外贸谈判其实就是理论上的商务谈判落实到实处，而商务谈判的过程，就是以追求自己利益的最大化为基础，提出各种条件和要求，再慢慢与对方妥协的一个过程，但是当这个妥协过程变得有些偏离的时候，就成为了一种变相的奴役了。
谈判的目的就是争取利益，但是以什么样的方式去争取利益，争取的是什么样的利益，很值得我们权衡和讨论。
有些人喜欢追求短期利益，要的就是看得见摸得着的利益，现在就要的利益，没有这种利益就没得谈，这种人谈判一般都比较“硬气”，有就有，没有就没有；但大部分人做生意追求的都是长期利益，活得长久才是追求，为了这种利益，我们会觉得割让一些短期的利益也是值得的，就养成了讨好客户的陋习，甚至是有点卑躬屈膝的感觉。
谈判的最终目的是解决僵局，而双方达成妥协与一致才是解决僵局的最好条件，而不是你去一味地妥协客户，单方面的妥协那是奴役。
但是有的人会说，你要是不满足客户要求，那他就会离你而去，这个客户就黄了。这个就需要你的技巧了，怎样的技巧能够留住客户，又不用一味地讨好客户呢？
这样的方法是有的，首先你要抓住客户的利益点，用这个利益点去套牢客户，然后在其它地方把你的损失找补回来，这样就保证了自己的利益，又不会损失客户。
那应该怎样套牢客户呢？
首先呢，不要在客户核心的利益上争执过多，不要去纠结太多，但也不要直接放弃谈判，要让客户觉得你让出这些利益显得很艰难，显示出你足够的诚心。
在客户的核心利益上放弃以后，并不代表你就会吃亏，你完全可以在其它地方找补回来，客户在意的是价格，你就可以在数量上多占点便宜，比如客户要买1000个产品，价格比你能接受的价格低了1毛钱一个，你就可以把数量提上去，说服客户购买1200个、1300个甚至1500个，相信你那100块钱基本也就回来了，这单生意还是能做下去的，并且能够套牢这个客户。
其次，如果在数量上也不能够完全妥协，你还可以购买合同的时间上做文章，比如客户原来是想跟你签两年购买合同的，你现在可以跟客户谈，你接受他的价格，但是合同得签五年的，那样虽然你短时的利益减少了，但是你获得了一个五年的客户，你就能赚五年的钱，不是也补贴上来了吗？虽然花的时间有点多，但至少比没有要好，这就叫作少输为赢。
然后，如果你们还是不能达成协议，那好，你另外还有一个跟这个产品相关的产品要卖给他，产品从来都不是单一存在的，总有周边产品存在，你也不可能只单独生产一种产品，比如买圣诞树，总得买点圣诞帽、装饰品、挂饰品吧？这些产品再让他买走一批，你不也把钱赚到了？这些周边产品，你完全可以捆绑在一起卖给他。
谈判就是一个权衡的过程，这里面的技巧很多，在你没有得到你想要的之前，千万不要太早的答应对方的条件，如果你过早的答应了对方，等你再反过来提条件的时候，就没有了底牌，没有商谈的筹码了。
其实这也是一个杠杆平衡的原理，当你的筹码不够大，不够重的时候，你就要想方设法的从别的地方找筹码，以维持杠杆的平衡。
谈判的关键是时机的把握。谈判时提出条件的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候自己一方能掌握充分的主动。如果你提出条件太早，容易失去主动性，而你提出条件太晚，就错失良机，浪费筹码。
谈判是作为一个销售员的基本技能，一定要把自己对客户的所有要求做到烂熟于心，随时等待客户向你提出什么要求，首先你要坚持，如果不能坚持，而只能作出让步的时候，就是你就大胆地把自己的某个要求作为附加条件提出来的时候，时时保持自己的主动地位，才是谈判的核心。
永远不要在顾客提出要求的时候直接答应他，除非你想放弃自己的主动权，或者你对顾客没有什么要求可提。一定要把自己的要求提出来，作为一个答应的前提条件，这样你才会赢得更多。
