红海行业做外贸，还有出路吗？
大多数人的答案是悲观的：想成单，价格没竞争力；想卖高价，质量又没达到行业顶尖水平。
但洛阳马记亚哥进出口贸易、洛阳市华之杰办公家俱的总经理马国昌，给出了截然不同的答案。
● 当所有人都在追求爆款时，为什么他却说“同行不愿意做的产品”才有更大的利润？
● 当轻资产、快周转成为行业金科玉律时，为什么他主动租仓库帮客户囤货？
● 在价格厮杀最惨烈的标品市场，为什么他敢报击穿底线的价格，背后究竟怎么赚钱？
在富通天下《2026游“韧”有余：外贸开局之年的稳进之道》主题巡讲洛阳站上，马总分享了他的差异化之路。
一、产品差异化
马总的产品策略很简单：要么“走后门、穿窄巷”，主动避开量大价低、人人争抢的红海标品；要么“一卷到底”，要做标品，就集中火力攻克那些行业大客户。
1. 在别人不愿意接的订单上找利润
如何在红海行业“走后门、穿窄巷”？马总主要聚焦三类产品：
● 冷门产品：图册里那些常年无人问津的型号；
● 定制产品：需要根据客户要求特别设计的方案；
● 特殊要求产品：任何非标准化的需求。
“这三类客户，对交期的焦虑感更低，对价格的敏感度也更弱。”马总分析道，“关键在于，市场上愿意且能够服务他们的供应商太少了。只要你认真报价、靠谱接单，客户就会对你产生强烈兴趣，议价主动权便握在了你手里。”
这类订单不是天天都能碰到，企业要提供全力支持（比如帮助对接其他供应链资源），鼓励业务员主动去承接、开发这类客户。
2. 要么不卷，要卷就“一卷到底”
对于标准化产品，马总的策略截然相反，不做零散小单，瞄准目标市场的头部大客户，用极致价格打破客户认知。
“比如，客户原本接受50美金的报价，运用一些谈判技巧可能46美金也能做。但我们直接给到38美金，再根据客户需求配套视频验厂、样品寄送、空运加急等服务，让客户没得选。”
这不是盲目的低价倾销，而是一种战略选择。马总坦言：“不纠结价格谈判，客户返单频率更快，谈判周期更短，业务员的时间利用率也更高。”
不过，这个策略资金实力要强，销售团队要能跟上大客户的服务需求，不是单纯靠低价“赔本赚吆喝”。
二、服务差异化
马总从服务、仓储、物流三个核心环节入手，把客户“绑”在自己这边。
1. 服务细节化，拉开与同行的差距
马总观察到一个现象：有些发展势头很猛的同行，设备不一定最新，展会也未必跑得最勤，但都有一个共同点——敢接“别人嫌麻烦”的订单。
他们不仅愿意接定制化需求，而且非常注重服务细节。不像传统B端外贸那样，只发份报价单、传几张产品照片就完事；而是会主动帮客户出设计图、做效果图甚至3D渲染图。客户只需要付少量定金，他们就安排打样、拍全程视频，还会把样品封存好留底。
这套流程看似多花了不少成本，但客户的信任和长期依赖，也就这么稳稳地建立起来了——等下次有订单，客户第一个想到的，十有八九是他们。
2. 仓储倒逼下单，把“小单”变成“大单”
做外贸，圈内公认的法则是“不压货、快回款”。然而，马总却反向操作：主动提供仓储服务，倒逼客户改变下单节奏。
比如，一个客户原本一年要下5个货柜。传统做法是等客户卖完一柜，再催他定下一柜，一年跟进五六次。但马总引导客户一次下3个柜，一年下两次。客户付好定金后，公司一次性做好订单，存入仓库，再按客户的需求发货。
这个方法看似有点傻，但实际好处不少：工厂端的大批量生产显著降低了单柜成本，节省的费用远高于仓储租金；客户未来几个月的订单被提前锁定，在货品清空前，几乎没有空间再接触其他供应商，订单的稳定性和连续性大大增强。
3. 物流自主推荐，避开客户货代的“坑”
做FOB贸易的外贸人，大多吃过客户推荐货代的亏——港杂费高、订船慢、改单贵，内陆城市发货更是麻烦不断。
马总直接和大物流、一级代理合作，把靠谱的货代推荐给客户：“这些货代既对我们负责，也能保证客户的船期，不会像小货代那样低价抢单、拖延发货。”
自从换了自主推荐的货代，公司每年能节省不少改单费和等待成本，客户满意度也大幅提升。
三与四、收款差异化与用工差异化
此外，马总还总结了付款差异化与用工差异化策略，篇幅有限，我们简单介绍：
1. 收款差异化
马总强调，中信保是底线，一定要用。在此前提下，付款方式可以非常灵活，从5%定金到100%前TT都有可能，根据客户情况和合作关系来定。同时，公司也培养人员学习审核信用证，不放过用信用证支付的大订单机会。
2. 用工差异化
在内陆城市洛阳，马总特别看重校招，与本地高校合作，招募年轻人进行培养。为了吸引和留住人才，公司按要求缴纳社保。对于能弥补公司短板的核心人才，会考虑采用合伙人制度。
马国昌总经理的分享，没有高深的理论，全是来自一线、经过时间验证的朴素打法。其核心在于清醒的自我认知和主动的路径选择：不在自己劣势的领域硬拼，而是到竞争更少、价值更高的地方去创造优势；不追求一时的轻快，而是通过深度服务，与客户建立长期牢固的绑定关系。
在人人皆喊“内卷”的时代，他的实践说明，出路不在于更卷，而在于选择好一条差异化之路。
