如何利用合同条款拿下订单?

业务员应该都知道拿下一个订单是多么的不容易,写了N邮件,可能只能得到三五个回复,这已经算是很好的结果了,想要从回复的这三五个客户里面抓住一个,在跟他们进行邮件来往之后,千转百回,客户终于认可你了,在商定了价格、付款方式等等之类的内容之后,皆大欢喜,然后就可以做一个业务环节中最重要的步骤,那就是签订合同。

合同其实也不算什么难事,大部分客户还是可以顺顺利利签订合同的,但是总会有一些特殊的客户,会对合同吹毛求疵,要求这要求那的,尤其是大客户居多,若是双方因为某个原因谈不拢,那么你之前做的所有努力就全都白费了。

其实有的时候我们仔细分析一下客户提的那些特殊条款,实际上并没有很苛刻,基本上都是我们之前所谈要点的确认或者加强,举几个力例子:

1.交货期确认,若产生延期,买方必须赔偿一定金额!

2.包装条款确认,包装使用标准,包装张贴物,等等问题,如果出现不一致买方可索赔金额……。

3.质量条款确认,要求质量是某个参数,如果低于参数,买方可以退货或者索赔……

这些都是我们自己亲口答应客户的,只不过客户在合同上再次跟我们确认一下,加入了一些处罚条款,所以很多业务员就怂了。

为什么会出现这种情况呢?很简单,因为有很多业务员为了拿到订单,轻易给客户许下承诺,很多东西可能连他自己都不清楚。

其实这些条款利用好了,完全可以是拿单的利器,当然是在你自己确保能做到的情况下,客户的选择有很多,对于我们来说,难免会有竞争,可能我们的条件不如别的人,这时候我们就可以做一些能够给客户安全感的条款:

1、 货期条款,最迟装运期为某天,如果延误,每延误一天,赔偿损失货物总值的**。当然,限定一下,若因政治,极端天气等人力不可抗拒的因素引起延误,双方本着谅解的态度商定新货期!

2、 质量条款,约定交货参数为………………,如果实际检测结果,低于交货标准,我方愿意接受全部退货,损失我方自担,而且我方愿意承担因此产生的卖方损失。当然,限定条款,检验方法为……,必须保持一致,不接受其他的检验方法得到的结果!

3、 包装方面,我方承诺为标准包装,保证按照要求印刷,贴标签,若不符合要求,给买方带来损失,我方一律承担。当然,限定条件,我方会在交货时拍照,如果交付时完好,符合要求,运输途中的问题,我方概不承担!

总之,事先约定条款我们都敢加入,当然也要加入一些限定条件,最大程度保障我们的利益。实际上这也是在给同行挖坑!我们敢做,同行不敢做,很容易引起买家的不信任。很多同行就会这样被淘汰掉!那么我们的机会就来了。

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