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情感分析
文章导读
    对于新成立的小型外贸公司,或者成立虽久,但是业务一直没有做起来的公司,如何迅速打开局面呢?新成立的小公司,生存是第一要务。大部分决策失误都是信息不对称造成的。GOOGLE是全球最大的搜索引擎,绝大部分国外客户找供应商喜欢用Google搜索。甚至派人常驻成交量比较大的国家,会更有效。

    新成立和想要成立外贸公司的企业看过来,这8条建议对你绝对有用

    对于新成立的小型外贸公司,或者成立虽久,但是业务一直没有做起来的公司,如何迅速打开局面呢?

    新成立的小公司,生存是第一要务。个人认为要想打开局面,一定要专注和专业。可以尝试从以下八个方面入手。

    首先,产品要选有绝对优势的熟悉产品。比如,选的产品是你开公司之前做了十几年的产品,从原材料,到加工工艺,成本控制,质量检验,你都非常熟悉,熟到给你一台机器,你自己就能非常漂亮的做出来。为什么要这么专业?因为你的客户比你更专业。这个世界永远是外行人赚内行人的钱。你永远不无法预料,客户会问你什么稀奇古怪的问题。你认为可能是很小的事情,对于他,可能就是天大的麻烦。如果你的回答很不专业,会让你的竞争优势大打折扣。况且,很多时候客户问你问题,都是在试探你是不是真的懂产品。产品是外贸工作的根本,你所有的谈判和沟通都是围绕你的产品展开的,所以你要确保做好充分的准备。

    其次,产品不要选太多。最开始只做一种产品足矣。FOCUS!不要低估专注的力量。把太阳光聚到一起,能引燃整片森林。因为这个世界永远有比你更专业的人,更专业的工厂和外贸经理。你只需要把一种产品专业到极致,订单只是时间问题。记住一句话,买家喜欢找专家。

    第三,让销售人员更专业。人永远是销售中最关键的因素。全方位专业化培训,从衣着,谈吐,电脑,手机,话术,接待客户,参观流程,送礼品,下单,验货,订舱,寄单等等。要想跟大公司抢单,你要比他们更专业。你跟客户见面的时间都是以分钟计算的,因此,他对你的第一印象,或者你犯的低级错误都会印象深刻,甚至,你没有机会去改善。一件事做错了,他们会永远把你PASS掉,以后询价都不会发给你。所以,下次如果有哪个一直联系的很热情的客户,突然不联系了,应该是你哪个地方没有做好。

    第四,打好情报战。无论是B2B平台,海关数据GOOGLE推广,都是让客户找到你,或者你找到客户,建立业务联系。这是第一步,也是最重要的一步。找到以后还要做好背景调查,客户规模多大,工厂还是贸易公司,需要什么产品,每年需求量是多少?市场份额有多少?竞争对手有哪些?国内供应商有哪些?每年从各家的采购量有多少?给每一个潜在客户建立档案。当然这些信息客户不会主动告诉你,要持续不断的积累,设法搜集。要学会问问题,要引导客户告诉你更多。你掌握的信息越多,你的判断和决策就越准确。大部分决策失误都是信息不对称造成的。GOOGLE是全球最大的搜索引擎,绝大部分国外客户找供应商喜欢用Google搜索。B2B是你找到客户,是点对点互动。GOOGLE是点对面的推广,是面向无数个潜在客户的大面积推广。

    第五,主动出击。传统外贸公司,是租个办公楼,吹着空调发邮件,然后就是等消息,电话都很少打。现在不能再这样了。竞争更加白热化。要主动打电话,视频聊天,Whatsapp,微信都要用起来。Facebook Messenger, Line, Viber都很好用,针对不同国家和地区的客户。主动出击还包括要多参加国外展会,去目的国看看,有些跟客户解释不清楚的问题,你去现场看一样,就马上明白为什么客户会这样要求了。比如,我们卖钢卷的时候,客户要求每一个钢卷不要超过3吨,这样我们在生产的时候会增加分卷成本。但是客户还是坚持这样要求,到客户工厂才明白,原来客户没有吊车,叉车只有3.5吨的,大了挑不起来。加上机器操作空间,道路限重,装卸设备等等因素,在国内看似很简单的事情,在客户那里就是天大的麻烦。如果公司有实力,还可以再进一步,每年去目的国待上一两个周,去挨个拜访客户,了解真实需求,增进感情。甚至派人常驻成交量比较大的国家,会更有效。

    第六,要读懂客户的潜台词。客户说什么不重要,要想明白,客户为什么会这么说。他手里是不是真的有单子?是不是真的有钱?是真忽悠,还是真买家?有些时候客户抱怨产品质量和包装,可能不是因为他对质量和包装不满意,他只是想让你再给便宜点,增加他的利润。有些客户喜欢占小便宜,可以给他送点小礼品。我们跟客户本来是平等的,可是有些客户就是优越感很强,你就满足下他的虚荣心。在收到客户的定金之前,你所有的工作都是为订单服务,是建立他对你,对你的公司,对你公司的产品的信任。“销售97%的工作是建立信任感,只有3%的工作是成交。” 别让你的眼神出卖了你,但是要捕捉好出卖对方的那个眼神。

    第七,减少公司内耗,最大程度挖掘销售人员潜力。恩威并施。给业务员的待遇超出他的预期,他给你的回报,也一定超出你的预期。北方老板很“精明”。不见兔子不撒鹰。先下蛋,再喂米。既想让马儿跑得快,又不想马儿吃太多。招聘的时候夸下海口,来吧,年薪五十万。等到人招来了,月薪发三千。大型外企可以拿公司纯利润的30%招聘最优秀的人才,给他赚300%的利润。重赏之下必有勇夫,有时间去看看胖东来的故事。有的老板可能会说,万一我钱到位了,他没做出业绩怎么办?除非你眼神不好。钱给到位,有本事的才愿意来,整天琢磨出5万块钱怎么招一个100万的人才来让你压榨,这样的老板做不大。出三个人的价钱,招一个高人,比你招三个普通人效益要好很多。不要觉得大学生满大街都是,高手的差别何止百倍。高手走了,说其他原因都是给你面子,要么是干的不舒心,要么是钱没给到位。家有梧桐树,何愁凤不来?

    第八,合作共赢才能做大。看看那些能把高手留住的大公司,华为,阿里巴巴,小米,哪个不是靠股权留人?你真以为他那么大本事,会满足于你给的三斗米?没有想法的人没有未来,你可以让他走了。你可以牢牢把握100%的股权,然后每年都是三五千万的业绩。也可以把股权分出去,每年做十几个亿,几十个亿的销售额。表面看是持股比例下降了,实际上,你让更多的人给你打工,你拿到手的钱更多了。只要你梦想足够大,会有人来帮你实现它。舍得舍得,先舍才有得。

    总之,任何时候做生意要诚信经营。你的努力会有人看到,你的用心会有人感动,你的进步会有人赞赏。将来的你,会感激现在拼命的自己。

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