在外贸行业中，谈价格是外贸业务员基本上每日都会碰到的状况。怎样把握住客户砍价的机遇，进行漂亮地回应，是必须不断磨炼的，没有任何捷径可走。
今天就来剖析一下客户砍价的几类普遍状况、各自如何解决，及其降价的情况下应当留意什么点。
说白了，就是要了解客户砍价的缘故，才可以作出恰当的应对。
1、无根据的砍价
这类砍价有时很令人无奈和气恼，特别是新手，在碰到这类还没开始谈，就开始砍价的客户。坦白说，印尼和周边的国家，那样的客户数最多。
不管何时，碰到砍价终究不是件开心的事儿。举个例子，去店内买衣服，刚问了价格，还没有说是不是喜爱这一件衣服裤子，也没试衣服，就立即砍价。价格砍完后，转头离开了，多半是会被业务员骂的。
碰到这类状况如何做？四个字：无动于衷。
当然也不是彻底的不理睬，只是需要正确引导客户先讨论一点别的东西，就好像购买衣服时，营业员一直提的那一句：你看好了没有？看好了再讨价还价。
我们还要正确的引导客户，当然其中的话术是需要研究一下的，以防惹怒了客户，导致丢掉订单。
惯常的回应构思是：
①价格能够依据数量进行适当的调整。
用这个来回应客户，再进行来谈，回绝降价的同时，将客户的采购量问出来。也另外限制了一个范畴：一个价格区间匹配一个数量区段。
②引入新的话题讨论。
正确引导客户的终极方法便是：问。问什么呢？
问客户是怎么知道价格太高的？了解客户砍价的根本原因。
问客户以前做过这产品吗？价格多少钱？
问客户对这产品的掌握程度，看客户是不是真正知晓了这个产品的优势。
总而言之，婉言谢绝降价后，要把话题导入更深层次地讨论中。要紧紧围绕着你产品的优点进行，稳扎稳打地把产品优点一点点灌进客户脑中，这就是引导客户之术。
2、合理的砍价
价格报出去后，假如你的产品并不是爆款，那么在所难免客户会拿来和市场上的其他产品做比照。特别是在一些大众的产品，客户手上的报价可能有几十份。
假如客户明确提出来你的价格比他人高，乃至立即说出另一家的价格，此刻你需要用心考虑了。
首先你需要对你的产品价格了如指掌，你的产品价格在市场上是在什么位置，你务必保证心中有数。不然客户说你价格高，你自己都没法分辨真伪。实际如何剖析自己的价格归属于哪些水准，方式有许多，这类基本的市场调研，是每一个销售员必须具有的。
接下去，说说这类砍价常见的解决对策：
1，假如你的价格确实高的离谱。
最常见的便是自己要有一个台阶式报价了。告知客户，原始价格是根据非常少的采购量，剖析下客户的经营规模，确保客户的采购量够多，可考虑客户的理想化价格。
2，假如你的价格无愧于你的产品品质，价格不必降，除非是到最终交易环节了。
此刻，论述产品优点的好时机来啦。即然你的价格搭配你的产品品质，展现一下。将产品优点一条条例举，清清楚楚地说动客户，为何你的价格比他人的高。
这里要注意一点：
1）你的优点，一定要与你的产品成本相对应。
2）一定要有特点。假如你例举的优点，他人都有，那么就省了。经营规模大、操纵简单这些就省省吧
3）图片配文字or视频，更加的有说服力。将关键点清楚地展现出去，说动客户。不要说些太含糊的，越详尽清楚越有感染力。
这里搞好了，能够扭转颓势。一定要运用好这一机遇，将你的产品为何值这价告知客户。即便临时不能达成一致，也会给客户留下深刻的印象，搞清楚一分钱一分货的大道理。在考虑到另一家产品时，当然便会想到到你的优点，最后再降一次价格，做到客户的接受程度，距离成交就很近了。
3、砍价不科学
1，讲道理的客户：
能够把二种产品的区别，新产品的优点，一条条例举出去。最重要的是，要将新产品的使用价值和节约的成本例举出去，让客户了解，价格尽管高，可是产生的价值和盈利是远超这个价格的。
2，蛮横无理的客户：
一定要让你将产品降至传统式产品的价格，这种客户大多数还没有意识到新产品的潜在商机。那么在解读产品的优点时，还必须把这个产品的商机对他说，使他掌握到潜在市场的前景。
说服成功了，客户会和你再次深层次的讨论产品；
说服失败了，等条件成熟，他会再来找你的。
等他发觉这一产品在市场上的发展很不错时，那么他会再度产生兴趣，此刻你也就占有了主导权。
每一次的降价，要有具体的原因和标准，掌握好分寸。降价可以，但最少要确保客户真的产生了兴趣，而且会由于你的降价而开展下一步的交涉。而不是降完价格就没了，过几天又来砍价。
这也是我上边提及的，降价范围要掌握好。一开始客户不了解时要求降价，不能同意；客户不科学的根据，不能同意；客户的采购量少，不能同意。
总结：
碰到客户砍价，心态要调节好，详细的深入分析，不必一概而论。许多情况下的砍价，是交易量的突破口，是占有核心的突破口，把握住了就距离订单成交更进一步了。
愿大家碰到砍价的客户，都能以最理想化的价格拿到订单！就分析到这儿了。最后，恭祝想做出口外贸的你，以最短的时间拿到你的出口外贸第一桶金！
