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客户砍价,如何见招拆招?

客户砍价,一直是外贸圈的热门话题,不同的客户,砍价方式可能也不同,今天就来分享几种砍价方式,以及如何应对?

第一种,礼貌性砍价

有些时候,我们报价比较实在,客户一开始也没有过多地纠缠价格,而是专注于产品,等他把产品的方方面面包括性能、参数、材料、认证等都了解清楚了,各种要求也确认达到了,再回头谈价格,问价格能不能便宜点啦?或者小刀砍一点点价;有时候甚至各种细节都确认了,交期以及付款方式也谈好了,最后来一句:还能不能优惠一点呢?

这种情况呢,一般来讲,价格稍微降一点点客户基本都能接受了。有的客户比较重视质量,而你又对自己的产品有信心的话,坚持原价或者适当给一点点其他优惠,也OK

举个栗子

有个客户看中我们一款产品,但希望作一些改动,我们经过反复确认、多次修改后,终于做出了符合客户要求的样品,同时也报了准确的价格。客户回复:

We are going to order 300 pieces for testing the market, but the price is a little higher than we expected. Is there any way to make a discount?

我们没有降价,原因很简单:

一)相信自己的质量,而客户看起来也的确很满意;

二)前期投入了很多时间和精力,双方都是如此,所以都不愿意谈崩。

于是,向客户说明我们价格已经是最优了,实在无法降了,我们愿意多送一些易损配件作为支持,客户愉快地接受了。

第二种,直截了当地砍价

报价后,有些客户会直接把他的目标价抛过来。其实呢,我还是比较喜欢这种客户的,给一个目标价,能接受就继续谈,不能接受也就不浪费大家时间了。

然而,这种看起来简单,可若是操作不当的话,问题也还是不少滴。

有一次,客户过来看了厂,又现场测试了样品,回去后选了一款准备下单。这个客户说话一向干脆、直接,砍价亦是如此。

当时在工厂我们报价USD80,现在客户说:“We will pay 75 USD

计算了一下,这个价格可以接受,于是我马上就答应了。

本以为接下来客户就应该传PO给我了,样品测试过了,价格也敲定了,订单不就是水到渠成的事儿么?可哪知道又出幺蛾子了。

客户随后又抛了一个难题过来,关于付款,客户说100% TT against BL copy

这怎么可以呢?一个新客户,不付定金,全部见提单复印件付款,这个风险实在太大了,我们无法接受。

其实,当看到付款方式的第一眼,我就知道自己犯了一个大错,客户砍价时我答应的太快了,让客户有理由相信我们的价格仍然含有不少水分,但由于目标价是他自己提的,他没办法再挤水分了,心有不甘,必须从其它地方找一些平衡,于是么,就有了这么一个奇葩的提议。

后悔也无济于事,只能打起精神来应对了。

经过反复谈判,终于达成了一致:20% advance another 20% before shipment and balance 60% against BL Copy. 不是很理想,但我筋疲力尽了,就答应了。

这事给了我一个教训,后来,我也慢慢地总结了一些应对此类客户的心得。

1) 目标价正好在自己的范围内

利润尚可,完全可以接受,那也别急于答应,欲速则不达,我们可以采取以下方式:

一)告诉客户,这个价格已经超出了自己的权限,必须和老板争取,让他稍等。然后,拖延一段时间再跟客户说总算申请下来了,让他看到咱们的“努力”和“不容易”,这个时候客户会有一种满足感,甚至会为自己英明的提议感到庆幸,接下来订单就好谈多了。

二)我让步可以,但你也要让一步,比如,对数量,或者付款方式提一些要求。有时候,并不是真的一定要客户让步,但要求必须提,让客户感受到我们的这份“让步”来之不易,如此才能打消客户得寸进尺的念头。

2) 不在范围内,但相差不大

事实上,很多时候客户的目标价,并不一定就是他的心里价位,我们可以通过反复沟通适当让步来试探他的底线,深入了解客户砍价背后的原因,然后进一步谈判以缩小双方差距,最后达成一致。

3) 差距过大

有些客户砍价特别狠,比如有个中东客户,我们报价USD62,客户说:Our target price is 30 USD。拦腰砍啊,太低了,我们根本做不到,这种情况要么定位不匹配,要么不是成心想买,不管怎样,实在谈不拢就没必要再谈了。

第三种,套路式砍价

有些客户比较老道,砍价的套路也特别多,以下是几种比较常见的套路:

套路一

大量发询价,拿这一家的去砍价另一家的。比如有个老外,问了很多家,然后说:

We will show you price range that we have received from other suppliers. Can you do better than that price?

这个时候我们就不要去拼价格了,没有最低价,只有更低价,这样下去无非是供应商恶性竞争,老外获利。

对于这种,我们最好正常报价并突出产品的优势和专业,若客户只看价格,自然不会再继续了;如果客户还想谈,说明我们公司或产品有吸引力,那就努力挖掘客户的需求和关注点,继续争取。

套路二

包装成大买家,引起我们的重视,然后用大单套出我们的底价。

对付这种很简单,阶梯报价,样品什么价格,达到MOQ什么价格,超过一定数量又是什么价格;如果想用大单的价格购买一点点货,不要答应。

另外,还有一种客户,不是用大单而是用小单一步步套出我们的底价。比如,我们就碰到客户要买一个小配件,从100个开始,1000个,2000个,5000个,1W个分别什么价?一直问到5W,这时我们给她报价已经很低了,她突然又问,如果订50W个是不是还会便宜很多呢?鉴于她这种问法,我们估计不会真的买50W个,于是就随便报了一个极低价,没想到她真的买了50W个,那一单没挣到什么钱。

所以,无论老外怎么套价,无论订单有多大,我们都要仔细报价,保留合理的利润,

套路三

看起来对产品很感兴趣,订单细节也有谈及,给人的感觉就是马上要下单了,然后突然大刀砍价,不答应立马消失。

其实,这就是一种心理战。

试想一下,如果报完价就消失,这在我们心底击不起任何浪花,因为这种客户太多了;如果谈得差不多了,就要下单了,结果到嘴的鸭子飞了,这个时候很多人就会觉得不甘心,最后都会再争取一下,有些急于接单的人可能就会接受客户的大刀,哪怕利润极少。

在我看来,不赚钱的买卖,除非另有所图(比如想打开某个新市场),不然实在没必要做。

所以,只要报价合理且相信自己价格的竞争力,不妨晾客户两三天,然后再试探性地联系一下,做一些非价格方面的让步,看看他的反应,必要时适当降一点点价,同时告诉他这就是底价了,不会再降了,并且说到做到,他若再不接受,咱也玩消失,反正我们让步了,等于梯子搭好了,他若找不到更好的,自然会顺着梯子爬下来,我就有过这样的经历。

有一次,费了好大的劲,总算让客户确认了产品,谁知他又突然提出,再给10% discount,他就订2个高柜。

这不可能!我告诉客户只能降2%,结果他居然不回复了。

过了几天,我再次联系客户,不谈价格,而是说现在下单我们可以将交期从30天缩短到25天,如果到了旺季,交期至少30天以上了。交期,也是他关注的问题之一。

然而,客户坚持要降价,于是我又降了1%,并声明这就是我们bottom price,同时告诉他,我们也有收到他们国家其他客户的询价,报价比这高,别的客户都接受了。

接下来,客户又沉默了,我也沉默,不再主动联系。

如果他真的找到了满足他各种要求,然后又质量好、包装好、服务好、价格极低的供应商,那我也只好认了;如果找不到更合适的,反正台阶我已经给他了,他应该会自己下来。

果然,又过了几天,客户露面了,他说,因为价格偏高,先下个小柜试试。呵呵,我估计他一开始的目标订量也就这点,因为后来每次都是一个小柜。

我们要练就一双慧眼,无论客户怎么套路,我们都能迅速识破并找到突破口,如此,才能在谈判中占据上风,而实践就是我们练就这双慧眼的最好途径。

好了,篇幅拉的太长了,今天的分享就此结束。

最后我想说,外贸中有些问题表面看起来差不多,细节不同,产品不同,可能处理方式也会千差万别,我的分享是基于我自己的经历,可能有失偏颇,欢迎探讨。

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  • 🎱1569721738390
    🎱1569721738390

    套路的路上总是防不甚防啊,作为一个小白,表示只能一步一个脚印,不能见客人就忘形了,只能多多询问老板怎么处理了

    2019-09-29
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