说得那么笼统,那么真正面对客户砍价到底应该怎么办?有些新人着急忙慌的去解释,这就中了客户的套了,在之后的谈判过程当中你会一直处于一个劣势防守的姿态,很被动的去迎接客户的进攻。客户砍价的理由往往都是各种各样的,通常来说没有标准的应对方式,还是要找准客户的关键点对症下药才是关键应对方法。

做外贸,有个无可避免的梦魇,那便是被客户砍价,很多时候我们报价其实并不高,但是还是会被客户砍价,作为业务员,谁都有遇到过这种情况,无法逃避价格谈判这个纠结的事情,做生意看的就是利益,而价格谈判就是争取利益最直接的方式。

在谈判过程当中,遇到客户砍价是常态,“你价格太高了,能不能给我降价”这种的都是小儿科,很多客户会利用各种方式来砍价,许多还会玩消失给你制造压力,遇到这些对价格不满的客户,我们该怎么回应他们呢?

其实并没有什么标准的回应方式,而是要根据事实情况来定,应对客户的方式是没有标准答案的,我们只能掌握一些常见的情景进行分析,在我们使用一些说辞回应客户的时候,最好是能够有实际案例和具体实物或数据来进行有效说明,能够说得越具体越好。

谈判时遇到客户砍价的应对技巧!

说得那么笼统,那么真正面对客户砍价到底应该怎么办?

一、砍价是手段,利益是目的

面对客户砍价,我们首先要明白的是,客户并不会因为你不给他降价就轻易放弃或者拒绝你,真正拒绝你的客户根本就不会搭理你,更不会跟你砍价,说你价格贵之类的屁话,所以在知道客户其实是中意你的产品的时候,我们就不用那么慌了。

有些新人着急忙慌的去解释,这就中了客户的套了,在之后的谈判过程当中你会一直处于一个劣势防守的姿态,很被动的去迎接客户的进攻。

客户砍价无非就是为了利益,我们就可以从这一点出发去跟客户谈,用看不到的利益去置换这种看得到的利益,什么叫看不到的利益呢?比如说我们跟他描绘一个这个产品的市场前景,这个产品在市场上会卖得多么火爆,他会赚到多少利润等等,这些还没拿到现实中的利益来跟客户谈,只要我们描绘的看不到的利益足够大,足够可信,就能够打动客户,让客户不在计较于我们产品的价格。

二、价格与价值是相对应的

客户说我们价格高,肯定是有参照物的,要么参照的是市场同类型产品的价格,要么参照的是客户自己的售卖价格,要么参照的就是以往的砍价经验,觉得报价以后一定要砍价才能不亏。相对的问题一定要有相对的处理方式,没有绝对的答案来回复客户

比如说客户说你价格高,你接着询问或者客户给出的理由是你的产品比市场同类产品价格高很多,那我们就要从市场同类产品和我们产品的对比来说明各自的价值,从成本分析,从质量分析,从产品特点进行分析,就是要想尽办法说明我们的产品跟市场同类产品不同,我们的产品更有价值。

如果客户给出的理由是他们自己的售价不高,我们就需要从客户的市场去分析,告知客户可以提高价格,从我们的产品可以在客户市场达到的火热程度来分析,告知客户在这个产品里面能够有多少的利润可以产生,而如果客户纯粹是觉得应该砍砍价,就说明市场上的价格跟我们偏差不会太大,我们可以用这一点说明这个价格是行业里的通常价格,我们的产品质量还会比市场上的更好,这一点通常对付纯粹想要压价的客户会比较有效。

客户砍价的理由往往都是各种各样的,通常来说没有标准的应对方式,还是要找准客户的关键点对症下药才是关键应对方法。

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