| 如果你真的降价了，客户可能会觉得你的价格有水分，单子还是要凉…… 因为有些客户不会被低价所吸引，更在意的是产品的质量或服务。如何在不降低价格的情况下获取客户的订单，这时就需要我们掌握一定的沟通技巧。 首先我们要清楚和我们砍价的客户，都是哪类人。一般情况下主要分为3类： 1、真实的求购客户，砍价只是正常的谈判手段 2、采购欲望不强的客户，询价只是了解产品行情 3、竞争对手假扮的客户，探底借砍价让业务成交不了 上面这3点只针对新客户，如果是老客户，为了拒绝或终止继续合作，有时也会通过讨价还价作为借口，报一个我们根本无法承受的价格，从而让我们失去耐心选择终止合作。这种情况本篇就不过多介绍了。本篇主要还是对上面的这三种情况进行说明。 真实的求购客户，砍价只是正常的谈判手段 对于这类的客户，我们要坚持自己的底线。无论客户怎么唉声叹气的表示不赚钱，最后该下单的总会下单。 但需要我们明白的一点是，坚守底线不是意味着毫无人情味。有些厂家看客户意向比加大，感觉吃定对方一样，所以无论客户提出什么样的要求都回绝。这样得到的结果往往是合作只有一次，客户很难再次进行回购，这对于我们的外贸业务来说是得不偿失的。因此在面对这类客户时我们可以这样进行回复：“If we can (extend the contract, increase the purchase quantity, adjust the payment terms, etc.), I will be happy to offer you a discount.；Do you think $10,000 is too much, or do you not want to spend more than $8,500 on our products?”。 采购欲望不强的客户，询价只是了解行情 对于这类的客户，我们的侧重点不应该在降价上，而是应该在维持原价上。要想让客户认同你的价格，我们在沟通时必须要突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让客户产生一种“错过就会后悔”、“这钱花的物超所值”的感觉，这样才能让目标客户心甘情愿的接受我们的报价。 首先，突出产品优势。例如说：The product has first-class processing and manufacturing technology level, the quality is guaranteed; has the exact efficacy, using a small amount can receive good results; has a unique selling point, the market gap is large, less similar products, strong competitiveness; has a suitable retail price, consumers are easy or very happy to accept the product, although thin profit but can sell more.等等。 其次，留意客户所提出的每个要求，抓住问题的关键点，加以分析。明确客户询价以及砍价的真实目的，然后再决定自己是否要重新给他报价，以及报什么价。 最后，即使为了留住客户打算降价，也不能立即答应，可以先这样回复客户“You are a very good bargainer. Okay, will check with our director and let you know”。如果我们不这样回复而直接降价，会让客户产生一种被欺骗的感觉，客户会想“明明你可以给我最低的销售价，我刚开始问时为什么偏偏给我如此高价”。这样会让客户对你产生信任危机，从而影响合作。 客户是竞争对手，探底借砍价让业务成交不了 对于这类的客户还是比较好分辨的，一般这类客户提出的问题相当有目标性，而且对于一些专业术语或一些小的方面阐述很专业，并且很多都会要求你寄样品，并提供产品参数。 对于这类的客户砍价需求，不要过多的纠缠，直接委婉的拒绝就好，例如：“ We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you. ；This is our rock bottom price, I can not move anymore. Please understand our difficult situation.”。 总而言之，面对客户的砍价，一定要迂回的回答，不能一口同意或拒绝，就算最后意见没有达成一致，我们也要有“备胎精神”表示希望下次有机会再合作。 |
