这事一开始就很蹊跷。
老客户发来邮件，说要下个大单，3个柜，要求5%折扣。看完邮件，我迷茫了，原因：
1）发件人是助理L，而负责我们这个项目的是采购E 。
2）L只是跟单，不曾谈过价格，而且，邮件都会抄送E和BOSS，这次没有。
3）E休假了，休假前我问她，近期有无下单计划？她明确说没有。
4）他们一般旺季20天一个柜，淡季40-50天一个柜，从未一次性订3个柜。
邮件该怎么回，我竟一时没了主意。
我还没回，L在线打招呼了。她告诉我，收到一家工厂的样品，质量很好，价格比我们低10%+，所以希望我们降价，否则，他们可能不得不换工厂。没弄清楚状况，我无法做决定，只好说，等老板回来，申请一下。
我请同事帮忙分析，大家众说纷纭。有人说，同等质量，价格比我们低10%，不太可能。莫非L想砍砍价向BOSS邀功？也有人说，现在外贸低迷，很多人逢单必抢，也许有人低价挖墙脚？还有人说，究竟是助理私自行为，还是他们BOSS授意，摸清了才好进一步判断。我打算找他们BOSS聊聊，却被制止了。
同事说，助理在谈，你越过她直接找BOSS不妥；再者，你主动凑上去，BOSS非要降价，那不是被顶杠头上了吗？有道理，那就先试探一下吧。
我给L回了邮件，CC了BOSS，询问所谓“大单”的细节，顺便，问了下新项目进展。新项目，是他们BOSS去年拜访我厂时说的，不过一直没进展，估计是为了压价随口说说而已，这事连采购E都不知道，L入职不久，应该更不知道了。
然而，L和我聊天时，居然主动回应新项目了，回复很官方，与当初他们BOSS的说辞几乎一致。显然，砍价就是那个BOSS老头的意思，只是，借助理之口说出来了。
那么，降OR不降？这是个问题。
去年初，他们BOSS过来，说什么竞争激烈，经销商们不停地压价，又说要启动新项目提升销量，我们连降2次，共计4%；年底，采购E又要折扣，我们没同意，因为，价格已经很低了。现在L说要订3个柜，是真的么？别人低10%，究竟是忽悠我们，还是有人低价挖墙脚？我决定联系采购E，旁敲侧击地打探一下。她虽在休假，随便聊聊还是可以的，毕竟合作五六年了，关系不错。
我问E，最近有新单么？E表示没有，她说，库存很多，还有一个柜在海上漂，等收到货再考虑下单。那个柜，也是我们发的。然后，我就说L联系我了，不过，我只说了L要折扣，没提其它。E很惊讶：“L在谈价格？？”随后，她告诉我，去年底BOSS也让她砍价，她跟BOSS说，工厂的价格已经是最低，不能再降了。她还暗示，BOSS不会轻易换工厂。
我感觉，E不希望我们降价。
同事说，采购当然不希望这时候降价了，她砍价没砍下来，助理一开口就拿到折扣了，那不是对她工作能力的否定么？还有同事说，可能BOSS经常要求砍价，采购也神烦，而且不希望压价带来质量问题，给自己添堵。
不管E心里咋想，她至少给了我一个信息：没有大单！助理只是BOSS授意，为砍价而砍。那个古怪的BOSS老头究竟在想什么？介绍一下他们BOSS，很健谈，善于画大饼。当初急于打开欧洲市场的我们听了他描绘的美好前景后，信心爆棚，多次为他免费打样，结果一年多才下了个小单，不过，我们还是选择一如既往地支持他，又过了一年，订单才渐渐大了。
可以说，这个客户是和我司一起成长起来的，论交情，不可谓不深。然而，有什么用呢？他后来还不是受低价诱惑，转投其他工厂了。只不过，那家厂不给力，质量不行，他又回过头来一心一意和我们合作了。这个BOSS极重视质量，我也相信他不会轻易换工厂，但如果真有人抢单，质量好价格低10%以上，那就说不准了。
现在这行情，撬单的人不要太多哦。我不希望订单被撬走，降价这事，必须谨慎。不过，从内心讲，我不愿降价，一是降价空间不多，二是担心他一砍再砍；三不想得罪采购E；四我们有很多优势：
质量不错，客户很认可。
服务，售后，一直尽心尽力。
合作这么久，信任度比较高。
权衡之后，我决定不降价，向公司申请了一些支持后，正式回复L，价格已是最优，无法再降；为共度难关，我司针对老客户出台了一些优惠政策：
达到一定量，分担部分海运费；
多配送2%的易损件；
这些，都是实打实的利益啊，他砍价，不就是为了利益么？L未置可否，几天后采购E回来了，聊了一下优惠政策的细节，又过了一阵，她说，订单会在10天后下来，一个柜。正式下单时，E说，20天后还有一个柜。我知道，客户这一次没有被撬走，但我也知道，随着规模扩大，他们也会开发其他供应商，这一块“蛋糕”说不定很快就有人来分食了。所以，我们也要抓紧发展新客户了，尤其是在他们那个市场，必须的。思考和感悟这个案例看起来迷雾重重，其实就是老客户砍价而已，只不过，老客户砍价，也要慎重对待，弄不好，客户可能就丢了。借这个案例，聊聊我的一些心得和思考吧。
如何应对
面对老客户砍价，别急于做决定，先分析一下客户砍价背后的原因，然后，再针对性地做出回应。有哪些原因呢？
1) 纯粹喜欢砍价，多砍一点是一点，谋求利益最大化。
2) 看到别人价格低，于是，向自己供应商砍价。
3) 市场竞争激烈，利润被压榨，希望供应商让利。
4) 客户本身也是中间商，想低价拿下某个大经销商。
还有很多原因，不一一列举了。基本上，结合客户平时的表现，再经过进一步的沟通，砍价的动机就知道个大概了。对于那些喜欢讨价还价的，如果有降价空间，可以适当降一点，但不要频繁降价；降价时，最好提一些条件和要求，让他知道折扣不是那么好拿的。
他们那么在乎价格却又选择下单给我们，肯定是产品、性价比、服务等方面我司有优势，他一再砍价，不过是试探我们的底线罢了。
只要保持自己的优势，合作顺利，客户一般不会轻易换供应商。当客户以“别家质量好，价格低”砍价，就需要了解一下市场行情以及同行的价格水平了。
生意人都很精明，一般不会因为一点点价格差而贸然选择换工厂，因为他深知其中的风险；但如果差价太大，他也许会有想法了。
这个时候，除了强调自身优势外，最好，还是给予一些实实在在的优惠。客户希望我们“让利”时，如果利润尚可，让一点也无妨，毕竟利润高了客户容易被挖走，不过，让利的同时别忘了施加压力，比如，让他增加销量；如果价格适中，降价空间有限，那也可以给点其它支持。若只是想拿下某个大经销商，针对这一订单降价就OK，大家齐心协力拿下订单，双赢，也蛮好。
几点感悟
01知己知彼，百战不殆。
自身的优劣势，价格水平，同行价格，都应该了如指掌，此谓“知己”。同时，也要“知彼”，客户的关注点，动向，产品定位，订货周期，以及市场行情，等等，最好做一个深入的研究。这样，遇到问题时，无论是砍价还是其它诉求，我们都能做出正确的判断，谈判也会游刃有余。
02客户的维护主要靠利益，而不是交情。
哪怕长期合作的客户，利益冲突一旦处理不好，友谊的小船说翻就翻了。砍价，利益攸关的时刻，千万不能掉以轻心，谈判也好，让步也罢，要让客户觉得有利可图，合作才能继续。
03和客户一起成长，是不错。但，也要清楚，他订单多了之后，需要一个稳定的供应源，不可能只靠一个供应商。
精明的商人不会把鸡蛋放在一个篮子里，我们亦应如此。尽力培养一个客户群，这样就不是我们和别人拼价格，而是客户和客户竞争了，砍价也就不会那么肆无忌惮；即使砍价，我们也能从容应对，底气十足。
04学会做人。
不要无视和得罪老板或决策者身边的人，就算他们没有订单拍板权，至少有建议权，他们可以使绊子为难你，也可以想办法帮你。价格博弈时，虽不指望这些人为咱加分，可也别因为他们而减分。所以，要尊重每一个人，和他们保持良好沟通。
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