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情感分析
文章导读
    国内包装机械生产企业数量众多,但生产规模大、产品档次高的企业不多,低水平重复建设多。针对包装机械行业普遍存在的问题,外贸企业都在不断探索寻求新的出路。即刻了解包装机械出海之道添加班主任小熊微信

    包装是日常生活中不可或缺又经常被忽略的一种产品,而生产它们的包装机械已经在过去30年间逐渐发展成中国机械工业中的十大行业之一。中国作为世界最大的商品生产和出口大国,其包装行业也被视为全球发展最快、潜力最大的细分领域之一。

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    一、包装机械起步晚,但却是后起之秀

    目前,我国包装机械行业技术水平整体已处于国际中上游水平,越来越多的外贸企业参与到国际市场的竞争中。据海关总署数据显示:2020年1-9月,我国包装机械出口数量为939万台,增幅为48.1%;出口金额为2042255千美元,增幅为0.4%。

    (图片来源于网络)

    在包装机械行业,当我们说到产品,大家马上想到的就是灌装机、旋盖机、装箱机、开箱机、贴标机、打码机等。在这里,我们介绍几种典型的包装机械。

    灌装机械:一般是包装液体物料,比如:食品行业的啤酒、饮料、乳品、植物油及调味品等。袋装机械:指将粉状、颗粒、流体、粘滞流体等物料,充填灌装到塑料或者复合包装材料制成的袋子中,再根据包装物料的要求进行抽真空、封口,完成产品包装的包装机械。裹包机械:指用挠性包装材料将包装物料全部或局部包裹的包装设备,适用于块状、具有一定刚性的物料。标签机械:主要是按相关法律规定,承载产品生产厂家、生产日期、产品组成、营销信息等信息。装盒装箱机械:产品在完成了第一次包装后,一般需要进行第二次包装,方便储存和运输。

    二、包装机械行业的出海障碍是啥

    每个行业在不同发展阶段都有相应问题存在,包装机械亦是如此。比如:技术含量高的成套设备依赖进口,像塑料薄膜双向拉伸设备,一条生产线就近1亿元,从上世纪70年代开始引进到现在,相继进口此类生产线110条;像高压杀菌等世界尖端技术,目前还尚未得到充分开发。

    中小企业重复建设严重。国内包装机械生产企业数量众多,但生产规模大、产品档次高的企业不多,低水平重复建设多。再加上中低端包装设备技术门槛比较低,特别是一些半自动的设备,常常出现同一类设备多家企业都在生产,造成价格上的恶性竞争。

    创新设计能力不足。我国的包装机械工业起步比较晚,没有较好的加工技术和配套行业支持,因此一直沿袭着仿造国外先进设备的方式,缺乏自主创新,很多国内企业生产的设备还是采用国外相对落后的技术。

    缺乏专业技术人才中国的包装研究行业技术队伍很多不能适应发展的新要求,不仅技术力量薄弱,而且大量科技人员是由其它行业转移过来的,专业知识结构存在缺陷,学机械的不了解机械工艺,学包装工艺的不熟悉包装工业流程,专业教育和在职技术干部的专业教育落后。

    品牌及营销意识薄弱。我国的包装机械企业多为中小企业,它们的品牌塑造意识不强,获客方式相对单一,主要采用B2B平台和线下展会等传统的营销渠道。如今,B2B平台竞争激烈,流量越来越差 ,转化率也变低,外贸企业急需寻找新的拓客渠道。

    三、包装机械企业如何“乘风出海”?

    针对包装机械行业普遍存在的问题,外贸企业都在不断探索寻求新的出路。其中,自主研发及营销获客是它们极为关注的内容。

    1.自主研发是生存之道

    近年来,国家不断出台促进机械行业出口的政策,尤其点明自主研发的重要性;包装研究机构也在产权主体、研发主体、技术创新等方面加大投入力度。这都为我国包装机械企业指明了正确的发展方向,加大自主创新力度,依靠自己的力量研制新技术、新设备产品;逐步推行“大强小专”的生产经营模式,形成“差异化”市场竞争体系,做大做强自己,才能在激烈的包装机械行业占据一席之地。

    2.塑造品牌,打通触点

    随着数字化时代的到来,很多传统企业都在努力适应数字化营销模式,包装机械企业也在不遗余力的加快海外品牌塑造和营销推广

    在此,我们先来看一个短期内快速出海的成功案例

    上海一家主要从事全自动灌装包装生产线研发、生产与销售的年轻灌装机械公司,产品远销美国德国法国意大利非洲中东、南亚等众多海外国家及地区。短短数年,公司从300万年销售额增长到3000万,从最初的2个外贸业务员发展到15个。它快速出海的秘诀是什么? 

    公司老板讲到一个关键词“打通触点”。该公司80%-90%的询盘都来自互联网,他们从刚开始只做阿里平台到如今的全网推广,形成了环环相扣的闭环营销模式,打通了独立站Google搜索、社交媒体、在线聊天等各个渠道。

    首先,公司搭建了自己的海外本土化、多语言独立站,包括英、西、法3种语言版本;同时,还通过关键词投放Google广告,一个月平均能收获30多封高质量询盘。另外,它还通过运营Facebook主页,大力开拓亚非拉市场,单周可达110万人的覆盖量。此外,他们还充分利用外贸营销工具,比如询盘云,打通客户旅程上所有触点,包含独立站、在线对话、社交媒体主页、邮件WhatsAppInstagram、销售物料等等,提升转化率。

    (公司西语网站)

    从以上案例中,我们为大家总结了包装机械行业海外营销的几点建议。

    ※准确定位。无论是独立站还是广告投放,企业想要达到良好的效果,首先需要找到自己的精准粉丝。这就需要运营人员在市场定位、行业定位、广告投放形式及人群上,做好充足的研究与分析。

    ※优质内容。包装机械因其产品的特殊性,仅仅依靠图片与文字,无法将产品的特点很好的呈现在海外买家眼前。为了让海外买家看到真实的精良产品及设备,在选择内容进行投放时,企业可以重点放在了产品视频上,让买家一打开就能迅速看到高质量的设备和产品的生产过程及售后服务,相当于将工厂搬到了线上。这对于在海外知名度并不高的公司而言,效果非常明显。

    ※广告投放。企业运用视频、图文、海报等内容,搭建内容营销体系后,可以选择互动率高、阅读量高的内容,通过独立站、Google、Facebook、Instagram等各个渠道进行推广,并对广告进行调整优化,缩小行业、兴趣爱好及人群,让广告效果越来越精准。

    ※借力工具。包装机械企业还可以使用外贸营销工具,将客户在各个触点上的行为数据沉淀下来,清晰的知道客户在想什么、需要什么,为二次营销做准备。比如,询盘云的客户已经利用Marketing CRM进行数据打通,帮助包装机械企业打通营销与销售的全流程,快速了解客户需求,快速跟进,提高转化率。

    ※长期运营。海外营销并非一朝一夕之事,而是长期精细化运营的结果。包装机械企业需要注重与客户沟通的各个触点,不断互动与沟通,获取精准的海外买家,并积极拓展新的客户,影响潜在客户等。

    总之,包装机械企业以客户为中心,基于客户的需求及痛点,在每个环节上做好服务工作,不断加强品牌与客户之间的信任感,最终转化为订单便是水到渠成的事情。

    如果你想了解更多包装机械行业出海的方法,学习外贸获客及营销的干货知识,欢迎添加询盘云小熊班主任微信,加入外贸人专属的营销社群。

    延伸阅读:机械行业“出海记”,外贸订单如何破局?

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