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情感分析
文章导读
    客户在采购时,不再仅仅关注产品,同时,还关注产品的售后服务,还希望得到精确、及时的技术支持以及优秀的解决方案等。客户购买产品或服务,都是从属于这一需求的。

    挖掘客户真正的需求是销售过程中最重要的环节之一,直接影响到销售的成败,只有知道客户真正需要什么,才能给出客户想听的建议。

    借助于马斯洛关于"人的需求五个层次"的分析模型和方法,工集君为大家罗列了几个客户比较在意的点:

    1、产品需求

    类似于人的基本需求衣食住行一样,客户的基本需求与产品有关,包括产品的功能、性能、质量以及产品的价格。

    2、服务需求

    随着人们购买力的增强,客户的需求也会变高。客户在采购时,不再仅仅关注产品,同时,还关注产品的售后服务,还希望得到精确、及时的技术支持以及优秀的解决方案等。

    3、成功需求

    获得成功是每一个客户的目标,是客户最高级的需求。客户购买产品或服务,都是从属于这一需求的。销售不能仅仅只看见客户的产品、服务需求,更重要的是,要能识别和把握客户内在的、高层次的需求。

    想让外贸客户下单,这些问题解决了吗?

    与客户沟通过程中,满足客户的显性需求是底线(客户清楚自己要什么),解决客户的隐形需求才是关键(客户带着目的来,最终目的是找到更优方案)。

    从何掌握客户的这些需求?工集君为大家收集了一些方法:

    一、调查客户网站:

    1、可以查看客户网站的“About US”栏目,对公司背景、文化进行了解。

    2、从网站可以基本判断出客户公司的性质,是批发商,大小零售商,还是制作厂家等。如果有相关图片,还可以了解到该公司的规模。

    3、客户大多会把自己的产品放在网站上,或在网上售卖,因此也可以了解到产品的信息和价格。

    如果能在开发信中抓住重点,把这些细节提及一些,也会更吸引客户一点。

    二、查看相关分析报告

    如果客户公司的规模较大,会发布企业年报。仔细研究一下,基本上能对客户当前的经营状况,遇到哪些挑战,如何解决,做到心中有数。这些摸清楚了,就知道他们关注什么了。

    三、设身处地地考虑

    假如我是做零售的,我会对供应商哪些方面比较关注呢?我是做批发的,又会关注哪些呢?琢磨琢磨,你就清楚客户的想法了。

    四、利用询盘内容

    很多时候,客户的需求其实离我们很近。我们经常跟客户联系吧?不管是邮箱还是电话,如果有几个问题有很多客户在反复提及,不用说,这就是用户的需求!学会总结很重要!

    参考文章:知乎-Emma-lan、环球资源

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