我的前一篇话题“在不了解客户的需求和实力之前，千万别轻易报价”，有邦友们留言问怎样了解客户的需求和实力呢？我想这个问题不是一两句能回答清楚的，所以以这个问题来深入展开和回答。
当我们外贸人收到客人的询盘时，一般做法是将收到的询盘转发给外贸经理或者老板问价，然后开始核算我们的成本，加上利润，如果是报cif价的话再咨询一下货代加上海运成本，接着我们就开始写回复客人邮件开始报价，就是所谓的quotation , 然后等客人的答复，心里默默的祈祷这个报价能成就你的下一个订单。但是很多时候我们的报价都石沉大海了，而我们当然不知道为什么。
首先我们的询盘分为两大类，一类是平台收到的询盘，像aliabab ,made-in-china , 这种情况属于被动营销，是客人找到你。你也相应的得到了客人的基本信息。
我主要想讨论的是另外一种情况的询盘，就是主动营销得到的询盘，这个客人是你自己在google 或者yellow page 或者b2b网站上搜到的信息，然后发过去的开发信或者电话开发，然后客人知道了你们公司的信息和你的邮箱，这种情况的询盘你一般对客人都有了初步的印象，这家公司的网站可能你之前就已经有去浏览过。拿到询盘后你就可以开始进一步的挖掘客人的更多信息了。
第一步：分析客人的网站。客户的网站有非常多的信息，但是我们往往会忽略这个步骤，认真分析客户的网站，寻找客户潜在的需求点，能够让我们在开发客户的过程中，更清晰的了解客户。打开客人的网站，你要能判断客人是不是你的目标潜在客户，是贸易商或者进口商，加工中心还是终端用户， 不同类型的客户群对价格的接受能力是不一样的，客人的实力越大可能对质量的要求越高，贸易商一般对价格比较敏感，如果是终端用户接受价格的能力肯定要高一些。
第二步：了解网站以外的信息。下面针对美国客人做一个针对性的分析，1)
2)
3）外贸邦，你在外贸邦网站输入客人的公司名，在采购商目录寻找，如果能找到客人有进口信息，通过提单查找你也能得到一些很有用的信息。
所谓“知己知彼百战不殆“，我们对客人有了大致的深入调查后，我们的报价单也可以随之做相应的调整，对后期的跟进和争取拿到订单都是有帮助的。
----betty (2015-04-07)
