沟通技巧专题

一、首先要做的就是分析客户并且分类，外贸过程中会碰到很多潜在的客户，可以通过这些客户的采购记录、关键词等等了解到客户的大概信息，然后将其进行分类，这样有助于之后的跟单和交流效率，对后续的工作非常有利。 二、通过初步的询盘交流，将最有价值和最具潜力，也就是能够带来最大收益的客户列为重点客户，提供他们最需要的产品和服务，注意这里面还包括前期订单可能很小，但是非常有名或者在业界有影响力的客户。 三、询盘之后如果双方都觉得有下一步的合作意向，那么通常会进入到寄样的环节，这里要注意不是所有的客户都要寄送样品，有些客户是来套取样品的，所以应该先用图片介绍等形式进行沟通，如果对方感兴趣，那么可以谈论寄样的事情，这里根据具体的情况进行筛选，因为外贸的寄样成本是比较高的，所以需要根据自己的具体情况。 四、通常有诚意的买家会自己来承担寄样的费用，这样的买家是相对很有诚意的，通常可以很稳定的完成订单，完成成交，对于一些比较墨迹的客户，则要根据情况来进行沟通，争取以双方都满意的形式成交。 五、经过寄样和客户反馈等基本上如果可以就算是建立起了联系，这时候就要注意跟进以提高外贸订单的转化了，包括最后敲定的的价格，货期等等细节的沟通确定，进入到这一步就一定要及时跟进，回复及时。 六、正式成交后一直到完成订单到货的整个过程，都需要即使跟进，给客户留下非常专业和可信的感觉，这样可以树立自己的形象和口碑，有助于之后的订单和业界的生意。

公司变了。怎么和以前的客户沟通才能让他重新成为你的客户？其实如果你有客户的联系方式，你可以直接联系他们，向他们说明你现在换了公司，公司叫什么名字，主要做什么产品等等。，让客户先了解这个情况。另外，如果客户有兴趣，就去搜索你的公司信息了解一下。如果你的公司比之前的公司更专业、更精准，客户可能更容易再次成为你的客户。另外，价格也是一个很重要的因素，因为你以前的公司肯定会有业务跟进客户，你得有一定的优势才能赢得客户。

有个客人确认了样品和价格合适，已经到安排定金这步，正常来说是不可能再来砍价了，都已经确认了价格了，那么客户现在一直在处于安排状态，并且已经两周多过去了，中途咨询进度，客户还砍价了，那你这个的话只能是看看客户那边是什么情况了。如果你一味的想接单而去给客户降价的话那么是没有必要的，不然客户那边就会觉得你之前赚了很多钱，到时可能会砍价更严重，对后续的订单也是有很大的影响的，你这个可以去问一下客户安排到什么进度了，看看客户的反应。

客户来咨询报价之后就很长时间没有联系了，那其实这个时候你肯定是要主动和客户联系的，而不是你报价出去了就等着客户主动联系你跟你说要下单，这个业务肯定没有那么好做的，如果那么好做的话那大家都不用操心了。那其实你给客户报完价之后的2-3天内联系客户是最好的，你这个时候就可以问一下客户对于你们报价的看法，是否觉得价格合适，是否要下单等等。如果过了很长时间再去联系的话，那么很有可能客户都已经把你遗忘了，这个时候联系效果就会比较一般了。

客户向我们反馈说几个月前一批货出现生锈问题， 虽然大家都知道这种产品生锈是正常的，并且客户那边也没有说到赔偿问题，订单也都是在正常进行。那么这个其实你主动提出给客户后续的订单一定优惠折扣肯定是更能表现你们的诚意，并且你们这个产品是否可以怎么进行进一步的更新迭代，可以让后续这个生锈时间尽量延长一些。然后你在告诉客户这个生锈的原因，并表示你们这边会怎么操作后续生锈问题可以得到一定的解决，为了弥补客户这次的损失你们给他申请了多大的折扣在下一次订单了扣掉。

抓住客户的痛点，不要聊一些没有用的，当客户纠结的时候，要学会帮他做决定，解决客户的顾虑，比如在聊天过程中客户比较在意交货时间，那么你就要多去保证时间的问题，让客户放心，关键时候来个福利诱惑，比如福利最后一天，下单可以赠送礼品等，这个也要靠自己去把握

疫情下，延期交货经常遇到的事情，这个其实也是我们不能控制的事情。但是我们可以控制的就是要提前做好防范，第一个就是你可以在给客户报生产周期的时候就把这个时间预留进去，这样子对你们来说提前交货了反而是一种惊喜。当然也存在客户不能接受这么长的交货期的情况，那么你可以按照实际的来报，然后跟客户说现在的市场行情，有可能会遭到封控，那就会延误交期，如果没有的话就是正常时间。让客户自己做好时间规划，不要卡点这样子。

我们产品的质量与市场上的差不多，但是价格稍微高一点点，客户觉得很贵，我们应该从哪些方面来进行说服客户？那其实你要说服客户之前你要充分了解你们和市场上的区别，那么你们价格到底是为什么价格高，你单单是说服务好的话其实是很难去说服客户的。毕竟客户没有感受过，那么你们这个理由其实很难成立的。那比如说是不是你们的产品款式更新颖？或者说你们的产品品牌更出名等等都是一个需要你去进行了解的方向，只有从多维度去说服客户才更有成交的可能性。

那其实你这个1000箱贴唛头确实是工作量比较大，那你这个不收费也说不过去，但是呢，你这个时候收客户这个费用会让客户很不爽的，其实没有多大必要非要收这个钱，你可以跟客户说这个费用是产生的，但是你给客户申请免掉了，顺便给客户一个人情。那其实如果你这个唛头确实是应该贴的，这个不管客户有没有说，这个也是为了让客户那边好区分货物。现在你跟客户说要收费的话，其实会引起客户的反感的，实在不行你这边去帮忙一起贴也是可以的。

适合与荷兰客户沟通的话题 人们常把荷兰称为“风车之国”，荷兰的风车最早从德国引进，仅用于磨粉之类。后来逐渐发展，给缺乏水力、动力资源的荷兰提供了利用风力的优厚补偿。保存风车较多的地方是“小孩堤坊”，每逢星期六，小孩堤坊的风车将一起转动，有的还开放内部，让游人参观 木鞋成为荷兰的特产，和光照期短、地势低洼有关。全年晴好天气不足70天，这使荷兰人不得不穿上敦实的木鞋对付潮湿的地面。后来，精明的荷兰人把木鞋制作发展成一门半机械操作的工艺，木鞋也就成为特色产品和旅游纪念物 荷兰被誉为“鲜花之国”，其中最多且最著名的花卉为郁金香，郁金香是荷兰的象征，因此被誉为“国花” 荷兰旅游业较为发达，久负盛名的水坝广场、郁金香公园、国王国会游行、羊角村、梵高博物馆、小孩堤防风车村、阿姆斯特丹王宫、阿姆斯特丹中央火车站、皇帝运河等 荷兰人十分热爱体育运动，足球、里兹马、排球、马术运动、网球等都是荷兰人比较占优势的体育运动，荷兰大部分人都有去体育俱乐部的的习惯，即使那些不经常去体育俱乐部的人们，也会在户外进行各种各样的体育运动，例如跑步、骑自行车、打篮球及溜冰等

跟客户沟通的时候总是抓不到客户的需求点，那其实你需要这个时候你可以根据你报价的时候需要客户提供什么信息针对性直接问客户就好啦。那这个就不需要你去抓客户的需求点了，这个就可以你变被动为主动，要求客户针对性的提供你要的信息了。比如说你想要了解客户需要多少量，要什么型号，什么颜色，什么时候出货等等这些都是可以直接问客户，然后等客户给你回复。你再去给客户报价等等就可以，这样子的话可能会好一些，然后你在不断尝试中看怎么抓客户的要点也是可以的。

第一次给客户打电话，要注意些什么？首先你需要清楚自己这一次我为什么给客户打电话，一定要牢牢抓住你这一次的主题还有目的，而不是漫天没有目的的和客户聊天，最后并没有将主要的问题解决掉。一般第一次打电话的话，一定是需要给客户留下良好的印象的，一般是需要态度谦虚，语气谦和的呀，这样客户会觉得你这个人非常的好沟通，即使是有什么问题，客户也是会和你好好沟通的，正所谓伸手不打笑脸人嘛。还有就是和客户介绍你是谁，这一次打电话的目的何在。那么就算完成任务了呀。

澳大利亚客户的特点 1、澳大利亚风土人情 （1）在澳大利亚，男子多穿西服，打领带。妇女一年中大部分时间都穿裙子，在社交场合则套上西装上衣。 （2）饮食方面：澳大利亚人以英式西菜为主，口味偏清淡，不喜欢油腻的食物。 （3）澳大利亚人性格爽朗，但也十分注重礼仪，他们喜欢喝啤酒、聚会，却不喜欢迟到。 （4）澳大利亚人对兔子特别忌讳，认为兔子是一种不吉利的动物。 2、澳大利亚客户接待注意事项 （1）澳大利亚人见面习惯于握手。澳大利亚人大都名在前，姓在后，称呼别人先说姓，接上先生或太太之类。 （2）澳大利亚人时间观念很强，与澳大利亚客户谈生意必须事先联系并准时赴约。 （3）澳大利亚人习惯每周日上午到教堂听道，所以要避免周日去谈生意。 3、面对澳大利亚客户的注意事项 （1）与澳洲商人进行商务交往时，应多进行一些娱乐或享受型的活动。 （2）在人际交往中，爱好娱乐的澳大利亚人往往有邀请友人一同外出游玩的习惯，他们认为这是密切双边关系的捷径之一。对此类邀请予以拒绝，会被他们理解成不给面子。 （3）澳大利亚人不喜欢将本国与英国处处联系在一起。虽然不少人私下里会对自己与英国存在某种关系而津津乐道，但在正式场合，他们却反感于将两国混为一谈。 （4）澳大利亚人不喜欢听“外国”或“外国人”这一称呼。他们认为，这类称呼抹杀个性，是哪一个国家，是哪个国家的人，理当具体而论，过于笼统地称呼是失敬的做法。 （5）澳大利亚人对公共场合的噪声极其厌恶。在公共场所大声喧哗者，尤其是门外高声喊人的人，是他们最看不起的。 （6）需要注意的是，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是，招待归招待，与生意无关，公私分明。 4、澳大利亚客户喜欢什么礼物 （1）丝巾，送丝巾既能表示心意又实用。 （2）有中国特色的纪念品、手工艺品，如中国风的扇子、中国结。 （3）字画，送字画让客户觉得自己有品味的同时，还能传达中国文化。 5、与澳大利亚人沟通的话题 羊毛：澳大利亚羊毛简称澳毛，有细羊毛和半细羊毛两类。由于澳毛细而均匀，毛丛长而整齐，所以UGG品牌制作精良，享誉全球 袋鼠：是澳大利亚国家的象征，时速可达70千米，一次跳跃可达10米远，并能跳过3米高的障碍，可谓动物界跳跃冠军 食品：澳大利亚食品在中国非常受欢迎，比如奶粉、Blackmore的鱼油、马卡农的蜂蜜和Haigh巧克力等 葡萄酒：澳大利亚的葡萄酒品质上乘，味道极佳，且澳大利亚有很多著名的葡萄酒产区，如亚拉河谷等 游泳：澳大利亚是体育强国，在世界顶尖赛事的泳池里，往往少不了澳大利亚人的身影，澳大利亚比较知名的游泳健将有：卡梅伦·麦克沃伊、凯特·坎贝尔

99.999%的客户都会说价格贵，这个是做再正常不过的了，也是最容易解决的了。 第一步： 分析 客户是什么原因觉得贵？ 可懂行，还是不懂行？ 跟谁比觉得贵？ 真觉得贵，还是假的觉得贵？ 不满足？。。。 各种原因分析一下 第二：找出原因后，就很容易解决了

那其实这个你可以看一下之前你们的交货约定，并且延误交货的话是否有提前告知客户，这个交货延误当时在合同里是怎么约束的？是否有说到如果延误交货的话就要退货呢？如果没有的话其实没有多大所谓呀，让客户那边去告就好了，交期延误顶多就是一个赔偿一些损失的问题，并不会因此而不付运费的，你这个其实不用太过于担心。这个其实有可能就是一个客户想要砍价的手段而已，这个事情其实也不是你们多大的失误，所以如果联系你们对你们公司影响也不大的。

有一个墨西哥客户，之前询盘之后就说要确认你们公司为采购对象。但是还是有其他的中国合作伙伴来沟通后续的付款等细节问题，但是那个一直都没有回复你们，其实这个主要还是一个相当于如何催客户下单的问题。那你这个你可以尝试除了催客户下单以外，你要尝试给客户一种你是在为他考虑的问题，让客户觉得是你们是在为他节省价格或者说尽早生产的感觉。那你可以从这两方面去为思考话术，看看怎么给客户一种紧迫感，让他自己去催他的合作伙伴。

没有固定的模板。因人而异。俗话说见人说人话见鬼说鬼话。主要是懂得变通。同投其所好就好了。

既然这个客户也不是不找你下单，说明你也是客户的一个选择，但客户只有难度大或者交货期紧张的时候才会找你，说明平时你跟其他的供应商比较，你们应该是价格高了那么一点，既然这个客户是一个可以长期发展的客户，建议你问一下客户平时不找你的原因，找到原因后才有相对应的对策，看看能不能在你们可控的利润范围内给到客户一定的调整。

也许他在跟你讨价还价，想让你在降价，或者他找了一家比你们价格低一点的商家。如果客户还是不同意最低价格，就算了呗，自己不能亏啊