我们通过一个案例分析月入5000的普通业务和月入5w销冠的区别。
同样的客户询盘不同的人，产生了不同的结果，希望大家可以从中学习到重点，月入5w的外贸业务，是怎么开发客户回复客户的：
01.普通业务员谈判方式
客户：你们有生产2人露营帐篷吗？发一些报价单和资料给我看看。
月入5000业务：你们面向哪些市场？需要什么样的帐篷？圆顶帐篷？隧道帐篷？还是自动帐篷？
后面具体的询盘我就不展示了，整理了一下这位业务员收到询盘之后大概回复了以下的内容：
① What can I help you, sir? 我能为你做什么？
② How many pcs do you need? 你需要多少数量？
③ What is your target price? 你的目标价是？
④ Do you have the drawing or sample? 你有图纸或样品吗？
这样的回复很明显留给了客户不专业的印象，没有深挖客户需求，只会反问客户。不懂主动出击和表达，属于客服式的业务人员，后面客户就这样谈着谈着消失了
02.销售冠军谈判方式
客户：我司刚切入户外行业，新选了一款露营帐篷，希望你按最低起订量报价.
月入5w业务：此款帐篷是我们的常规款，我们有3个库存面料，可以降低您单色的MOQ，每色可以给你做200件让您测试市场
后续的谈判中，这位销售冠军分别从以下几点切入：
① 从介绍常规产品插入，直接引起客户的兴趣...
② 如果和我们合作，可以让你在哪些环节降低成本…
③ 由于客户刚入行，我们比客户更专业，结合客户要求可以帮助客户测试市场.....
这位销售冠军拿到此询盘之后，第一时间并不是想着如何及时回复客户，而是分析询盘中的“潜台词”，从侧面了解客户最希望得到什么样的回复。
那么对于普通的业务员来说，如何才能逆袭并一步步进阶成为销售冠军呢？小助理总结出了一套高效成交客户三步曲，分享给正在拼搏的外贸人。
1、做客户分层，背景分析
客户总是聊着聊着就石沉大海了？客户要求报价后就没了下文？与客户谈着谈着陷入了僵局？
相信你一定也遇到过这样的问题。以上的问题真正核心是在于：你有没有识别到客户需求；有没有找到客户的痛点；与客户谈判时，没有做背景调查。
我们可以来看看一个案例：
Hello, we are a company based in USA and we require 200 pieces cell phone wallet model 78-01. Sending us your best FOB prices and delivery time.（你好，我们是一家总部在美国的公司，需要手机钱包模型78-01。请给我们最好的FOB价格和交货时间。）
面对以上客户发过来的询盘。我们第一步要做的就是分析询盘真假性，调查客户的背景信息，辨别客户的身份。
从客户背景信息，国家地区，采购需求，当地行情，市场现状等做一个详细的分析。
假设识别到客户的身份是一名采购商，并且是真的有需求，那么这类型的客户我们可以归类A级优质客户。
具体的信息可以通过谷歌、领英、脸书、官网等途径进行的数据规整、分析、验证、再规整，就是为了深入了解市场，了解客户，了解客户的客户。
做的多一点，全一点，也就多一分胜算。无论是市场调查分析，还是客户调查分析，都非常必要。
2、精准识别客户需求
“知己知彼，百战不殆。”相信很多人都有听过这句话。
外贸业务员想要向客户推销自己的产品，除了要深知自己的产品特色之外，更应该明白客户真正想要的是什么？
用户购买产品，并不是产品本身有多厉害，而是这款产品能不能解决他的需求。
至于客户会不会把需求坦率地告诉我们，这就是我们重点要做的，如何侧面的调查分析客户，直接击中客户的需求痛点，或者如何让客户说出来。
所以，你需要站在他的角度，思考他的需求是什么。
*询问客户是否在中国采购过；
*有采购过哪些产品或品类；
*过去和哪个供应商合作过；
*合作的流程是怎样的。
通过以上的信息来判断是否满足他的下单需求，判断对方是不是同行，是否有实单。
当你发现了用户需求，又帮助他解决了问题，才能触发购买行为。
时代在发展，只会打价格战，只做报价机器的外贸业务员不是一个好的业务员。
3、高效的谈判力
资深的外贸业务员，往往会在沟通中找到客户的需求点，了解到客户背后的潜在意思。
举个例子，收到客户询价后，业务员的常规回复如下：
What can I help you, sir? 我能为你做什么？
实际上，想要高效成交，具体是这样回复的：
我们公司今年主推的爆款产品是XXX,它的性能…
我们对你的这个市场非常熟悉，了解市场的需求，XXX是我的客户…
业务员在沟通过程学会中从“点”找到“面”。并且提炼我们自己产品的卖点，找到让客户下单的理由。
高成交的谈判万能公式：以市场为导向，以用户需求为中心，以客户价值为中心，而不是以产品为中心。
所以每个业务员，最好构建一套属于自己的完整语言体系，例如：
对于自身产品的完善阐述和深度理解；
自身产品对于同类市场的优势；
对于相互商业层面更长远的驱动发展；
签单成功对于彼此的最大化优势，等等。
做外贸业务员最重要的就是坚持，你能够做到的是要比你的竞争对手更频繁的与客户沟通（当然是有效的沟通）。
多使用沟通技巧让客户对你产生好感，让客户记住你，而不是记住你的竞争对手。
顺便分享几个针对不下单客户，谈判的核心方法（附话术）
