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情感分析
文章导读
    当客户觉得你这个产品可买可不买的时候,你就不能还是跟他打官腔画太极,那是价格拉锯的时候的手段,当客户态度暧昧的时候,必须得果断放弃原来的方式,必须简洁明了浅显易懂的给出方案或者产品信息,最好是能够让客户清晰的看到利益,比如说你已经让利了多少,帮客户省了多少钱等等。

    其实我们做外贸工作的,基本上大部分的时间都是用在了跟进客户这件事情上,可以说我们的业绩基本上就是建立在客户跟进的基础上的。大家都知道跟进客户很重要,却有很多人不知道重要在哪?

    跟进客户为什么很重要?

    1、一次性谈成订单的客户太少

    做贸易,尤其是做外贸,不像是超市里面买东西,看好了直接拿货付款走人,做贸易买卖的是大宗货物,而不是几块钱几十块钱的东西,在大家互相没有信任基础的情况,谁也不会轻易花很大一笔资金去购买一批未知的货物,就算是街边小摊子买东西,也还要问两句挑一挑,何况是外贸这样强度的贸易?

    2、90%的客户成交于跟进后

    不是所有的客户都是在跟进中成交,但是大部分是这样的,除去那种意向非常强烈的,比如说事先了解过你们公司和产品并且有朋友推荐的,这种情况很有可能会直接下单,但是如果没有了解基础,肯定不会盲目下单,而要让客户了解你的基础就是你的跟进工作。

    3、跟进客户提高业绩也提高能力

    跟进客户是提高业绩的重要能力,经过跟进的客户可以成倍的提高下单率,跟进客户不仅仅可以提高业绩,同时它也是一种可以成长的能力,是可以通过多练习而提高的一种能力,这就决定了我们必须要不断的学习、练习。

    以什么样的心态跟进客户?

    我们总是讲要站在客户的角度去看问题,以客户为中心,这样在跟进过程中就能够照顾到客户的心态,完成下单,但是我们只知道以客户为中心,却不知道以客户的什么东西为中心。

    1、以获得客户好感为中心

    我们要卖东西给客户,自然是要取得客户的好感,就像服装店的售卖员总是微笑服务,为你挑选最适合你的衣服一样,她们也是想获得你的好感,然后让你买她的东西,我们也是一样的道理,在服务客户的态度上,一定要让客户感觉到舒服,在平时的交谈当中,也尽量以跟客户打好关系为基础。

    2、以解决客户问题为中心

    我们说要跟客户打好关系,要让客户感觉到舒服,但是在贸易中并不是只要态度好就行了的,最重要的是切实解决客户的问题,客户心中存在疑虑的情况下,不管你态度再好,你都不可能成单,所以我们要在沟通中尽量摸清楚客户心中具体的疑虑。

    当然,一般的疑虑客户也是能够直接当你的面问出来的,比如以什么方式付款,是否有保障,生产能力是不是跟得上,价格是不是给到了最低等等,这个时候我们就需要针对客户的问题提出解决方案,客户对付款方式有疑虑的,我们可以请客户提出付款方式,我们再来协调,对价格有疑虑的,我们可以根据产品的其它因素再提供其它的报价方案。

    跟进客户有哪些方法?

    1、服务型的跟进方法

    服务型的跟进说白了就是想尽办法讨好客户,比如说平时节假日多沟通聊天,帮客户做一些工作外的事情,帮客户介绍会员,给客户赠送一些小礼物等等,主要就是为了能够让客户心里开心受用,俗话说礼多人不怪是很有道理的。

    2、转变型的跟进方法

    转变式的跟进其实就是在一种方法受挫的时候,转变成另外的方式来跟进。

    比如说客户需要你的产品却对价格有异议,针对这样的客户,我们一般都是在谈判僵持的情况下另寻方法来瓦解客户的心理防线,比如收集市场上同类产品的价格情况,然后从生产成本和人工成本等方面出发,给客户算一笔“清晰”的账目,证明你的利润并不高,让客户对你的报价产生一定的认可,然后再从你的底价基础上去协商。

    再比如说客户在购买你的产品这件事情上意向比较强了,但是因为预算不足而无法购买,这个时候你就不能死纠缠的原来的报价方案,而是要给客户重新拟定一个报价付款方案,比如说你可以根据客户的预算情况,帮客户延迟付款时间等等。

    当客户觉得你这个产品可买可不买的时候,你就不能还是跟他打官腔画太极,那是价格拉锯的时候的手段,当客户态度暧昧的时候,必须得果断放弃原来的方式,必须简洁明了浅显易懂的给出方案或者产品信息,最好是能够让客户清晰的看到利益,比如说你已经让利了多少,帮客户省了多少钱等等。

    3、长远型的跟进方法

    你是否遇到过那种根本不太爱搭理你的客户,但是这个客户又是做这一行的,只是因为他已经有了供应商,所以对你的开发不怎么积极,这类的客户往往是冷淡的,但是我们不能冷淡,但也不能太过热情,这样的客户不喜欢我们过多的打扰,想想那些轰炸的垃圾短信你就懂了,我们时不时的发一些广告信息给他,他绝对会很烦你。

    这种客户我们不能硬上,只能在平时跟他处好关系,比如说有空的时候跟他谈谈行业市场上的小道消息和趣闻,逢年过节发一些祝福信息,生日什么的送点小礼物,这样时不时地给客户一点存在感和惊喜,他才会记住你,当他需要的时候就会第一时间想起你。

    有人会说,这么折腾的客户要来干嘛?话不是这样的说的,客户本来就是需要维护关系的,早一点维护对我们来说只有好处,而且一般大的客户都是从这种类型的里面跟进出来的,前期花一些精力是完全值得的。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/23224

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