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和我们的潜在客户做了适当的沟通以后,跟进工作是我们必不可少的工作内容,不管是想要和老客户保持良好的合作基础,还是想和新客户保持良好的关系和印象,我们都需要做好跟进工作,而跟进的工作也是讲究方式方法的,这些方法流程是我们作为外贸业务员的一个必修课。

一、首先要分清楚客户的分类

我们面对的客户各型各色,不仅是性格不同,文化习惯也都不同,需求也不同,我们需要以不同的方法面对不同的客户,而不是一味地只是以一套模板对待所有的客户。

那么,客户可以分为哪些类别呢?

1、直接下单客户

这种客户一般来源于直接交易的平台,比如一些大的电商平台,这样的平台是直接购买付款然后发货的,当然,这样的单子也不会太大,一般都会是小订单,这种客户要么是想试试单,要么就是比较着急用货的。

2、有强烈购买意向的客户

这一类的客户一般都是有很明确的购买意向的,他们在询盘的时候会很明确自己需要的产品,他们对产品的要求会和很详细很全面,需求表达也会很详细,你可以从他的询盘中一眼看出他需要一个什么样的产品。

当然,也有当他的需求和你的产品非常吻合的时候,他会直接跟你谈价格,因为其他方面的事情他基本都能够自己确定,所以找你的时候只会询价

3、有一定意向的客户

这类的客户要么是他主动咨询你,对你的产品有一定的兴趣,但是不确定是否需要购买的,或者是你主动发开发信以后,对方开始对你的产品感兴趣的,这样的客户购买意向不是很强烈,但是却对产品有一定兴趣。

4、潜在的一些客户

这一类的客户一般都是我们自己找出来的符合我们产品的潜在客户,暂时未有联系或者已经发了开发信没有收到回复的。

外贸人不会跟进客户可不行!

二、该如何跟进各类客户?

将客户分了类别,接下来就该讲如何跟进这些客户了。

首先,对于直接下单的客户,我们貌似并不需要再如何维护,对方已经下了单,我们只要做好产品给对方发过去就好了。

但事实其实并不是这样的,我们不仅需要跟进,而且还需要认真的跟进,这一类的客户一般是用你的产品救急用的,如果你不好好跟进,不让客户体会到你的好处,那你就别想有下一单了,能赚多少全凭运气。

这类的客户我们并不能置之不理,反而应该积极的跟进,对方是下单了,可能还很忙,但是我们可以围绕这个产品跟对方搭上话,比如说对于他下单后对产品的要求,以反馈的方式和对方交流上,跟对方聊一些话题,给一些建议,让客户体会到你在这一单上面的用心程度,对于你们今后的合作关系有一个很大的基础提高。

其次,对于有强烈购买意向的客户,有强烈意向的客户就是很想买却还没买的客户,想要让他们买很可能只是差了一点什么东西,也许是你的服务不够好,也许是你的价格不够优惠,也许是他还在货比三家,这个时候你需要的就是摸清楚客户的状态,针对性的给出方案。

服务不够好你就需要更加热心的帮客户解决疑难,价格不够优惠你就重新给出新的报价方案,如果客户还在货比三家,你就需要尽可能的多聊聊你产品的优势,这样才能打动客户,所以必要的跟进是必须的。

再次,对于一些有一定意向的客户,我们首先要做的就不是急于让客户下单,这样做就太着相了,很容易起到推销一样的反效果,我们首先必须要先激起客户的欲望,这类的客户已经对你的产品有一定的兴趣了,我们要做的是要加深他的兴趣,从产品的卖点聊起,从客户市场情况来逐渐分析,让客户产生一种他所在的市场很需要你这种产品的一种错觉,这样才能加深他的下单欲望。

最后,对于最后一种潜在的客户,一般都是我们发了开发信并没有回音的,这个时候我们需要找到原因,是我们的开发信太古板没有吸引力,还是对方对我们的产品不怎么感兴趣,或者是对方根本没有收到我们的邮件,给屏蔽了?

这个时候我们就需要有针对性的改变了,可以去试着改变开发信的风格,改变内容,可以推新的产品给客户,再检查我们的邮件内容是否会到达垃圾箱,可以给我们自己的邮箱发邮件进行检查。

反正不管如何跟进,我们首先需要的就是沟通,没有沟通就什么都不可能。

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