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情感分析
文章导读
    就在两周前的“2019出海营销科技峰会”上,询盘云工作人员采访了部分参会者一些外贸业务实操问题,其中一个是“当客户问你们是贸易公司还是工厂时,你会如何回答?”。

    就在两周前的“2019出海营销科技峰会”上,询盘云工作人员采访了部分参会者一些外贸业务实操问题,其中一个是“当客户问你们是贸易公司还是工厂时,你会如何回答?”。

    下面为部分采访实录:

    跟“工贸一体”竞争,外贸公司的出路在哪?

    在外贸行业里有个很有意思的现象:企业不敢承认自己是纯贸易公司,潜意识里都认为“工厂品控好、价格便宜,客户只喜欢和工厂合作。

    现在工厂纷纷自营出口,成立外贸部,有专门的采购人员,同样会去参展,在搜索引擎和社交媒体上营销,使得贸易公司的发展空间进一步萎缩。

    那么,未来外贸公司还有多大的发展空间呢? 

    今天我们就从两大外贸主力的发展变化及优劣势中,分析外商倾向和工厂合作的原因及贸易公司的发展方向。

    外商为什么倾向和工厂合作呢?

    贸易公司的产生其实源于当年国家政策的限制,当时许多有出口需求的工厂企业没有进出口经营权,也不懂得如何与外商沟通、不了解具体贸易流程,缺乏一系列从事外贸的专业人才

    而培养人才的时间和成本对工厂来说又太高,于是熟悉外贸业务、拥有专业外贸人才的贸易公司就应运而生了。

    现在的外贸环境跟十多年前相比,已经发生翻天覆地的变化:

    中国出口的产品结构从产品形态简单、附加值比较低的小商品,已转向具有高附加值的复杂工业品,国外采购方的诉求不只是找到卖家、进行简单的比价,而是要进行充分的沟通和多渠道调查,才会做出决策。

    而越来越多的工厂注重线上推广渠道,产品及品牌得到更多曝光,国外采购商便更倾向于直接和工厂联系,进行深度交流,降低了采购成本,属于贸易公司的利润空间又进一步压缩。

    此外,中国加入WTO已近20年,企业对贸易的模式与流程已经熟悉,进出口经营权不再是少数公司的专利,国家对外贸人才的培养,也已经改变其稀缺性,促成贸易公司蓬勃发展的基础已经改变,工厂直接从事外贸的障碍已基本消失,于是工贸一体化,工厂直接从事贸易这一趋势成了发展方向。

    那么贸易公司的发展之路在何方?

    一是营销销售的精细化管理和客户的采购效率。

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    营销销售的精细化管理

    在线上营销交互越来越复杂的情况下,谁能在相对较短的时间内找到更多潜在优质客户,有效跟进和转化订单,谁就能存活;谁能将大量的沉淀客户唤醒并形成订单,谁就能盈利;谁能准确分析把握市场,做出快速调整,谁就能做大做强。

    传统的外贸管理模式和业务流程,显然已不能满足贸易公司的需要,客户开发难、询盘转化难、客户数据分散,是企业的共同难题。

    询盘云CEO张中一:ToB外贸企业的获客路径非常长,且交互很复杂,仅仅做好广告投放是不够的。所以贸易公司需要一个覆盖获客路径所有触点的Marketing CRM工具,打通流量到订单全流程的访客流、数据流和内容流的数据,在这个基础上进行营销销售的一体化管理,让业务员跟单更有逻辑性,才能沉淀出流量到订单的闭环数据,从根本上提高贸易公司的营销销售管理效率。

    02

    提升客户的采购效率

    提升客户的采购效率是指贸易公司的产品多元化,尽量满足客户多产品的需求,区别于工厂的产品单一化,让客户可以在一家公司就能采购到大部分自己想要的产品,这些也在一定程度上提升了贸易公司的抗风险能力。

    二是走工贸结合之路。

    贸易公司做到一定规模可以开设工厂或收购工厂,也可以用垄断的形式或通过提供独家配方或原材料,变身为工厂。但如果走工贸结合之路,除工厂的基础建设和设备投入之外,环保、安检、工商、税务、行业抽查、例行检查、采购、加工、装配、质检都要能够游刃有余地应对。

    现在,越来越多的ToB外贸企业通过谷歌和Facebook找到大客户,事实也证明了外贸公司还有很广阔的生存空间,毕竟外贸圈中流行着这句话:简单的信息中介会被取代,介入到复杂交易流程中的中介才能长久。

    总而言之,扬长避短,为客户创造价值才是关键。

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