对外贸老板或管理者来说，除了提升公司销售额以外，如何用人和管人可以算是他们最为关注的一个问题了，即使对于目前看起来业务还不错的外贸企业来说，高效搭建外贸团队和绩效体系都是迫切需要解决的难题。
* 截图源自《外贸营销高手营》第一期开营时
外贸学员的学习和提升目标
如今的外贸环境不仅是对外贸业务员各方面技能的严格考验，更是对外贸企业主的一场严峻考验。那么，高效的外贸团队是如何分配工作的呢？不同阶段的外贸企业又该如何针对性地打造外贸团队和绩效体系呢？答案通通在这篇里～
1、外贸团队常见的几种体系模型
* 以下信息请大家对号入座，看看自己企业目前的处境处于哪个阶段。
① 纯业务（最初期模型）
人数规模
10人以内
面临挑战
· 不擅长营销，难以找到适合自己的获客渠道；
· 业务团队兼具多项工作，业务精力分散，难以在最擅长的领域投入最大精力；
· 业务员压力越来越大，造成团队流动性大。
改善条件
· 尽量将营销相关工作交给专业乙方，解放业务精力；
· 老板开始学习解读营销端的数据，能够从业务角度向乙方提出准确的需求；
· 了解各种线上获客渠道的优劣势，学会选择适合自己的获客渠道。
关注指标
具体操作
· 尽量选择竞价推广（SEM）这种轻运营模式，全力提升销售谈单能力；
· 销售兼任在线客服角色，及时对接处理在线访客及留言信息，提升流量到询盘转化率；
· 及时反馈询盘情况，从市场维度，需求维度，客户画像维度等及时精准反馈给乙方；
· 第一次跟进优先使用whatsapp、facebook等及时工具，而非邮件，快速判断客户需求。
② 业务+弱运营（中期模型）
人数规模
10人以上；除销售外，还有少数运营，主要负责维护平台，输出询盘、样册，组织展会等。
面临挑战
· 有独立负责平台的运营人员，但人数较少，同样身兼数职，考核难以明细，获客询盘天花板较低；
· 如果处理不好此岗位的制度，很容易造成岗位人感觉工作不被认可。
改善条件
权责明确，针对运营角色的激励制度要科学合理，以输出数量更多，质量更高、成本更低的询盘，为销售团队提供充足的弹药。
关注指标
各获客方式的询盘成本、询盘质量、询盘数量、及时跟进数、有效推进数
具体操作
运营兼职客服，输出询盘。这里需要注意的是：考虑制定激励政策，不建议进行考核。
③ 业务+市场（成熟模型）
人数规模
业务团队规模较大；有独立的市场部，主要负责对外宣传和推广获客。
优势
两个部门的权责明确，市场部为获客结果负责，业务部门为业绩负责。市场部工作职责具体拆分为：
· 偏向于传统营销方向的市场部，主要负责输出样册、组织展会、联系乙方开拓新的线上获客平台等；
· 综合全面的（有客服团队及全力处理询盘的业务团队）市场部，主要负责输出样册、组织展会、VI设计，各平台推广等。
关注指标
市场：询盘成本、询盘数量、询盘质量
客服：对话成功率、遗漏率、询盘数
销售：询盘推进率、跟进次数
具体操作
针对细化指标制定对应的考核指标及激励政策。
2、搭建外贸团队经历的三个阶段
第一阶段：验证可行性
任何营销方案都需要有一个探索验证的阶段。对外贸企业来说，验证阶段企业需要做以下几件事：
① 选择最合适的流量端：SEM+Facebook
如果企业盲目投放，最后不仅没有找到目标市场，还会亏损一大笔钱。验证阶段的企业需要快速获客成交订单，解决公司现金流，保证人员稳定性，因此可选择SEM+Facebook组合方式投放，解决现阶段的生存问题。
② 做好各个角色分工及数据统计
销售兼任客服角色（自发值班）；老板或负责人亲自查看和修改每一封销售邮件，过每一个客户；统计出一个稳定的询盘成本和销售转化率。
③ 借助询盘云作为跑最小闭环的神器
跑通最小闭环，即验证企业目前的营销渠道、着陆、交互、销售等环节的模式是否可行，并计算出企业最小投入产出比（ROI）是多少。
那怎样才算是跑通最小闭环呢？企业需要知道自己在成单前的每个环节做得如何、知道客户的采购决策路径，知道什么样的客户是高意向客户，然后基于以上因素将企业所有环节的转化率计算出来，从而快速进入营销方案实施的第二阶段。
第二阶段：投入复制
① 扩张团队规模
一旦企业将市场和营销闭环验证成功后，企业就需要快速进入复制扩张阶段，首先便是扩张团队规模，即扩编销售团队，成立专门的客服团队，设立市场营销角色或者由乙方继续服务等。
② 提升营销费用
企业营销投入多且营销过程体系化后不想再为代理公司付服务费，就可以培养自己的营销团队，尝试做SEO。
第三阶段：优化模型
当企业能够顺利地完成前两个阶段以后，就需要不断优化自己的方案模型，让企业的营销过程能够跑得更加顺畅，管理效率进一步提升。
▹ 建立细化的考核指标
企业需要细化一些管理指标及考核标准。比如对客服人员，企业需要看的指标有：客服的响应速度、对话成功率、平均对话时长等；对销售人员需要观察的指标有：客户回复及时率、跟进次数、跟进频率等。
图：客服绩效考核标准参考
图：销售绩效考核标准参考
只有抓住了关键指标，企业才能顺利实现销售额的快速增长。
另外，在优化提升阶段企业一定要注意的是，能够让机器去做的事情就不要用人去做，因为只有这样才能真正优化效率、降低成本。比如数据的统计、报表的制作、日常工作的流程管理等工作都应该电子化，一个高效率的企业一定是一个高度数字化管理的企业。
3、制定针对性激励制度
外贸团队在执行各自细节工作的时候，管理者该如何做激励工作？
① 短期激励和长期激励
制定短期激励制度，员工才能发挥主观能动性，自己驱使着自己前进；制定长期激励制度，才能保障公司员工的稳定性。
......
② 针对不同角色的激励制度
市场推广......
客服角色......
销售角色......
今天分享的干货都是《外贸营销高手营》的一些结论性观点，关于外贸团队的具体激励政策及落地方法，课程中王飞老师都有结合案例具体分析讲解，但文章篇幅有限今天就分享到这。有想直接听课的外贸小伙伴可以加入第二期高手营（VX：leadscloud2017，备注邦阅）！
虽然每个企业的情况都不同，但希望今天的分享能够给你一些启示，给正处迷茫之中的管理者一点力量，如果你也有一些好的管理经验，可以和我们一起分享交流～
