有时候,大客户上门,不要高兴得太早,可能只是个圈套

今天和大家分享两个案例:关于大小不同的客户,争取独家销售权。

独家销售是指在指定地区和一定期限内,出口商产品只能卖给独家销售商,意味着出口商在该地区内不得再销售给第二家客户。

独家销售商可以独家制定产品营销方案,定价,售后等事宜,避免同一个地区内,几家同行卖同样的产品,而造成恶性竞争,从而影响到出口商产品在该市场的销售。

出口商销售的产品在当地市场热销,就会有当地销售商向出口商要求争取这种权益,以获得更大的利益。

如果外贸业务员碰到这种情况,应该感到幸运。但我始终认为,业务员一定要把这种选择主动权抓在自己手里。

第一个案例发生在2006年:两位客人来自希腊。

希腊国土面积不大,人口不多,市场总体不大。

客户P和我们认识比较早,他当时和我们开始合作时,是第一次来中国采购。这位客户人很好,我们在合作中也建立起一定的友谊。

在中国时,他教我们希腊语,我们教他中文。每次见面,都会用几句学到的中文问候我们,我们也是用那几句蹩脚的希腊语回他。客户P在我们公司采购量,每年在20万美金左右.

大客户V,2006年在展会上认识。V在希腊的自营店有5家以上,已经在和我们的竞争公司合作。他也了解到,我们在和客户P合作。

客户P在希腊市场只有2家自营店,实力的确比V要弱。

大客户V当时提出要做我们产品在希腊市场的独家销售商。保证订单量肯定会比客户P更大,前提是要买下客户P目前在我司的所有订单。

凭实力,我相信他的确有更大的订单量。但我拒绝了客户V的代理权要求。如果他愿意,我们欢迎他在我们公司采购。

结果是没有后续,显然没有诚意。

这个案例里,看似我们能碰到个较大客户,提高销售额。但仔细想想如果大客户V买下小客户P的订单,只是一招离间计呢,那我们将失去整个希腊市场。如果再次开发这个市场,公司将需要重新投入人力物力的成本,得不偿失。 

同意大客户V的买断方案,无疑于得罪了小客户P。大客户V已经在竞争厂家那里有合作,他如果需要开发新工厂,没有必要买断客户P的订单。

第二个案例发生在2010年,两位客户都来自荷兰

客户J是与我们公司合作几年的客户,国外有2家自营店。这位客户对于产品有自己的想法,经常会给我们一些设计让我们来加工生产。但由于实力不大,订单量一直很难攀上去,每年的订单量保持在20万美金左右。

客人B,主要经营婴儿家居用品,已经在中国采购婴儿推车,有固定的供应商,而且合作时间也比较长,正在寻找木质婴儿床系列产品。客人B在荷兰有20家店铺以上,同时经营批发和零售业务,市场主要分布在荷兰,德国法国欧洲国家。业务非常符合我们公司的发展。

荷兰客人B第一次定量为1个40尺高柜。第二批订单增加了产品,达到3个货柜,总额大约9万-10万美金。

下第3批订单的时候,客户B向我们提出了代理要求。

考虑到客户J和我们合作时间长,虽然量不大,但一直有稳定的合作。另一方面,客户B是新客人,双方合作基础还不够,我们答复在订单量提高到每月6个货柜(大约20万美金)的情况下,才会考虑他的独家销售权。

客人B了解到我们的态度后,订单量开始增加。2011年的总订单量达到100万美金以上,但距离我们当初谈好的每年200万美金,还有些差距。

到2012年时,客户J在当地市场因为客户B的竞争,订单量反而减少了。

第二个案例,看起来我们做了选择,实际上我们把选择权交给了客户。优胜劣汰,这是市场竞争规律。

对于业务员来说,提高业绩才是我们的目的。以上不管怎么选择,都是在保证公司业务不受损失,销售额增加的前提下进行。

产品能够持久好销的关键,企业不能失去品质和服务。优秀的业务员除了要有前瞻的远见,还要有洞察一切可能存在风险的能力,以及冷静解决问题的魄力。

共勉!

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