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如果你的潜在客户说 “yes”,那么你应该深入挖掘,发现阻碍他们的到底是什么,以确定你是否可以提供相应的解决方案。如果发现你的潜在客户的目标其实是被管理层所左右的,可以用下面这个问题跟进。当他们准备购买时,你将成为他们联系的第一个销售人员。

当你已经和潜在客户交谈了一段时间,并且也了解了他们的目标和挑战,也觉得你的产品很适合他们,同时你已经准备好为谈论价格。但就在这时候,你的潜在客户说了一句让你近乎崩溃的话:

Can we talk about this next quarter? It’s just not a good time for us to buy right now.

潜在客户经常使用这种时间障碍来拖延或拒绝你。

当然,有时也会有一些合理和真实的障碍阻止潜在客户购买,比如预算不足,这就是为什么无论他们退出交易的理由是什么,在与潜在客户的所有沟通中保持同理心是很重要的。

但是,你如何应对这个问题呢?这里有一些常见的关于购买时间的障碍,你可能在过去经历过或今天从你的潜在客户那里听到。

当客户说“还没准备好购买”的时候,你可以用这些英文话术来回应

01
与时间/时机有关的常见销售障碍

It’s not a good time.

Call me back next quarter.

I’ll get back to you with at a better time.

We’ll think about it.

I’ll have to talk to leadership.

到底如何有效地回应这些障碍,从而引起潜在客户的共鸣呢?

02
如何回应这类销售拒绝?

如前所述,在考虑任何应对话术时,要牢记同理心的重要性,无论你的潜在客户对你说什么,你都无法真正明白他们个人正在经历什么,或者他们所在的公司正在经历什么。

在与潜在客户的所有沟通中,无论他们是否反对或最终决定如何,你都应该成熟地注入同理心和深思熟虑。这将使你的回应更加有效,并且退一步说,无论结果如何,你们都可以保持良好的关系,也就是俗话说的买卖不成仁义在。

接下来就让我们深入了解一下你的不同场景下的应对方案:

1. If money and resources were no object, would you be willing to start with our product today?

如果你的潜在客户对你的提议说 “no thanks”,他们可能不相信你的产品对他们有价值。如果是这样,你应该找出原因。

如果你的潜在客户说 “yes”,那么你应该深入挖掘,发现阻碍他们的到底是什么,以确定你是否可以提供相应的解决方案。

2. What’s holding you back?

通过让你的潜在客户谈论他们延迟或退缩的理由,你将更好地解决他们的犹豫,并努力找到一些既适合你的业务又适合潜在客户的折中方案。

3. When would be a good time to buy?

也许你的潜在客户真的很想买,也打算买,但由于预算或其他原因等因素,他们真的无法完成购买。根据他们对这个问题的反应,你可能会调整你的产品,以适应他们现在的需求,或者你可以用类似于下面第9条的方式来跟进。

4. What are your company’s other priorities right now?

你的潜在客户有可能还有其他几个紧迫的项目需要完成。如果你明白对方的优先顺序,你就能知道你的产品现在到底能产生多大的影响,甚至你的产品如何帮助实现其他目标。

如果发现你的潜在客户的目标其实是被管理层所左右的,可以用下面这个问题跟进。

5. Thanks for your honesty — I don’t want to waste your time or mine until you’re ready to make a decision. In the meantime, can I send you any valuable content I find on [prospect’s industry, market, challenge, role]?

这种回应对那些无论你说什么都不能很快完成购买的潜在客户很有效。(比如:他们已经用完了今年的预算,公司的战略在不断变化,新的立法即将生效,他们需要衡量其影响,等等)。

逼迫他们购买,只会让他们屏蔽你的电话和邮件。相反,要求定期向他们发送有用的、有教育意义的内容来支持他们。你会保持在脑海中的最高位置,同时增加价值并建立你作为一个值得信赖的顾问的地位。

当他们准备购买时,你将成为他们联系的第一个销售人员。

6. Is X goal no longer or less of a priority for you?

将你的产品与你和潜在客户讨论过的具体目标联系起来。这个问题将讨论从实际的购买过程转移到你的产品如何改善潜在客户的业务的思路上。你也可以用下一个问题来跟进这个问题。

7. What happens to your goals if you don’t act now?

潜在客户的B计划是什么?也许他们有一个很好的计划,在这种情况下,你的产品可能不适合。但是让你的潜在客户意识到这是解决他们问题的最适合的解决方案,会让你重新回到游戏中。

8. When are you hoping to achieve X goals by?

如果你的潜在客户不能讲清楚地解释这个问题,你要么是还需要多一些他们沟通,要么是他们的问题还没有严重到需要现在解决。但如果他们需要在未来三个月内达成目标,那就有明显的痛苦需要解决。

9. If I call you back next quarter, what circumstances will have changed?

也许你的潜在客户正在进行一项大规模的内部举措,由于完全无法控制的外部原因,现在没有精力与你交谈。也许正在发生经济衰退,或者你的潜在客户只是在等待一轮资金的到来。

让你的潜在客户评估他们的预算/优先事项/目标,是否真的会在你将来联系的时候有所不同,以确定他们是否真的想要和你跟进,你是否可以通过改变交易来满足他们现在的需求,或者你只是认为他们在拖延时间来退出交易。

10. What’s going to be different next quarter?

对上述回答进行更广泛的反问。感同身受地质疑你的潜在客户放弃购买的动机,而不直截了当地说出来,这样才能更好地理解他们的观点。

11. Is there anything I can give you to make a stronger case to [decision maker]?

有时你的潜在客户可能会犹豫不决,只是因为他们收到了经理或最终决策者的推诿。

询问你是否有什么可以支持你的潜在客户,帮助他们向老板提出更有力的案例。这可能看起来像一张谈话要点的单页,一个案例研究,或一个信息丰富的博客文章。有时一句简单的 “How can I help?”就能决定交易的成败。

03
带有同情心地回应你的潜在客户

如今,潜在客户考虑退出交易的原因有很多,试着用上面的一些应对话术来会议支持这些潜在客户,以向他们展示你的灵活度、专业性和同情心,这样你的潜在客户将很难抗拒你提供的价值。

原文链接: https://hongbanzhuan.com/timing-objection-responses/ 转载请务必加上这个链接!

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