文 I猫姐
买卖双方是平等的合作关系。一旦这种平衡被打破，强势的一方，会要求更多。
接下来的案例，公司在业务扩张中，无意动了老客户的奶酪，客户很生气。
我们且看这家公司会如何面对，如何圆满处理好与客户的关系？
他们的做法，有哪些地方值得我们借鉴？在客户关系管理上，将会带给我们怎样的思考？
我们一起往下看！
01
Z公司,成立10多年，大部分业务为出口。
公司老板从白手起家发展到现在，已经将产品卖到全球市场，年营业额过亿。
每家公司都有自己的故事，而这家公司的故事，同样也不少。
公司在创业初期，业务比较艰难，但后来与客户A的合作，让公司有了良好的业务基础。从最初的每年几百万元，年业务量增长到了几千万元。
在公司的发展初期，客户A的确起了很大的作用。 在此基础上，公司的业务从欧洲市场，扩大到了南半球市场，美洲等全球市场。
公司规模同样得到了很大的扩张。除了可以满足已有客户业务的供货要求，公司还有一部分产能空间。
新业务的引进变得迫在眉睫。
公司加大力度营销，在各个市场深挖客户。期间，公司接触到了客户A同一市场的另一位客户B。
客户B在他们市场也算排名靠前的进口商,与客户A是棋逢对手。两家的产品定位很接近，在实力上，客户B还略胜一筹。
但他们对供应商都有要求，他们各自的供应商不能供货给其中另外一家。
也就是说，你想拿下他们市场的业务，只能二选一。
Z公司对准备引进的客户B说明了情况，说客户A已经在合作。
但这次，客户B没有介意，因为他们非常认可这家公司，希望尽快开展合作。
与客户B开展合作后，Z公司为了避免客户A这边有想法，平时在他们参观工厂时，会尽量把客户B的产品藏起来，不让客户A知道客户B在自己公司的任何信息。
02
但只要合作过，总会留下痕迹。
有次，一位员工在包装中，将错误的一份资料，放到了客户A的产品中，刚好这个资料来自B客户。
纸终于包不住火了，客户A大发雷霆。
他希望他的供应商Z公司，放弃与客户B的联络和合作，否则他们将会终止合作。
在客户A一年一度的海外供应商年会上，Z公司遭到了冷遇。
年会后，Z公司的业务经理找到了客户A的采购。双方经过反复沟通，采购部希望Z公司出函，保证出完客户B已在生产线上的订单后，不再给客户B供货。这样，他们方便向上面的领导交差，让他们公司更容易平息怒火，让双方更容易达成谅解。
但Z公司高层表示了拒绝。公司高层的理由是：公司要发展，需要业务扩张才能保持企业的正常运营。
客户A虽然在他们公司下的订单比较多，但目前，订单还无法达到公司发展的需求。
如果客户A一定要求他们放弃与客户B的合作，那么就请他们增加订单量。但即使客户A的订单量增加够多，公司依然会在别的市场或者别的客户那里拓展业务，才能符合一家公司的良性发展。
鸡蛋不能放在一个篮子里。业务均衡，在不同市场和不同客户那里分摊风险，才是企业的长久发展之计。
所以，Z公司既不接受出函的要求，还表现得非常强硬，不让步。
客户A的采购员委婉地下了逐客令，说只能在下次中国展销会上再见。
回到公司后，领导们的心理是忐忑的，也对自己的决定提出了怀疑：难道真要为了一个新客户，得罪合作多年的客户A吗？
但为了公司发展，他们依然想试一试，搏一搏。
03
展销会上，客户A高层带着一个团队，来到了Z公司的展区，气场很大，看起来很生气。
他们坚持要求工厂停止与客户B的合作，并且提出了10个点左右的折扣，作为Z公司在他们市场造成恶性竞争影响的补偿。
Z公司自然不会同意。降10个点后，只能亏本，这生意没法做。
Z公司认为，你作为客户，可以将订单下给其他竞争同行、别的工厂，并不是全部给自己公司来做，为什么却要求我们不能做别的客户呢？
双方谈崩，客户A一队人生气地离开了。
Z公司看到客户这个反应，担忧是无疑的，难道这个客户就这么失去了？
但他们依然抱有希望，即使客户A真要终止合作，要把已经开发出来的这些产品转移出去，还需要一定的时间。这个过程，双方依然还有回旋余地。
何况，公司提供给客户A在付款、价格、品质方面的服务，在同行依然有竞争力。
当天下午，在Z公司的展会上，再次出现了客户A采购员的身影，但他们领导没有再来。这次采购员的语气，已经没有上午那么强硬，将补偿要求降低到了5%。
Z公司高层看到这个情况，知道客户心理防线开始松动，他们也松了一口气。谈判看来有希望。公司必须坚持自己的意见。
04
客户的反应怎么样？马上终止合作吗？
做不到！他们在这家公司开发的产品实在太多了。供应链已经成熟，双方的合作时间太久，链条太紧，已经不是客户A想换就可以换的情况，也不是想停止合作就可以随意停止。
最后的结果，客户A默认Z公司与客户B合作，他们的业务也继续。
不过每次来工厂，他们都会特意去车间转转，看看Z公司在给客户B生产什么样的产品。
所以，每次客户A来公司，让Z公司忙得鸡飞狗跳。 在他们来之前，车间会把客户B所生产的所有产品遮掩起来，以尽量避免他们的怒火。
世界上最好的治愈良药，是时间。
时间已经过去了3年，这段时间，Z公司一方面加强与客户A的合作,尽力提供他们所需要的服务，双方业务合作并没有减少。
同时也在加强与客户B的开发，公司业务得到了稳步提升。
结语
现实中，买卖双方，并没有“绝对”平等的关系，只有适合的关系！
回顾Z公司与客户A的合作发展过程，其实是买卖双方发展到不同时期，业务筹码发生变化，双方博弈和业务平等地位重新调整的过程。
Z公司能在这种关系调整中，实现软着陆，需要勇气和敏锐的洞察力，同时也体现了超高的智慧和远见，值得我们参考和借鉴！
END
原创来源：公众号：奇来外贸圈
