一、最保守的开局
最保守的开局，无疑是控制费用，避免浪费工厂过多资源。在这样的条件下，想做外贸其实相对容易：定位为外贸工厂，专门为国内外贸易商或外国客户供货。
尽管许多人可能对这种保守的策略不屑一顾，但只要你以平和的姿态面对，也不失为一个明智的外贸开启之道。这种方式不仅能帮助你积累外贸经验，还能省下推广费用和用工成本，灵活应对市场变化。
中国有很多B2B外贸平台，比如
采取这种保守的外贸策略时，不要心急，必须有打持久战的决心。毕竟客户需要时间慢慢积累，外贸订单也需要逐步沉淀。当时机成熟时，你便可以建立自己的外贸团队和推广渠道，开始往更高的目标去努力。
二、正常的开局
如果你觉得保守的外贸开局起步太慢，那我们可以考虑采取一种正常的开局。那么，什么是正常的开局呢？很多人对此存在误解，常常认为只需招几个外贸业务员，开通一个阿里巴巴国际站，就算是正规外贸的起步了。
然而，这种想法其实让不少工厂陷入了困境。最终，我们发现，这类开局的工厂往往会面临这样的局面：阿里国际的投入没能带来可观的询盘，而招聘的业务员也一直不稳定，自己仿佛一直在原地踏步，外贸业务始终没有实质性的进展。
心急吃不了热豆腐，做外贸也是如此。那究竟要怎么做才能把握好自己的节奏呢？
1. 市场调研
不论你身处哪个行业、做什么产品，进入外贸市场后，你会发现总有一些人走得比你更快、更远。刚入行时，最怕的就是自以为是，闭门造车，以割裂市场的思维去开启外贸。因此，做好市场调研是至关重要的一步。那我们应该调研些什么呢？
首先，了解海外市场的分布情况，哪些国家是中高端市场，有哪些产品认证要求；哪些是低端市场，适合走量，但必须依靠薄利多销。你需要弄清楚你的产品适合哪个阶段的市场，了解各个市场流行的产品外观、结构和功能等属性。同时，识别国内行业的头部企业和你的直接竞争对手，关注未来行业的发展趋势，并思考哪个市场最适合你作为主攻方向。
那么，市场调研该在哪里进行呢？最好的方式是亲自去逛展，比如广交会、香港电子展和国外的大型展会等。多拍一些照片，多做一些笔记，信息越全面，对你的思维启发就越大。
2. 选品
在市场调研之后，想必你对自己的外贸行业有了一定的认知。接下来就是选品了。很多工厂老板可能会问，既然想做外贸，不就是把所有产品都拿出去卖吗？
这种想法是错误的。我们必须明确，由于国情和消费习惯的不同，同一类产品在国内好卖的，未必能在国外畅销；而在东南亚卖得动的，未必在欧洲同样受欢迎。
因此，回到之前提到的主题，你的主要目标市场是哪里？然后再仔细考虑，哪些产品适合这个目标市场。如果你的产品不适合，前期可以选择贴牌一些其他工厂的产品，毕竟“工贸一体”嘛，跟别人拿货去卖没有什么大惊小怪的。等到时机成熟，再开发自己的款式也是明智之举。
在选品过程中，要明确哪些是利润机，哪些是引流机。根据这些信息，制定合理的定价策略，思考如何定价才能快速打开局面，维持工厂费用的手段，以及如何实现盈利。
3.产品认证
要彻底打开国际市场的大门，办理产品认证是一个必不可少的步骤。这些认证包括：适用于欧洲市场的CE、CB、RoHS和REACH；适用于德国市场的GS；适用于北美市场的ETL、UL、FCC、FDA和CSA；以及适用于日本的PSE和澳洲的AGA、C-tick等。
获得产品认证后，产品才能获得当地客户的认可，这就是进军某个市场的“入场券”。然而，许多工厂在这一环节上却特别舍不得投入，大部分人认为认证费用过高，尤其向海外权威认证机构申请认证时，费用令人不堪重负，如美国的Underwriters Laboratories、德国的TÜV Rheinland、瑞士的SGS以及英国的Intertek等等。
如果工厂停留在算小账的思维上，大部分人往往是不愿意申请任何产品认证的。然而，从全局来看，有产品认证的工厂在市场竞争中往往更具主动性，盈利能力也显著优于没有认证的工厂的。
4. 外贸团队
在前期工作完成后，就可以开始补充外贸业务员。初期不需要一次性招太多人，一两个优秀的业务员就足够。这里需要考虑的是：
1.一个有能力的外贸业务员，往往比几个只是在办公室里待着的新人更有价值。
2.最重要的是出单，切忌用人头的多寡来为自己制造安全感。但随着业绩的增加和外贸条件的改善，之后可以根据实际情况逐步增加人员。
对于工厂而言，前期并不需要过多关注团队管理。事实上，很多工厂在管理外贸团队方面的经验也比较有限。我认为，在这个阶段，最重要的不是管理，而是找到合适的人才，激励他们努力出单，并在物质上尽可能倾斜资源给那些能带来业绩的外贸人员。
如果外贸业绩尚未突破5000万人民币，此时谈论外贸管理为时尚早。这是一个混沌初开的阶段，百家争鸣的局面对工厂来说反而是最安全的。等到业绩突破5000万后，再考虑如何整顿外贸团队，建立绩效管理机制、订单管理制度、客户管理制度以及分配机制。
不可忽视的是，在开展业务的同时，还要鼓励外贸业务人员主动学习相关知识和技能，包括掌握外贸营销技巧、外贸专业知识、公司产品特性和营销平台的运营技巧。
这些知识可以通过参加第三方平台，如阿里巴巴商圈的分享会和培训会来获取，工厂无需专门找人进行培训。这样的方式不仅节省了时间和成本，也能帮助业务员迅速提升专业能力，更好地开拓市场。
5. 外贸推广渠道
很多工厂往往在外贸业务尚未充分到位的情况下，就急于开设阿里巴巴国际站账号，但放了大半年却毫无动静。
我们首先要明确，外贸推广渠道其实有很多，包括B2B外贸平台如阿里巴巴、国际展会、广交会、海外地推、社交媒体获客、LinkedIn Sales Navigator以及独立站，等等。
许多传统工厂在潜意识中，认为广交会和阿里巴巴国际站是唯一的选择。负责任地说，单纯投入基础的阿里国际站没有任何机会，投入“金品诚企”的机会也不会很多，即使你投入50万，甚至100万在他们的KA和SKA上，也未必能如期获得有效的流量。其根源在于国内B2B外贸平台太卷，僧多粥少，分配给你的流量实在太有限了。
那么，我们为什么不等到团队到位后，再决定最适合自己的营销渠道呢？一旦确定了营销渠道，工厂就需要从上至下，从老板到外贸团队，深入了解渠道的运营技巧，努力提高客户询盘，确保海外客户能不断被开发。
关于外贸渠道，许多工厂往往不愿意投入，或者缺乏持续投入的定力和决心。在这种情况下，外贸人员在Google、Facebook和LinkedIn上到处寻找客户，开发成效不仅缓慢，而且容易失去人心，最终抓了芝麻却丢了西瓜，实在是得不偿失，这一点务必牢记。
完成前期工作后，工厂需要不断优化人才、营销渠道和客户，以提升订单的盈利能力。同时，及时给予外贸团队支持，包括但不限于价格支持、订货量支持和结算方式的支持。万事开头难，树立外贸业务员的信心至关重要，切忌做那个固执的老板。
值得一提的是，在这个过程中，还需做好打持久战的准备。不要指望能够一口气吃成大胖子，市场、经验和客户都需要时间来积累。没有三五年的努力，期望在一年半载内赚得盆满钵满几乎是不可能的。
