如何开发欧美客户?渠道之三:展会

不管网络对现代商业的渗透达到何种程度,但对于外贸企业而言,参加各种展会依然是开发欧美客户的最重要途径,没有之一。尤其是经营纺织品的外贸企业,作为专业的买家必须通过触觉去确认产品的品质和手感,这是纺织类产品的特性决定的,纯粹的通过网络是无法解决这些问题的,即使可以通过寄样品来完成,但效率会低很多。另外通过和买家面对面的沟通,相互之间的信任程度也是虚拟的网络无法比拟的。当然有时候展会和网络相结合效果在我而言肯定是更为好的,就像我之前介绍的图灵搜,通过搜索到客户的信息和展会上的到的客户信息相结合,开发效果肯定会有提升。

图灵搜地址:http://t.smartsousou.com/n?i=382FFE

展会有很多种,包括国内的广交会、华交会、环球资源香港展以及各类国外展会。经过比较并结合我们的产品特色和目标市场定位,最终我们选择参加环球资源香港时尚产品展,每年四月和十月各一次。

但凡事开头难,除了没有参展经验,我们之前的欧美业务也几乎是零起点。

前两次展会,尽管我们也做了很多参展前的准备,也参加了展会举办方组织的各种介绍说明会和经验分享讲座,但结果却很不理想,除了产品没有特色外,展台的布置也是毫无亮点。

但我们并没有气馁,我们从前两次客人来展位时对产品的偏好上,敏锐地觉察到颜色的重要性,欧美客人对鲜艳的颜色有特殊的偏好,这点和我们中国人是完全不一样的。因此从第三次展会开始,我们就尝试着自己设计一些颜色相对鲜艳且成系列的袜子陈列出来,譬如圆点系列、条子系列、格子系列等等,初步的尝试虽没有起到立竿见影的作用,但效果却也在慢慢地体现出来。我们自己设计的袜子颜色整体看起来比之前有很大进步,整齐划一的陈列也让很多客人驻足停留的时间明显比以前两次展会要长。也就是在这次展会上我们遇到了第一个有实力的澳洲买家,经过半年时间的磨合,最终成为我们的一个大客户,目前我们的订单非常稳定。之后的第四次展会大体上延续了这种效果,但并没有一个很大的突破。

真正的突破从第五次展会开始,澳洲买家之前是没有做过袜子的,我们有自己的北美设计师团队,这点让我们完全掌握了主动权。我们设计的袜子一进入澳洲市场就迅速打开局面,借助客户强大的分销渠道,截止目前已经有近千家店铺在销售我们设计的袜子,袜子品牌SOCK SOCIETY也成为澳洲市场领导品牌,并荣获2018年澳大利亚礼品和时尚生活荣誉奖项。由于产品是我们设计的,我们就可以在其他市场使用这些设计,同时澳洲客人也只需要我们确保在澳洲和新西兰给他们独家供货即可,其他市场他们不去参与,这就给我们一个很大的拓展空间。他们又同意我们在以后的展会上使用他们SOCK SOCIETY的商标用于推广,并给我们介绍了不少其他国家的客户。于是很快我们又有了英国的独家代理商,他们也使用SOCK SOCIETY的品牌,无需过多的磨合,直接复制澳洲的业务模式,使我们又很快进入了英国市场。当然也有很多买家没有澳洲和英国客人对SOCK SOCIETY品牌那么大的信心,他们更多的是挑选一些自己喜欢的款式进行贴牌,但这也让我们的产品很快进入了美国德国加拿大意大利西班牙波兰等市场。

到2018年10月份我们是第七次参加展会,虽然我们的展台位置不是最好的,但我们的参观者一定是最多的。有时候很多参观者看我们忙着接待客人,就会边看边会等着,或者过会再过来,或者先拿名片方便以后联系。用展会组织方的话说,你们的展台是一个标杆,不仅吸引了很多同行参展,也迫使其他同行去改变、去创新。

相比其他展会的参观者来源众多,环球资源香港展会符合我们开发欧美客户的定位,几乎是清一色的欧美买家,亚非拉买家基本看不到。当然产品一定要有创新,这个展会不合适低价营销,这点从买家质量和拿到的有效名片数量上可以知道。

我们还会继续参展,除了继续开发新客人的需要,同时不断积累的老客户也需要经常见面,沟通信息,面对面的沟通永远要比写封邮件效果好。混个脸熟也是很重要的,真正的买家要是每一次都可以看到一家公司坚持参展,不仅可以加深印象,而且说不定后面就是机会。

以后有时间还会详细写写我每次展会的经历,有得有失,有经验也有教训。

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