做外贸那么多年，大多数的沟通最重要的就是谈价格的问题，报价一直是我们与客户沟通当中的重点，当客户看到我们的报价的时候，第一反应是砍价，因为不管是谁买东西，都希望买到价格便宜质量好的产品，看到我们报价的同时，但是我们不能轻易的降价，这是多年来总结出来的经验。
客户第一反应是觉得价格高，这就需要我们在沟通过程中给自己加分，给我们的产品，给我们的服务加分，让客户觉得我们的产品是符合这个价格的。
一、利用专业知识向客户展示“实际成本”
这个“实际成本”并不是我们产品的真正实际成本，而是我们利用我们的专业知识向客户展示的“实际成本”，这个“实际成本”是我们让客户信任我们的报价的一个工具。当客户对我们的报价有异议的时候就可以祭出这个杀招。
从产品克重开始，介绍产品需要用哪些材料，用料多少，目前这种材料的成本是多少，生产这个产品的时间成本是多少，人工成本是多少，质量控制成本是多少，不良品概率及消耗成本是多少，水电成本，餐饮成本等等都给他算上，最后得出一个“相对靠谱”的“实际成本”，尽可能详细的把各种成本条件都列出来，数据可以稍稍控制得多一点，但是不要太明显，这样客户能够结合自己的经验看出来。
虽然说客户不会准确的知道你的产品的生产成本，但是他也是行业里摸爬滚打很多年的人，对于市场上同类产品的大概成本还是有个数的，只要你的成本在他心里成本的范围内就可以了，客户也不会说因为别人报了低价就会去买别人的产品，毕竟价格只是在客户在确定需要购买以后一个附加谈判条件而已，真正看的还是产品的前景。
二、学会向客户展示产品的独特卖点
不管你卖的是什么产品，肯定需要一个主打的卖点，任何没有卖点的产品是很难突出重围火爆起来的，但是你有卖点客户不一定知道啊，知道了也不一定印象深刻并且认同啊，所以我们需要巧妙的向客户展示卖点，并且说服客户接受我们的卖点，或者向客户展示我们公司自身的优势，博取客户的信任。
比如说我们公司有实力的研发团队，产品属于公司研发团队一手创造，对于产品的任何问题都有足够的了解；比如说我们公司有着多少多少年的行业经验，对于产品的市场定位分析及销售模式有着足够的了解；比如说我们公司有着多少多少平米的厂房，有多少条生产线，可以同时出货多少，能够在多少时间内完成客户的订单等等，这些产品特性、公司实力、售后服务等等的点都可以成为你向客户展示的地方，只有让客户认可了你的公司及产品，你们才能很好的合作下去。
三、学会借其他企业的影响力来提升自己的地位
一般我们在自身企业影响力和实力不够的时候，可以选择借其他企业的影响，比如说我们可以对客户说我们是全球十大影响力公司XXX的供应商，或者是美国XX国际贸易公司的供应商等等，当然，这些都需要我们拿得出证据证明。
当客户得知你有这样的背景的时候，对你的实力也就会更加认同和信任一些，对你的价格的接受度也会更高，就好比你买一份路边摊的鸡排8块钱和买一份豪大大鸡排12块钱一样，你还是会更愿意买豪大大的，因为正规有保障。
