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情感分析
文章导读
    刚入行的时候,老板总是对我们说,不指望你们来多久能出单。但是实际的情况是,如果你没有吸引客户的地方,而同时价格也跟别人相差无几,客户要求降价而你还不讲价的时候,很有可能客户就会弃你而去。首先,作为一个业务员要清楚自己的产品,要知道自己产品的定位。

    强势的老外,你能扛得住吗?

    刚入行的时候,老板总是对我们说,不指望你们来多久能出单。就你们这样的小菜鸟,在老奸巨猾的客户面前都是炮灰,那个时候还不以为然,过了这么几年,才明白其中的含义。

    理想状态下,我们希望跟客户的谈判是你砍价我还价,接着就成交了。但是实际的情况是,如果你没有吸引客户的地方,而同时价格也跟别人相差无几,客户要求降价而你还不讲价的时候,很有可能客户就会弃你而去。

    在这种处境下,我们应该怎么做?

    下面用几个例子来说明:

    1.客户嫌你的报价高,说别人提供的价格更低,要求你降价的时候。

    首先,作为一个业务员要清楚自己的产品,要知道自己产品的定位。客户说价格比别人高,到底是不是真的高,还是客户故意这么说的.

    如果客户是故意这么说的,那么跟他讲讲道理,不用迁就他降价,强调你们的优势,注意要知道什么是优势,人人都有的不是优势。

    如果别人的价格真的比你的低,还是强调你们的优势,质量更好,交期更短,售后更好等等,同时最好知道为什么别人的价格能比你的低;再研究自己的价格是不是没有余地了。

    但是,注意一点,价格做不到的,不要亏本做生意,不要求着客户下单,我们做外贸是建立在跟客户的地位平等的基础上的,我们是互利互惠的。

    一旦地位发生了改变,那么你就处处被动,处处被客户打压的毫无还手之力。

    2.交期一个月,客户说半个月行不行,不行就下给别人了

    每个业务都想出单,但是出单是建立在能满足客户情况的基础之上的,我们接单是想赚利润,不是帮客户做不可能达成的事情,不是接炸弹。

    客户为什么在跟你纠结一个月半个月的时间,起码说明目前他还没有找到能满足他要求的供应商,这就是你的底气。而且从另外一个方面来讲,宁愿现在不接这个单,也不要将来交期赶不上跟客户扯皮,赔偿

    实际中我们会碰到更多各种各样的客户,但是只要我们守好自己的原则,就不会被客户所拿捏,做到以下几点:

    1.一个业务员该有的素质,专业技能,产品知识等等

    2.给客户展现你专业的一面,让客户信任你,从而信任你的产品。

    3.面对客户的诱惑,坚持住原则

    4.不要轻易答应客户的要求

    5.凡事给自己留余地

    做好以上几点,面对大部分的客户基本上没问题了。

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