商务谈判中常见的问题就是“答非所问”。
案例:
买家拍过来些照片问，这种产品多少钱？
业务员：是否可以把尺寸规格发给我，以及数量发给我，我请技术人员或者老板报价。
等等诸如此类的情况发生的频率还是很高的。上面两个例子表面看来并没有什么明显错误。但是，事情的情况往往是没有后文了。客户不回复了，业务员也不知道说什么了。大家伙都会认为这是很正常的事儿，也没人会去想为什么了。
究其原因：因为买家和业务员根本就不在一个频道上，沟通起来基本就是驴唇不对马嘴。
案例中，买家首先提供了谈话的初始维度：“关于我的这个照片上的产品，我想知道你们熟悉不熟悉？供应不供应？这张照片显示的产品的大概市场价格是多少？”
而业务员回答的表达的意思是；“我们供应同样尺寸的大批量货物，生产专业，而且技术力量很强。”
大家有没有感觉这里存在什么问题？
买家想让卖家根据自己提供的照片，提供对应产品的一些信息，或者详细信息；
然而业务员则认为这是个信息不全的询价，希望买家提供更加具体的询价信息；
一方是提供一个参照物让对方提供信息，另一方认为参照物本身就是询价的一部分，希望对方补充成一个完整的询盘。
所以，看似没啥问题的回答，往往使得谈判从一开始就无法谈下去。
正确做法：
针对于对方提供的图片做出产品分析，然后提供一张或者数张与之相似的图片，与客户进行综合讨论。根据沟通的节奏，找到恰当的切入点提供建设性的尺寸规格，引导客户提供对应的技术参数，进入核心谈判流程
总结：
业务谈判人员首先需要准确识别买家想要了解的核心问题，想要进入的核心话题。把握买家的性格特点，以及当时的心态，从而有针对性的采取买家能够接受的交流方式。
如果对方只是个对产品不太懂的商务人员，业务销售勉强地讲些高深宏大的技术道理让他们听，事情几乎没有往下发展下去的可能性的。
凡事不符合当事人内心所追求的东西，即便你说的天花乱坠，表达的眉飞色舞，那充其量也就是自娱自乐，而不适合深入人心的商务谈判。
