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情感分析
文章导读
    为了给客户充足的信任,作为业务员,我们必须对外贸的每一个环节都十分熟悉,而且需要具备一些准确的直觉,也可以说是条件放射,促进订单的完成。从现在开始,慢慢练就这种外贸业务员的“条件反射”吧!

    都说做外贸就像是谈恋爱,其实不是,做外贸谈的是异地恋。异地恋最大的毛病是什么呢,是距离,当你想和对方表达愉快,对方可能只接收到十分之一,而当你表达不满,对方就接收到百分之一万了。当我们做外贸,我们写开发信,我们回复询盘,凭借这凉薄的文字,没有语气,没有表情也没有动作,我们和客户之间的距离也是无比的遥远。

    从客户的回复开始,我们就得提起精神,应对客户的各种措辞。客户在很多环节都会表现得犹豫不决,甚至会失去联系让我们等待。

    为了给客户充足的信任,作为业务员,我们必须对外贸的每一个环节都十分熟悉,而且需要具备一些准确的直觉,也可以说是条件放射,促进订单的完成。

    一个订单的流程通常如下:

    询盘—>回复—>讨论设计—>打样—>检验样品—>讨价还价—>成交

    很多企业会难产在第三个环节,前面的几个环节都算流畅,但是到最后,客户不说打样(收费)的事情,很多业务员也不曾提及,导致这生意没有继续发展。

    所以到了讨论阶段基本结束的时候,业务员就要反应过来了,主动出击:最好是电话沟通,询问对方对于设计是否满意,是否可以安排打样了,费用大概多少……

    如果对方还有问题,最大的可能就是样品费用的讨价还价,但是你有没有发现,你已经跻身到打样阶段了。

    如果客户比较忙没有及时给你答复,那么不要犹豫,马上问——是否在忙其他项目,这个项目是否要被推迟。

    如果是,那么我们的反应就是——能否安排具体的时间表。

    如果并非,我们的反应就应该是——那么想给你发一封邮件,详细内容明天与您电话联络。

    就这样,促进订单生成!守株待兔,让客户主动问话,会让很多机会悄悄从你身边流失的。

    很多时候业务员与客户沟通谈判都是一种你问我答的形式,为客户解决各种问题,这个过程没什么问题,但是当客户问我们一些特定问题的时候,业务员就要注意了——客户问这个问题(比如关于质量、货运、付款、瑕疵品等),是不是他以前遇过类似的问题得不到好的解决?

    如果他提出这样的问题,业务员就得认证仔细回答以消除他的顾虑,可以提一些优秀案例或者实验视频作为佐证,以及反问客户一些问题(你们以前是不是遇到这个问题造成很大损失了?)来获取更多信息。

    最后问题谈完了就怎么样,就没有后文了吗?当然乘胜追击,进入交易环节了!

    有些时候,我们还会遇到一种情况,就是采购经理再满意也得老板审批才可以下单,可能这只是借口,但无论这是否真是,我们还可以有一种应对措施。

    就说你需要汇报给老板,我们可以帮你提供资料材料,包括PPT,我们谈判的备忘录等等。不要觉得这些材料很难弄,因为无论是自己还是公司内部都需要整理这些资料的。

    从现在开始,慢慢练就这种外贸业务员的“条件反射”吧!

    *文章由双拾壹原创,转载需注明内容出处。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/6750

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