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情感分析
文章导读
    做外贸销售,遇到客户要求降价也是常有的事,当我们遇到的时候,不要慌,需要时刻保持清醒。要让客户体会到拿到的降价不易。

    客户要求降价应该如何处理

    做外贸销售,遇到客户要求降价也是常有的事,当我们遇到的时候,不要慌,需要时刻保持清醒。

    如果你遇到了怎么办?以下几点建议,供您参考。

    第一:客户背景调查(知己知彼,离成功更进一步)

    无论新客户,老客户,当客户要求降价时,我建议大家都要对客户做一些简单的背景调查。比如:客户的实力,潜力,合作伙伴,贸易周期等。不要害怕,愿意跟你降价的客户,肯定是有一定诚意的。

    第二:熟知自己产品及同行同类产品的情况

    比如:产品的优势,产品原料价,成本,货运成本及可能出现的其他成本。

    这就需要发挥你的专业素养,所以平时没事的时候,多跑跑工厂,看看新闻,和货运公司物流公司的朋友多聊聊。

    第三:了解客户的采购细节

    比如:采购商的数量,交期,品质要求,购买时间及是否有其他特殊的要求。一般告诉你细节越多的客户,越是有诚意。如果只是要求降价,什么都不谈的客户,很有可能只是比比价格或者同行套价格。

    第四:降价小技巧

    降价可以,但是谈判的精髓,在于各取所需,我们不要只是单方面的让步,这样只会让客户觉得你的产品有很大降价余地。要让客户体会到拿到的降价不易。

    遇到降价客户,我们先去争取不降价谈判,如何争取?

    1:告诉客户核算了一下成本,提供详细的产品原料成本,生产成本,及各种成本参考资料,用数据让客户知客你们的产品与价格是成本比的。

    2:打感情牌,服务的承诺。表示领导很重视他们公司,他们的订单可以安排优先生产,安排专门的售后客服帮他们提供服务。尽自己的所能提供最好的支持和服务到他们。

    3:根据客户实际情况,制定一些其他可以优惠于客户的方案,比如:配合帮客户做一些海外宣传。达到目标后,再给客户优惠多少多少。或免费给客户提供一些宣传品等,总之多给客户实际一些支持。客户能来找你降价,说明还是比较认可您的公司的。

    如果客户还是坚持降价,

    我们可以采取以下几种方式降价谈判:

    1:付款条件或交货周期作为交换,比如:提高付款比例,付款时间,延长交货周期等可以考虑适当调价。

    2:订单数量交换,梯度降价,降价幅度依次递减。比如:采购数量阶梯式。

    3:让客户帮你做做宣传或者介绍新客户。

    4:首次降价不能直接就是底线。

    5:年销售达到一定金额,给客户一些奖励,比如:利润的百分之几等。

    6:降价技巧要把握好,别太爽快给了,要让客户确定,然后你们去申请。越容易得到的不会珍惜

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