买家形形色色，动机各不相同，如何去了解客户动机迅速抓住客户？需要一些技巧，经验，就是说迅速判断客户的动机，根据他的动机来迅速套模板回复，稳准狠的抓住真的客户，从容不迫的回复普通客户,自然而然的躲过垃圾客户。
一、买家发送询盘的动机：
在商场里的人是不是都是买商品呢？逛街的人是不是都是购物的呢？显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型：
1、明确目的型：
这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的。只要谈判顺利，这类客户很可能是迅速成交甚至当天成交的。
2、潜在客户型：
A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。
这类客户虽然不会立即成单，但是，确实极有价值的客户资源，需要我们把主要精力放在这类客户上，业绩的爆发，说不定就靠这类客户。
3、无明确目标型：
有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等，而且只是泛泛了解，可能会索要一些免费样品，沾沾小便宜。
4、垃圾类型：
A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。
二、如何处理询盘
前面分析询盘的真假、虚实 ,其分析的目的都是为了更好的与客户沟通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢？主要从这几个方面来做：
1、垃级型询盘：
对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，毕竟老外的英文写作不错。但不要抱什么希望。
2、无明确目标型：
可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，根本不占用你的时间。
当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图 ,可能有些客户他自已也是刚做采购这块，不太懂得如何去写邮件和交流，所以写出来很随意。我曾就和印度客户做过几次生意，都是在觉得这客户不靠谱的情绪下回的，但通过几次沟通，客户居然还给我下单了。
3、潜在客户型：
A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的MSN,skype号等。
B、在沟通过程中，要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。
C、定期关怀：
可以建立一个*，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。
利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以"情"来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，而且老外更会对你"投之以桃，报之以李".
4、目标明确型：
A、满足客户需要，产品，价格，包装，发货期等等，如果满足不了，其实你跟踪再好也就没用了，所以，我们给客户提供的方案，要切实满足客户；
B、第一时间回复，但并不是马上回复，可根据国家时差不同，分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱，收到一个法国的询盘，你完全可以在下午14:00钟去回复客户。
C、针对客户提出的问题，要作出准确的回答，给人效率与专业的感觉!
D、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。
三、我的终极策略：
买家的动机我们卖家非常需要，不同客户不同的处理，要带着一种正确的期待值，有的客户一开始很热情，又跟你说这，又说那，结果，你给他很多数据，他反而不下单，说实话，作为业务，这个时候很失落，但是呢，有些客户不太说话，冷不丁就谈到了打款，最终单子真成了，与这些策略相比，我觉得，这种心理上的“过山车”，期待值的大幅波动会让业务员很疲于应对，大家记得这一点就好。
