根据客户开发渠道的不同，我们把已经建立联系的客户分成以下两类：
（1）通过展会认识的客户，展会后又互相有邮件往来；
（2）通过网上外贸平台或其他渠道发布信息后主动询盘的客户，在我们回复询盘后，又收到该客户的进一步回复。
对于以上两类已经建立联系的客户，我们需要重点跟进，因为这些都是潜在的客户，开发成功的可能性相对要大很多。如何再进一步跟进？在实际操作中，又要根据具体情况分别对待。
（一）展会上认识的客户如何进一步跟进
每次展会都有很多新的客户来到我们的展台。除了互相交换名片，展会最大的优势是可以和客户直接交流，即使是短短几分钟的谈话，效果也要比邮件、电话好很多；通过交谈，我们可以知道客户的实际需求和市场情况，客户也可以快速地了解我们的产品特色以及公司实力；尤其是对于那些老板亲自来展台的客户，在后期的跟进过程中，他们一般都会指定某个下属来执行，由于展会的时候已经和客户的老板，并进行了很好的沟通，所以后面的合作就会顺利很多。
从和客户认识、到前期沟通、再到最后下单，有时候需要很长时间，所以不能着急，要有足够的耐心。根据客户开发所需时间的长短，我们把展会上认识并最终下单的客户，分成以下三种类型：
（1）展会结束后三个月之内下单的客户。对外贸企业来说，每次展会都很期待遇到这样的客户，不管订单的大小，都很重要。这一方面是对参加展会的工作人员业务的肯定，另一方面也增加了外贸企业继续参展的信心。但根据我们的经验，这类客户规模都不大，以小客户为主；很多客户是被我们展台的产品所吸引，而他们本身也在寻找类似的产品，加上我们有生产的优势，对起订量（MOQ）要求不高，所以非常适合那些规模不大的客户，E01意大利客户就是这种类型。
（2）展会结束后六个月左右下单的客户。对于大中型客户来说，他们都有年度或者半年度采购计划，增加产品线也是非常谨慎的事情。这类客户如果能够用半年左右的时间确认订单，那已经是非常不错的。这个时间节点大概也就是在下一次展会前后（以环球资源香港时尚产品展为例，每年两次展会，分别是4月27-30日和10月27-30日）。这类客户是我们目前最多也是最重要的一类客户，D12澳大利亚客户就是这种类型。
（3）展会结束后一年甚至更长时间下单的客户。这类客户一般都已经有自己独立的产品线和供应商，每次展会他们也会另外收集一些新的产品和供应商信息作为备选。这对于持续参展的外贸企业来说就是一种优势，除了自身的产品要有创新外，每次展会都能让客户看到你，合作的机会就会增加很多。A18波兰客户就是这种类型，从客人第一次来展台，到最终下单整整三年时间。
总得来说，展会上认识的客户跟进难度要相对小一些。对于有些客户跟进了一段时间后又没有消息的，先不要急着催对方，可以定期发邮件过去，时间间隔一般在两个星期左右，如果连续发了两封邮件还没有回复的，不建议再发，以免引起对方的反感。但如果对方联系人是老板的话，我们也会直接打电话过去，这种情况下，对方一般会直接告诉我们没有继续跟进的原因，譬如新增产品计划暂缓、报价高于客户预期、市场竞争变化等。如果碰到同样的情况，但对方联系人不是老板的，一般不建议打电话过去，即使打过去，对方也不会告诉你具体的原因。以上无论何种情况，我们都会在下次展会开始前给对方发邀请函，告诉客户我们的展台号和新产品信息，吸引他们再次光临我们的展台，增加合作机会。
（二）展会以外的客户如何进一步跟进
对于通过网上外贸平台或其他渠道认识的客户，由于双方没有见过面，即使有前期的邮件沟通，但合作的重点和难点还是在于如何建立相互信任。即使再有诚意的客户，在面对成千上万的供应商时，相互之间的信任就显得极其重要，只有相互信任了，才会有后面的进一步合作。
在这种情况下，打个电话进行交流就非常必要，不管是哪一方发起的，都可以看成是一种真诚合作的积极信号。
随着信息技术的进步，除了打电话，国外客户一般都喜欢通过WhatsApp，Skype进行联络，但对于国内用户来说，这些都没有微信方便。因此，经常来中国出差的老外都知道，和中国人做生意最好还是要学会使用微信（WeChat），他们也愿意下载并使用微信，除了语音通话外，视频、图片和文件传输，既降低通讯成本，又极大地提升了工作效率。
对于客户主动要求电话沟通的，我们要抓住机会，这些都是有真实采购需求的潜在客户。在电话中如果遇到有英语听不太懂的地方，可以让对方重复一遍，或者让对方说得慢一点；经常和中国人打交道的老外，为了说一遍就让我们听明白他要表达的意思，会刻意地把语速降下来，这样就避免反复地说几遍，还不一定能够听明白。结束电话前，可以要求对方随后发一封邮件过来，把电话中谈到的一些内容做个备忘，以免因为英语听力问题而遗漏一些重要事项；或者也可以我们发邮件给对方确认，但相比还是前者的效果更好。
千万不要因为担心自己的英语口语或听力不行，而不敢打电话。要知道大部分客户在建立联系后要求进行电话沟通的主要目的，是核实供应商的真实性，而不是测试供应商业务员的英语水平；具体的业务和很多细节还是需要通过邮件来落实。
对于客户没有提出电话沟通的，我们也可以主动要求和对方进行电话沟通，一方面可以显示我们的诚意，另一方面也可以试探客户的合作意愿。只有这样，我们才能更加有的放矢地去开发那些有合作意向的客户，争取做到事半功倍的效果。
和客户建立联系后如何再进一步跟进，决定着客户开发的成败，这也是外贸业务流程中至关重要的一个环节。
