AI外贸运营:对外贸新手成长的16个建议,希望对正在“打怪升级”路上的外贸新手有帮助。

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凡事预则立。

成功的营销,不是偶然事件,是在有目标意识驱动下,一步一步计划执行的结果。

学会做个有准备的人,外贸业务前的准备工作,不可疏忽。

在做外贸之前,准备好自己产品知识、报价表、邮件模板、介绍公司的口语、买家可能的异议、对应的回答。

有计划的接近目标,有计划且自然地接近客户,并使客户觉得有益处。

一个潜在客户到下单客户,从第一次邮件,到成交,中间可能有几十次次邮件来往,

十多次通话,N次采购“产品样品”,若干次见面。

据调查,有86%的目标买家之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,外贸营销首先是营销你自己。

注重自身礼仪的修炼,第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,外贸业务员必须多在这方面下功夫。

善于把控自己的情绪,要有耐心,不断鼓励自己,外贸营销必须有耐心,必须从容不迫,被目标买家拒绝,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出买家拒绝的原因,再对症下药。

即使失败了也得学习精神胜利法,鼓励自己。

在取得突破性成绩之前,必须高度认可枯燥乏味的准备,并且想好如何应付这种枯燥乏味的心态变通。

有意识的激发灵感,所谓灵机一动,计上心头,能达到意想不到的效果,而这种效果的发挥,则必须要有一颗活跃、清醒、不断思考大脑。

不断挖掘、分析企业资源,产品卖点,利用工具做好市场分析、同行分析。

做到“知己知彼”,才能在激烈的竞争中超越同行。

衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

只有目不转睛地注视着你的目标买家客户,销售才能成功。


你要成为一个出色的分析员,去发现、去追踪、去调查,直到摸准买家的一切,使他们成为你的好明友为止。

善于激发客户的交流欲,使用多种问题方式,引导目标客户谈论及介绍自己。

可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感,并增加完成外贸营销的机会。

学会分类客户,目标买家客户没有高低之分,却有等级之分。

依客户等级确定接触的次数、时间,可以使业务员的时间发挥出最大的效能。

买家也是商人,站在他的角度,为客户想一想,他采购了我们的产品,怎么最快的开展销售,如何做好销量。

如果能提供良好的解决方案,买家会很喜欢。

注重自己的态度、服务意识修炼,专家级的外贸业务员,在这方面必定是有其独到的积累。

获取外贸订单的道路是从寻找目标买家客户开始的,而找到了客户又如何跟进,如何建立良好的客户关系比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,不积极维系旧客户,外贸业务员就不再有成功之源。

善于把握机遇,外贸营销的机会往往是一纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

第一是自信。

第二是相信自己的产品。

这份信心会传给你的买家客户。

如果你对自己的产品没有信心,你的客户自然也不会有信心。

在这个世界上,业务员靠什么去拨动客户的心弦?

有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩给予人形象。

有人以声情并茂、慷既激昂的陈词动人心扉。

但是,这些都是形式问题。

在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有—个:那就是真诚。

对销售的承诺,必须要考虑进去,哪怕是一个样品发送的时间点,也得踩准。

经得起失败,业绩好的外贸业务员经得起失败,对于自己和所外贸营销产品有不折不扣的信心。

了解失败的原因,没有得到外贸订单并不是丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

如何把失败变成成功之母,发邮件,石沉大海,展会现场接触客户,感觉很有意向,结果没签单。

业务员应当信奉的准则是“即使是摔倒,也要抓起一把泥”。

即使该客户没有成交,也要让他为你介绍一位新客户。

成功的人是那些从失败上吸取教训,而不为失败所吓倒的人。

有一点外贸业务员不可忘记,那就是从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

理解放弃,外贸业务员不可能与他接触的每一位客户达成交易,应当努力去接触更多客户来提高成交机会。

学会总结客户跟进方法,跟进目标客户一定不可千篇一律。

必须事先有充分准备,针对各类型客户,采取最适合的跟进方式。

用数字分析总结自己的成功,用数字找出你的成功公式。

判定你完成一个成交需要:

多少邮件、多少次电话、多少个潜在客户?

多少次样品、多少次会见、多少次看厂?

多少金额、多少时间、多少次跟进?

时间就是金钱。

了解和选择客户,是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上。

有三条增加外贸销售额的法则:

—、集中精力于你的重要目标客户和事情。

二、精选目标合同客户,集中精力。

三、锁定即将付款客户,更加专注。

对目标买家的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。

必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导。

给客户最便捷、满意、正确的答案。

把对应常见的FAQ,写入到官网的FAQ,方便随时调用发给客户。

做好成交建议,选择合适的时机主动“亮剑”成交。

营销成交规则第—条:主动要求目标买家购买。

然而,71%的业务员没有与客户达成交易的原因就是,没有向目标客户提出成交要求。在成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身。

就象—句古老的格言所讲:“成功出自于成功”。


成交建议是向合适的目标买家在合适的时间提出合适的解决方案。

成交时,要说服目标买家客户现在就采取行动。

拖延成交就可能失去成交机会。

—句外贸营销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。


以信心十足的态度去克服成交障碍。

外贸营销往往是表现与创造购买信心的能力。

假如目标买家客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把买家吓跑。

如果未能成交,外贸业务员要立即与目标买家约好下一个见面日期。

如果在你和目标买家面对面的时候,都不能约好下—次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种成交形态的销售。

努力会带来运气,仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。

外贸业务员有时象演员,但既已投入外贸营销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义。

业绩是外贸业务员的生命,但为了达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。

非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

外贸业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?

才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

敢于承担责任,不要把失败归咎于他人,承担责任是完成事情的支柱点。

努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报,金钱只是圆满完成任务的一个附属体)。


销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引目标买家。

如果你送走一位快乐的目标买家,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多客户。

你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。

照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

我们无法计算有多少目标买家是因为一点点小的过失而失去的。

忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。

这些小事隋正是一个成功的外贸业务员与一个失败的外贸业务员的差别

生意做的越大,你就要越关心售后客户服务。

在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

正确处理目标买家的抱怨:

一、提高客户的满意度。

二、增加客户认牌购买倾向。

三、丰厚的利润。

热情面对工作。

让每一次外贸营销的感觉都是:这是最棒的一次。

热情能留给目标买家深刻的印象。

这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。

当你走后,目标买家客户是怎么描述你呢?

你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明。

有时候是好的,有时却未必。

你可以选择你想留给另外人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

一份执着,世界上什么也不能代替执着。

天分不能,有天分但一事无成的人到处都是。

聪明不能,人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。

教育不能,世界上有教养但到处碰壁的人多的是,唯有执着。

如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。

做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性。

什么是外贸营销,通俗的说就是“引导买家消费”。

而如何引导?

需要“活到老,学到老”,注重日常知识的积累则至关重要。

积累谈资:多读有关财经、营销方面的书籍,保持与行业互动,关注互联网、科技创新、社会热点、政治政策、行业动态、行业名人等新闻信息。

学会多种营销方法:独立站运营,Google SEO,社媒SNS运营,Facebook开发客户,LinkedIn开发客户等。

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邮件收到的结果

你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?

你愿不愿意在完成外贸营销所需的5至10次跟进中坚持到底?

如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

欢迎外贸新手关注微信公众号“Ai外贸运营”,回复:0704,获取“独立站运营思维导图”

感谢邦阅提供平台,祝大家周末愉快!

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