做业务，就是要预判客户的已读不回

你一定对这个场景不陌生：业务员兴冲冲地跑来跟你汇报，说某个客户非常有戏，结果没过两天，客户彻底已读不回。 业务员开始焦虑，问你怎么办；你只能批评他的跟进能力，复盘是哪一句话术不对。 是话术的问题吗？是你不懂商业。 任何客户，都会穷尽一切心理战术，来争取更多的主动权。 而有脑子的销售，第一步是破解这种心理战术。 客户断联的原因，归根结底只有两种：战略性消失和真实性放弃。 而战略性消失的核心目的，是通过制造悬念让你和你的团队变得被动。 很多业务员在客户询盘初期猛追猛打，客户一不回信息就不知道如何保持节奏，导致被客户轻松拿捏。 客户的沉默并不可怕，可怕的是业务员开始自乱阵脚，甚至主动降价、乃至放弃跟进。 作为老板，你的重点不是盯着业务员的话术细节，而是从整体上优化策略和资源分配。 对高潜力客户和低潜力客户区别对待： 1.高潜力客户：给团队配备更灵活的报价策略和时间资源，允许一定的“耐心投资”。 2.低潜力客户：尽早筛查，避免团队在无效客户上耗费精力。 比如，当客户迟迟不回应时，可以直接引入阶段性策略： “我们已经为您预留了X库存，若有需要，请随时联系。” “为了保证合作的顺利进行，我们需要在X天内确认您的意向。” 既给对方留足余地，又不让你的销售被拖死。 而当客户用消失来试探供应商，我们同样可以在谈判中适度冷处理，比如： 主动制造悬念：当客户提出大幅压价时，不要立刻回应。 设置期待值：通过专业性问题反问客户，打破他们的心理舒适区，比如： “How would this price impact the volume you are considering?” “If we meet this target, are you ready to sign the contract?” 反向策略，可以重新掌握谈判节奏，人只会对不容易拿捏的事物肃然起敬。 而客户的消失，从来都不是业务员的单一责任，而是对整个销售体系的考验。 作为老板，任务不该是盯着某一次失联，而是通过优化方法结构、提升团队解决这类问题的能力。 “优秀的业务员能解决客户的问题，优秀的领导能解决业务员的问题。”