把展会上获得的信息整理和分析后，挑选出最有价值的潜在客户并优先跟进。为了提高效率和绩效，可以把客户分为不同的类型，并根据销售线索、紧急程度区分跟进优先级别，对不同类型的客户采取不同的跟进措施。
客户分类
参展后对客户信息的及时收集和整理，并根据展会上与客户谈判的过程及结果判断客户的购买欲,把客户分类。对客户的分类一般可以从四个方面来衡量:
(1)对方对有关产品或服务是否有需求;(2)对方有合理的采购时间段，即对方是在将来多久的时间内采购;(3)对方有足够的资金或预算，因为只有有购买能力的需要才能构成真实的需求;(4)对方有多大的权利或者能力购买或影响购买，即对方的权限。
根据以上四个方面的考量，通常可以把客户分为三类，即正式客户(A)潜在客户(B)和中长期客户或无效客户(C)。(1)正式客户(A)。通常是老客户，也叫热门客户(Hotlead)。它们有购买预算，并且计划在未来3~6个月内有确定的购买产品意向。(2)潜在客户(B)。对产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。他们通常计划在未来的6~12个月内采购。(3)中长期客户或无效客户(C)。仅在展会留下名片、没有深人交流的客户，他们参加展会只是为将来的采购收集资料、信息。
分类跟进
为了最大限度地将展会上的潜在销售线索转化为订单，应该趁热打铁，立即跟进所有合格的潜在客户。通常首先要确定追踪时间表，优先跟进热门客户。可以发送感谢信，感谢买家光临展位，或邀请买家继续洽谈等方式。按照承诺给客户寄送样品、发送报价、发送产品具体参数、回复具体问题解答、发送电子目录，等等。大多数展会销售线索通常在展会后3~8月内转化为订单，那些与生产设备或高价值采购相关的销售线索需要更长时间跟进。因此，必须坚持不懈地按照追踪时间表定期跟进，直到拿到定单，实现销售。为了提高成功的可能性，多获订单，需要对不同类型的客户进行分类跟进。
对正式客户的跟进
对正式客户应该立即跟进。为此，应该在展位安装传真机或与公司办公室联网的电脑，以便将展位上搜集的销售线索随时发回公司安排即时跟进。对于正式客户的跟进，应在展后1~2天内，寄送量身定制的跟进材料，并确定追踪时间表。
针对老客户，回来后要按照其要求及时发送详细的资料及准备样品。对已签订合同的客户,不管是新客户还是老客户，跟踪要紧凑，回来后一般都是按照其要求寄送详细的资料，接着便要要求对方开信用证或汇订金。要注意的是，签过合同的客户并不表示一定会下订单。现在这种情况已经很普遍。对客户来说，合同完全没有束缚作用。所以，此种客户需小心沟通，提高注意力和跟踪频率，以便采取相应的措施。
对潜在客户的跟进
对潜在客户,通常需要在一周内答复。信件最好能以经理名义发送，就相关问题做进一步询问。对有意向的客户，只能从沟通中判断出其潜力，类似于网上询价。一般而言,对方对产品问得越详细，条款谈得越仔细，成功获取订单的机会就越大。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料，问题标明后发去，马上落实打样(一般这些客户都要求打样)。即使寄了样品还没消息，也不要断然放弃。最常见的原因是对方在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择该公司的产品，或者市场发生了变化等。这时仍然要与对方保持联系，及时向对方推荐其他新产品，日后还有可能合作。
如果对某个条款或价格谈不下来，回来后即使已经决定按照对方的要求，也不要马上妥协。可以邮件或电话联系(还是坚持先前的意见)看情况再做决定。
对中长期客户或无效客户的跟进
对中长期客户或无效客户，可在一周内答复，以标准模版信件表示感谢，并了解客户背景信息。感谢信要能唤起客人的记忆,要提及具体感兴趣的产品，询问新的需求，并了解买家的兴趣。
在展会上，这类客户只是随便看看和问问，探行情而已。可以凭借客户名片联系，如果名片有网址，还可以先访问网站，查清底细和产品，再按照不同情况发不同的资料。说不定此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时，也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料，看是否有合作的机会。如果客户要求给他发送相关的资料，可以按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
按照时间进度持续跟进
对客户进行的第一次跟进最好是在展会结束后的一周之内，回来后应把全部的客户梳理一遍，给他们发邮件，最好是在星期二至星期四之间，星期一和星期五效果都不佳。所有销售线索须在一周(最多两周)内回应。对客户的信息要重新确认，并据此调整客户的跟进措施。展后对客户进行分类后，应立即针对上述正式客户(A)和潜在客户(B)重新评估其购买兴趣。可以通过电话、Fax、反馈表和E-mail重新确认客户的购买兴趣和对产品的需求。一日确认客户的购买兴趣和具体需求后，再寄出个性化的信件和公司介绍继续跟进。这样一方面显示出公司的专业性和对客户的重视，另一方面也使展后的追踪工作更有针对性，提供客户的回复越个性化，越能提升客户回复和成交的可能性。
最普遍的情况是需要销售人员坚持跟进。大多数展会销售线索通常在展会后3~8个月内转化为订单。采购数额庞大的销售线索可能需要更长时间跟进。要跟踪记录所有销售线索，在电脑系统中建立销售线索中心数据库。每份客户询问表均应该在分配前，在服务器保留备份，分别给所有销售线索分配标志代码,以免与一般客户数据混淆。将客户记录一直跟踪至开出发票为止。要建立有效的销售汇报系统，要求销售人员定期记录和汇报，在分配销售线索时应附带汇报表格,并要求在规定时间内反馈销售跟踪进度。如果反馈显示销售跟踪仍在继续中，则应发出下一份汇报表格及反馈截止时间，如此直到销售线索跟踪结束。
和客户保持长期的感情联系
应当与客户保持密切的感情联系，这样他们对下次展会才有热情，而且可能向展会反馈许多十分有用的信息。培养忠诚客户和建立良好的新客户网的一个重要诀窍是，为客户提供人性化和个性化的服务，尤其要注重细节的运作，向客户寄送展会的各种信息和材料。
同客户联系还应当尽可能采用一些个性化的方法，比如对客户所提的信息由公司高层人士亲笔签署回信表示感谢，对他们提出意见和建议除表示感谢外，还告诉他们接受和整改的方法;对于客户的各种庆典活动，发出贺函或礼品;在圣诞节前向客户以及其负责人和联系人寄送贺卡或小礼物。贺卡可以广泛寄发，成本低效果好。
要主动和经常同客户联系,态度要诚恳,要守信。客户跟踪服务应该注意细节,追求人性化和个性化的统一。追求人性化会使得服务亲切、自然、有人情味，而追求个性化使得服务独树一帜,能够在激烈的竞争中脱颖而出，让客户印象深刻。
