之前有个帖子已经讲过一些，内容如下；https://www.52by.com/article/1559
3，业务员背景知识储备稀缺，无法给客户提供延展性服务。
很多业务员专业知识很扎实，也能做到很好地引导客户。但是在实际的接触客户的过程中，我们会发现，足够多的专业知识并不足以帮助业务员拿下订单。这是为什么呢？其实在我看来，外贸订单达成的过程更像是信息不断交流不断筛选的过程。
例如一个超市客户要来采购地板，数量很大，付款条件很苛刻，而且要求比较严格，面对这样的客户，如果业务员一味地介绍自己的地板质量是多么好，公司实力多么大等信息，只能说会在刚开始赢得客户的青睐，但是对达成订单不能起到关键性的作用。但是如果业务员了解国外超市客户的运营模式，国外客户的采购习惯，以及面对的潜在的投诉等问题，你就可以在源头开始为客户提供解决方案，从而让客户在价格或者支付方式上让步，同时让客户感觉你们的专业性超乎想象。在国外，很多超市有自己专业的施工队伍，但是收费比较高。因此很多终端用户会选择diy。这样的话，如果采购你们的地板，业务员如果有深入的地板安装知识，或者知道国内施工队比较优质的安装方式，可以给客户做一些推荐，无形中帮助客户提升了他们的服务专业性，进而让客户对你产生依赖性。
再比如，在印度，很多家庭喜欢在门的后面钉钉子挂东西。这种方式不仅影响美观，而且对门的使用寿命产生影响。但是国内有很多挂门式的挂钩，可以推荐给客户，或者用于抵消折扣。这样一举两得，何乐而不为呢。
4，好脑袋比不上烂笔头，学会做记录和总结在工作中也同样重要。
很多业务员在和客户交流的过程中没有学会良好的记录和总结的习惯，以至于对客户的要求了解的不是特别深刻和全面，导致后面订单问题多多。我经常会提醒我的业务员，在接待客户的时候一定要带上笔和笔记本，然后在24小时内把和客户交谈的记录发给客户做一下记录，同时确认所有重要的信息都已经涵盖。同时，在不断跟进客户的过程中，最好有一个excel表格专门记录每一次客户的更改变化，这样你不仅可以能够详细了解客户的最终需求，同时也可以记录客户的跟进节奏以及成单时间等，有利于客情的分析。
相信大家看过网上出现很多学霸的笔记，相同的，在外贸的过程中，要想成为一个外贸达人吧，笔记和总结是必不可少的。同时这种工作方式也有利于你以后往管理方向行进，因为做到一定阶段，外贸菜鸟变成外贸达人，达人会发展成为经理。而你所积累的知识和经验会帮你带出好的团队。
