客户说 “太贵了” 时，90% 的外贸人都在犯不断退让的错 —— 其实砍价是成交信号，但需要正确解码。真正的外贸高手都懂：谈判桌上拼的不是谁让步更快，而是谁能让客户相信 “贵有贵的道理”。
01
先辨意图：两种客户，两种策略
客户砍价分两种，应对思路截然不同。
常规试探型客户会象征性压价，比如 “能不能再优惠 3%”，这其实是在确认你的报价是否有水分。这时可以给点 “有条件的甜头”，比如 “如果订单量达到 200 件，我能申请到 5% 的长期合作折扣”，让让步显得珍贵而非廉价。
另一种是狮子大开口型，直接砍半甚至更低。这类客户要么不懂行，要么把你当比价工具。这时要坚守 “质量红线”：“这个价格对应的材料标准会影响耐用性，我们宁愿少赚利润，也不想让你的客户收到差评”。别怕失去这类客户，低价成交的后续纠纷往往更棘手。
02
价值先行，价格在后
谈判中最忌讳的就是一上来就围绕价格纠缠。高手都善于“价值先行”：
强调产品差异：材料、工艺、品控、认证，甚至售后与交付稳定性，都是你的议价筹码。
用服务增值：提供免费样品、延长保修、定制包装等“软性支持”，往往比降价更有吸引力。
场景化表达：不要说“我们质量好”，而是说“我们的组件使用寿命延长30%，能减少您后续更换成本和投诉率”。
“例句参考：“Yes, some suppliers may offer a lower price, but we focus on reliability and long-term performance, which actually saves you time and money in the long run.”
02
四个实战方法，稳住谈判节奏
价值拆解法
将报价拆为材料、做工、物流、售后等多项，逐一说明成本和合理性。让客户理解你的价格结构，挤压无理压价空间。
真正的优质客户更在意长期收益。当客户拿竞争对手低价说事时，不妨反问：“他们的报价包含关税吗？我们的报价是门到门全包价，你核算总成本会更划算。”
梯度报价策略
根据数量、配置提供不同报价方案。如果客户嫌贵，可引导：“如果您调整某配置/提高单量，价格可重新优化。”
对比竞争，不失风度
若客户声称“别家更便宜”，可礼貌反问：“能否分享更多信息？我们可帮您分析是否同类规格和服务标准。”既不否认，也不轻易跟随。
必要时用案例说话。展示同类客户的合作反馈：“德国的 Mr. Lee 一开始也觉得贵，但使用后他的销量比用低价产品时提升了 30%”，配上聊天记录截图更有说服力。
战略性让步
如果客户的确重要，让步也需有条件。例如：“如果您能签年度协议/预付部分款项，我们可以特批折扣。
“最后想说：长远合作比成交更重要。一味降价格，吸引的往往是短期客户；而稳价值，才能绑定长期伙伴。
如果客户只关注低价，却忽视质量、交期与服务，这类订单即便成交，后续也可能问题频出，耗费大量精力却无合理利润。真正优质的合作，建立在相互认可的价值之上。你不需要迎合所有人，而是要清晰传递：“我们可能不是最便宜的，但我们能做到最靠谱。”
