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除了产品,我还能和客户聊些什么?

昨天Lisa给我留言:费米,你好。有一个美国客户下周要来我们公司拜访。这是我第一次接待客户,我的口语不是很好,不知道该和客户说些什么。你能给我点建议吗?

相信很多外贸人都曾碰到和Lisa一样的问题。平时除了在和客户谈产品时能和客户互动,其他时候都不知道该说些什么。作为一个外贸业务员,能够很专业地和客户聊产品,谈订单,固然重要。但是,如果你只会和客户聊产品,每次和客户联系时总是以business like的口吻,奔着订单去的。会让客户觉得你只想从他那里要订单,每次的交流都是奔着赚钱去的。你和客户之间没有任何粘性。当你和客户之间出现任何的小问题,或者一旦有其他的供应商“插足”,这个客户很容易就离你远去了。 

那么,除了聊产品,我们还能和客户聊些什么呢? 

当你和客户还不是很熟时,比如Lisa的这位美国客户,平时聊得不多,也是第一次见面,how to check with this client? 

1. 礼貌,微笑,有亲和力:中国有句老话“伸手不打笑脸人”,礼貌,微笑,有亲和力的人永远都是受人喜欢的。同时也能为你们的谈话营造良好的氛围; 

2. 开启一些轻松的话题:比如旅途是否愉快;做了这么久的飞机一定很累吧;

3. 安全的谈话内容:比如你喜欢旅游吗;你最喜欢哪些运动。

需要注意的问题:

1. 切记,千万不要和客户聊关于政治和宗教问题,因为它们属于“危险问题”。有的客户对政治和宗教问题比较敏感,聊这两个问题容易踩客户的雷区。同时,当你和客户初次见面时,就和他聊政治或者宗教,会让客户感到不自在,不知道怎么回应你。聊天最重要的就是要让双方都觉得自在舒服。

2. 当你问客户一个问题时,比如,Have you visit China before? 客户回复,NO. 如果他继续说,this is the first time I visit China。说明他想和你继续聊这个问题,你可以继续这个话题;相反,如果客户说NO之后,就不说别的了。说明客户不想聊这个话题,或者他觉得很累,现在不想聊天。那么请不要继续这个话题。

3. 不要一直做问题的发起者,要引导客户提问,或者将话题发散开来。当你问客户一个问题时,他回答了,那么你也要就这个问题展开你的想法。比如,你问客户你喜欢旅游吗?客户回答,是的,我喜欢旅游,我去过很多国家。这个时候,有的业务员会继续下一个问题,你最喜欢哪个国家呢?客户只能继续回答你的问题。就这样一直持续这样一问一答的对话,这种谈话会让人觉得很累。你需要和客户做些互动,当客户回答了他喜欢旅游,并且去过很多国家的时候,你应该寻找和客户的共鸣点:我也很喜欢旅游,我去过印象最深的一个国家是... ...我觉得他的... ...吸引了我,如果还有机会我希望还能再去一次。

以上聊天方式是基于你和客户不是很熟,不知道客户喜欢聊什么话题的情况下选择的一种较为安全的聊天方式。如果你了解客户,知道客户的爱好,那么和客户的聊天将会变得更加简单且有意思。 比如,你知道客户喜欢足球。如果你对足球这个运动项目不熟悉,可以在客户来之前做下功课。一般来说,一个喜欢某种运动项目的客户,当你主动发起这个话题的时候,客户会很有兴趣和你聊,并且聊到后面,你会发现是他在滔滔不绝和你说这项运动是多么得有意思,以及他曾经和这项运动的种种故事。此时,你需要做的就是静静地聆听客户的故事。虽然客户心里知道其实你对这项运动并不是很了解,但是你的真诚和用心会打动他。如果你知道客户喜欢这项运动,同时你自己也是这项运动的爱好者,那就再好不过了,以后除了聊订单,你们也有了可以分享的共同话题。 

只要你真的重视这个客户,想和他更加深入地了解彼此。在网络信息如此发达的时代,只要用心,你就能了解到他。借助社交媒体就是很有效的方法之一,比如,Linkedin,facebooktwitter, ins还有pinterest都是你了解客户很好的渠道。

以上方法,除了接待客户的时候可以用。平时在即时聊天工具上和客户交谈时也可以用。无论什么场所和场景,在和客户聊天的时候,要真诚地对待客户,尊重客户的隐私。聊天内容要有度,和客户保持安全距离。还是那句话,让彼此都觉得舒适自在才是最重要的。 

曾经有人问我,费米,做了这么多年的外贸,什么时候让你觉得最有成就感。 

我说:当我遇上一个素未蒙面,远隔千山万水的客户。我努力克服各种困难,将这个潜在客户变成新客户,又从新客户发展为长期合作的客户。我知道他需要的是什么,他信任我能提供他想要的,我们互利共赢。慢慢地,我们又从长期合作伙伴变成志趣相同的朋友。每次他来中国拜访,我们都会见一面,谈谈最近的工作状况,聊聊最近的生活趣事,我们亦师亦友。这个时候是我感到最有成就感的时候。

微信公众号:费米的外贸乐园

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