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收付款专题

外贸交易中有多种收付款方式,本专题为外贸人员介绍信用证、汇款、paypal等各自常用的收付款方式,以及在结汇过程、付款过程中遇到的各类风险问题,帮助大家在交易中规避各类风险。
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警惕!有关越南信用证的诈骗手段(转)
2014年的大冬天,我作为一个纯洁的像一张白纸一样的小菜鸟,稀里糊涂的走上了外贸之路。刚开始,真的是问嘛嘛,做啥啥不会,但是幸运之神突然在2014年12月份,眷顾了我! 第一章 报价以及讨价还价篇 【12月15日】 我在12月份接到一个询盘,越南的,他们自称是外贸公司,订单也非常正规,上来就发给我一份订单数量,产品规格,数量都写得非常清楚,整整一个高柜的数量,在我心里,这就是送上来的大鱼啊,可别让他跑了,立马算价格,价格甚至精细到了0.001. 因为多少知道越南的市场价格,没有最低只有更低,更何况我们做低端家居用品,更没有什么利润可图了,只想能保本就行。来来回回,反反复复,报了无数次价格,打了无数次口水仗,最终,在基本保住退税的情况下,跟客户顺利的签下了合同。 请注意,这时候客户还没有说要做即期信用证。但是时间已经到了2015年1月份。 第二章 好好的pi变成信用证草稿 【1月20日】 签下了合同,心里美的来,觉得像我一样的白纸竟然能再接触外贸短短的几个月时间内拿下高柜,这肯定是我上辈子积德了啊,元旦在家心情是无比的美丽啊,回来立马给客户做pi,催着他付定金。结果,客户的语气非常的让人无法拒绝:亲爱的,由于我们是第一次合作,为了保证双方的利益,我们决定做即期信用证。哇塞,信用证是什么东东啊,上学的时候学过,只记得它是一个付款方式,立马上网查啊,但是现在证明,查来的并不是自己的,该发生的还是会发生。 于是乎跟公司的领导以及同事商量,这是全公司的第一个信用证订单,所以我们决定放手一搏。嗯,no 噼里啪啦,accept!客户非常配合,立马发了信用证草稿让我们确认,但是注意:信用证的软条款非常多,但是当时我们只知道要看清楚要做的单据,只要保证单据一致就可以了。反复看了好多遍,但其实现在想想当时根本就没看懂,却觉得自己已经懂了。所以这真的是为以后保证会出现问题打下了坚实的基础! 第三章 长战线作战,等正本等了俩月,太天真! 【2月25日】 接受信用证之后,客户很久没有上线,直到两个月之后,客户说:你看都两个月过去了,原材料价格也低了吧,你再那个价格卖给我我将亏本了,不过你放心,我会说服我们的客户接受原价的。你造吗?当我觉得我真的遇到天使客户了,这么好说话,而且还说服他的客户接受原价,这种合作的方式简直是太好了。。。光thanks and thanko much 就说了好多遍,现在想想,他们始终把你供着,让你心甘情愿的上当受骗!好了,终于在4月25日银行收到信用证,有效期30天。 第四章 做货做单据,信以为真,太幼稚! 【4月25日】 收到信用证之后,跟客户说的是20内交货,不包括到码头的时间,安排计划,如火如荼的生产,因为是第一次合作,第一次信用证订单,怕会出现什么闪失,质量把关的非常严格,心想一定要给客户留个第一次合作的好印象,终于在5月15号做完货了,5月18日到港,客户制定货代20号的船,请注意是指定目的港货代,这里边的猫腻到后边你就知道了。 一点一点小心翼翼的做单据,明明知道要严格按照信用证的单据要求,可最后还是交单了两次才成功,期间,客户要求把收货人改为了to order。数量明细,名称,以及form e客户都要求修改了一些地方,说越南对于这些地方有要求,我们一点一点的按照客户要求改了,客户非常的现在觉得是异常的好脾气,说:我们都接受,所有不符点都接受,绝不让你改证,而且绝对会提货。 当时的我更天真,觉得天使客户再次上身了,心里无比的美滋滋的,但是货走了,我的噩梦也就开始了。 第五章 很傻很天真的等他们赎单,等了又一月! 【6月1日】船5月20日开,当地代理告诉我七天就可以到,于是呼我在6月初开始催他们赎单,刚开始一周,担心会出现滞港费,我不断的提醒客户付款,客户就说最近财务太忙了,还没有去赎单,我们会尽快付款的,请放心。我也忙着其它的单子,天真的认为客户不会不付款,一拖就半个月过去了,滞港费也开始慢慢的有了(注意,这就是客户开始骗你了),过去免箱使一周之后再催客户,客户的借口就变了,说: 资金周转出现问题,而且滞港费太高了,我们没有多余的钱去赎单,那个负责的业务员也开始慢慢的转移责任,一会说他们的客户还没付款,所以我们没钱,一会说我就是个办公室的小员工,我主宰不了财务大权,一会又说客户不是他们公司,是另一家公司,虽然合同上是他们的名字,但是钱不是我们出。换来换去换了无数的借口,直到这时候我就绝望了,肯定是想抛货不要,或者等着拍卖了低价收了! 于是呼我坐不住了,我给国内的货代打电话让他们联系国外代理看能不能退货。但是国外代理一直推脱说再等,客户肯定不会不要,说合作了好多年了,资金问题是他们公司的常见问题,但是一定会解决的。但是我们不能等啊,于是乎我还是不断的催客户,但是我发现客户的话里总是出现滞港费,滞港费(其实这时候我很怀疑,滞港费明明是你们耽搁造成的,越耽搁越多,为什么还老提这件事呢?后来才明白,是想诈我们一笔所谓的滞港费),这时候时间已经慢慢的到了6月25日。 第六章 松口试探,结果真相大白! 【6月25日】在这一天,我上线以后客户发给我一个所谓的滞港费明细的单据,上面明明白白的写着超过多少多少天,滞港费到达1000美元,语气中还是说,你看滞港费都到了1000美金了,我们实在是没钱去赎单。我想这事这么拖着也不行,我就说了一句:好吧,我们可以试着share 一下这个费用,虽然这是你们的错误。请注意我说的是share 啊! 结果客户的口气大变,我都能从他的语气中感到他的高兴,说真的吗,你愿意付这部分费用吗,但是还是没说一句但是,说有可能现在到了1500美元了,我立马就回复了一个f****!我说从你很高兴的那一刻我就能看出你们的手段了,如果你们还要用这种下三滥的手段来敲诈我们的货款,我拿这1000美金飞越南也能飞好几趟,找到你们。。告死你们! 结果那业务员口就松了,说其实我们老板的意思就是要恶意拒付,然后要求降价! 这时,心中头顶一万头草泥马飞过。f****,regards to your fartheright generation!! 就在我答应付这1000美金之后,立马我就收到了国内代理的邮件,说国外代理已经收到客户的提货通知了,不用把货退回了! !!这么快,不是同流合污是神马啊!!!! 国外说,客户已经预约了7月3日提货!希望不会再出现骗局,希望我用这1000美金买来的大教训可以惊醒外贸新手们,菜鸟们! 总结 1. 一定要完全按照信用证上的信息做单据,完全一致,不要听客户的,一旦按照客户的要求,那么客户就存在人为制造不符点的嫌疑,那么说好的信用证就会变成了d/p,而且是无限制时间的,完全把自己变为被动! 2.越南大部分外贸公司现在都已经惯用这种手段,大家在遇到信用证的时候一定要擦亮眼睛! 3.刚开始说自己资金紧张,让等待,出现这种情况就要考虑是否是恶意拒提货,那么尽早催款才可以,不要等! 4.拒付的过程中频繁的出现带有滞港费,降价,推卸责任的情况,那么就已经进入了不正当的诈骗手段 5.打一枪换一个地方,他们并不是真正的不要货,在我处理这个订单的过程中,他们又重新安排业务员以不同外贸公司的身份以同一张订单询价,寻找新的供应商。各行各业都骗! 6.特别针对新供应商,第一次做信用证的,抓住我们的心理,宁可少损失也别都损失了,所以漫天要价! 7.特别是那种客户指定代理的,据我所知指定代理长期合作的有三个月甚至更长的免箱使,也许滞港费就是压迫你早点松口,让你降价的突破口!一定要注意这种不良的贸易方式!
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如何开发外贸市场---拉美篇
如何开发拉美市场?(以墨西哥、巴西、智利、阿根廷为例) 拉丁美洲指的是美国以南的美洲地区。拉美经济发展潜力很大,我们可以考虑加大开发的力度。下面探讨一下开发拉美市场需要注意的问题,不妥之处还望批评指正。 一、语言是突破口 很多拉美公司的网站都是西班牙语的,墨西哥、智利、巴西等拉美国家能讲英语的极少。所以想开发好南美市场,西班牙语是必学科目。西班牙语是世界第三大语言,联合国工作语言之一,也是拉丁美洲大多数国家的官方语言。 二、了解和沟通是关键点 1、如果拉美的客户能说英语,我们可以打电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,拉美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打拉美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。 2、以智利为例。智利人喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好,能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多,这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意,重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们,给智利客户发货的时候一定要带足备件。 智利因为国家比较小,所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错,所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页,几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。 三、耐心是重点 拉美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和拉美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了节日。比如智利法律规定,节假日不可以强迫加班,即使加班也要付四倍的薪水。 与拉美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为拉美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。 四、付款问题 总体来讲智利、阿根廷的信誉还是比较好的。拉美大多数进口商偏爱做l/c。通常开l/c根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此,经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以,在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多,经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除,不用担心对方不改。 巴西进口商喜欢l/c以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用l/c以外方式付款,则须预收部分定金。南美大部分的国家都有严格的外汇管制,因此tt对他们来说操作有点难度,所以更喜欢做lc。大家也别怕l/c,只要开证行好,注意审核条款,加上第三方保兑,就不怕了。 巴西对进口产品的税很高,1万美金的货柜,到了巴西估计得7-8万美金。 五、需求多样性 作为金砖四国的一员,巴西拥有拉美最为完善的产业体系,经济实力居拉美首位。需要提醒的是,巴西拥有完善的产业体系,工业基础较雄厚,与中国的产业有很多重合的地方,应该说,中巴的行业互补性不是很大。简言之,很多中国制造的产品,巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果:巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中,52%的企业称丢失了市场,3%的企业称增加了市场份额,45%的企业保持稳定。 举个简单的例子,intelbras,巴西最大的电话机及电话交换机生产商,每年在中国的采购额在千万美金以上,但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。,在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品,intelbras公司会选择在中国oem;而中档的产品,intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市(南方共同市场,由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成,南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易,共同对外关税则为23%。)的重要成员国,很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品,虽然具有绝对的成本优势,但是由于远离南美各国,高运费增加了产品的成本。 所以,我们在进军南美市场的时候,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研,不要盲目进军南美市场。 南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别,唯一的共同点是多样性。以汽车为例,在秘鲁,整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车,之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西,多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉,汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高,但销量较低。 因此,在南美,我们要学会如何适应这种多样性。 六、在拉美畅销的产品参考 1、机电:智利的电压及频率和中国一样,所以中国的电机可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全,主要是一些轻工业和加工工业,因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。 家具、纺织和五金: 2、家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心,富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品,质量一般,因为价格占优势所以一直垄断着市场。但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是,但智利的消费水平有限,如果进一等品的话一般加价50%-100%,智利普通消费者不一定都买的起。 家具出口企业,不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂,生产出来的家具直接本地消化掉了,可以降低高昂的海运费。 3、健身器材: 智利很多公寓都配备有健身中心,健身房在智利也很流行,所以应该有一定市场。尽管如此,智利国家人口少,消费能力有限。建议可以以巴西做切入点,因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。 4、汽车与汽车零部件: 南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场,将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。 巴西现有各类汽车零配件企业大小460家,巴西汽车及零配件企业大部分主要集中在圣保罗地区及圣保罗与米纳斯洲及里约热内卢州的三角地带。 rodobens是巴西最大的汽车销售及服务集团;拥有50多年的历史,其下属有70多家分销商,遍布巴西、阿根廷等地区,主要经营丰田、通用、福特、大众等众多国际品牌的乘用车及其配件;此外,rodobens还是米其林在巴西的最大经销商。尽管巴西每年生产200万辆汽车,当地的供应商基础仍然相当薄弱,也不够完善,原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到,造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。 需要注意的是,为了保护本国利益,巴西目前对从中国进口的部分轮胎征收为其5年的反倾销税。2009年9月15日,来自商务部的信息显示,阿根廷将参照巴西的做法,对原产于中国的汽车轮胎进行反倾销调查。届时不排除仿效巴西,对中国生产的小汽车用轮胎征收反倾销税。一旦这一做法蔓延,中国轮胎出口南美洲的大门或将关闭。(注:10月阿根廷已经通过了反倾销调查,对中国原产的汽车轮胎征收反倾销税.) 5、巴西春天举办的那个建材展是不错的,辐射整个南美市场。 七、其他同拉美合作注意的问题: 1、巴西的邻居巴拉圭,有个东方市,这个地方是南美最大的贸易集散地,而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由来往,很多华商在这个地方有据点,方便背货自由进出巴西。 中国跟南美国家的自由贸易协定: 2、墨西哥交易习惯: 一般不接收l/c即期付款条件,但l/c远期付数条件可以接收。 订单量: 订货量较小,一般要求看样订货。 注意事项:交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(nom),即符合美国ul标准,方允许进口.
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