跟进客户专题

展会是一种有效的营销方式，可以帮助企业拓展市场，增加品牌知名度，建立人脉关系。但是，展会结束后，如何跟进展会得到的客户，才能提高转化率，实现销售目标呢？以下是一些跟进客户的方法和技巧： - 第一步：整理客户资料。展会结束后，要及时整理收集到的客户名片、问卷、留言等资料，分析客户的需求、意向、预算等信息，为后续的沟通和定位提供依据。 - 第二步：及时联系客户。展会结束后的第一时间，要给客户发送感谢邮件或短信，表达对客户光临的感激，同时简单介绍一下公司和产品的优势，增加客户的印象和信任。 - 第三步：定期回访客户。在与客户建立初步联系后，要根据客户的需求和意向，制定合适的回访计划，定期通过电话、邮件、微信等方式与客户保持沟通，了解客户的动态和反馈，提供专业的解决方案和优惠政策，促进客户的决策和购买。 - 第四步：邀请客户参观。如果条件允许，可以邀请客户到公司或工厂参观，让客户亲身体验公司的实力和产品的质量，增强客户的信心和满意度。 - 第五步：签订合同。在与客户达成一致后，要尽快签订合同，明确双方的权利和义务，避免后期出现纠纷或变更。同时，要及时安排发货、安装、培训等服务，确保客户能够顺利使用产品，并提供售后支持和保障。

只能说明客户并不关心质量，只关心价格！ 可以让客户做下质检，一分钱一分货，争取不来也没办法，客户已经先入为主了~

我在之前的回答中，提到了销售人员如何在社媒上进行自我营销。 这里再具体聊聊我的想法吧。 虽然现在很多公司都有社媒部门，但是我们公司是个小公司，还没成立专门的社媒部门，所以这一块工作都是由我们销售部门负责。 在这之前，我一直在做的就是客户拜访、商务谈判、产品演示等工作。 这一块工作的难点在于，我要准确把握客户需求，用合适的话术表达出来。 但是大家也知道，社媒上的客户大多都是陌生人，并且很多时候没有进行过交流，如果只是简单地打个招呼，客户可能会觉得你不够尊重他。 如果你在社媒上和客户进行了长时间的互动和交流，并且让他感觉到了你的诚意的话，他可能就会和你深入沟通。 我们公司刚开始做社媒业务时，就遇到过这样一件事。 一位同事负责拜访客户，当天正好是她的生日，所以她在社交媒体上发了一张自拍照和一个生日祝福。 但是那张自拍照的内容却被客户发现了。 客户问她：“这张照片是谁发的？” 同事说：“是我呀！” 结果这位客户就回复说：“你想干什么？” 然后同事就很懵逼地看着这位客户，说不出话来。 后来才知道，这位客户其实是一位妈妈。 因为她之前都是用妈妈这个身份去社交媒体上和客户互动，所以她觉得自己突然有了一个新身份就不太适应了。 我就很好奇，怎么在社媒上和陌生人打招呼也会这么尴尬呢？到底该怎么做才不会让自己看起来很冒犯呢？ 经过我多次试验之后发现：如果我们能做到以下这几点的话，就可以有效地避免这个问题了。

有一个客户，之前合作过几次了，他们公司规模很小，采购频率比较小。那其实你也知道客户那边的采购量是比较小的，所以你给了折扣那边也不一定马上就要有大订单的。而且其实客户那边愿意回复你的话，就证明其实是有意向跟你们合作的，所以其实像这种比较稳定的小客户的话，是不需要花费那么多时间和精力去跟进的。做一个比较定时的回访跟进这些就好了，不需要天天去进行跟进客户的。你跟进得越紧反而让客户觉得你好像很想要这个货，反而会导致客户认为你利润很高。

展会如何拿到大单呢？现在疫情放开了，各地的展会都是如期开展了，特别是像广交会，有两季，都是我们这些大企业聚集的地方，所以说一定要重视。在展会期间，其实我们都有收到各大企业的名片，然而收到名片只是一个开始，并不是说会产生怎么好的效果，所以我们还需要对所收到的名片进行后期处理。首先是我们需要对这些名片进行分类归档。可以看看哪些是成交客户，那些是潜在客户，哪些是意向客户，哪些是目标客户。进行分类的目的就是对这些客户进行分类处理。后期对客户是要进行追踪跟进的。因为展会事情多，容易被分散注意力。当时有交流，很快就会被遗忘的。

一般客户收到报价单后不回复，这个其实是比较正常的一个事情了。因为客户那边其实有些时候问价是想要了解一下这个市场，或者说是想要对比一下价格而已，并不是真的想要下单的，所以不回复你们也是很正常的。所以你其实是应该找一下客户那边有没有其他的联系方式来进行联系客户，看看通过其他联系方式来进行联系可能会好一些。比如说打电话或者其他社交平台进行联系，这样子其实是会好一些的，另外你也是要进行一个客户分析的，确认一下这个客户是否值得花费很多时间和精力去跟进。

这样子的话其实是没有必要继续跟下去的，虽然说客户公司的产品跟你们的是很匹配的，但是重点在于就是你们的价格不合适，那么这种情况下这个客户其实也不是你们的目标客户的。由于客户那边很在乎价格不在乎质量，那么不管你们做得多好，只要价格不合适那么其实也是不会跟你们合作的。另外这个客户拿到你们的样品还要去进行比价，很有可能就是拿着你们的样品去找别家生产的，你们这个报价和打样其实也浪费了很多时间，那其实是没有多大必要继续跟进的。

三哥客户就是这样，一点问题无限放大，然后各种理由要折扣或拖延付款，我们接过很多类似的案子，自己实在无法解决的话，可以考虑委托专业的第三方，本土机构介入调解。

很明显工程师才是话事人

有些客户只是发了询盘，然后就不再回复了，但是也会看消息，这个要怎么跟进啊？首先你要知道这个询盘并不是一个订单，只是客户来进行一个询价而已，但是有询价就有成交的可能。那么你在报完价格之后是要去进行跟进的，一般是报完价格之后的2-3天内去进行跟进，这个时候客户不会忘了你，并且你也可以在这个时候问到客户对你们这个报价的看法和意见。这样子你们才更好的根据客户的反应来进行下一次的调整，不断地调整之后才能更好的去拿下客户的。

前一天跟客户聊得好好的，细节、价格都很OK，然后我和他说样品是3倍价格，正式下单可以返还。那其实你这个样品还是三倍价格的话，那么客户不一定是会接受的，你肯定是要客户那边同意这个方案之后才能起草这个信保订单的呀。现在客户那边已读不回一个是有可能是因为客户那边在申请费用，也有可能是觉得你们的费用比较高不能接受。那其实这个时候你是可以去确认一下这个样品是否可以原价给客户，然后去给客户打电话咨询一下客户什么情况，再看怎么应对。

当客人说决定权在我主管。应该怎么跟进？那其实这个的话一个是有可能是一种推辞，想要委婉的拒绝你，也有一种可能是真的。但是不管怎么样，你客户这边都是可以作为一个主要推动的，你可以问一下客户那边现在有什么需要你们这边配合的，有一些客户可能是要佣金的，如果你这么说出来的话，客户那边可能就会告知你他想要佣金之类的。如果客户不要的话，那么你可以跟客户这边打好关系，然后等待客户那边的帮忙打进，如果是比较大的客户其实是可以送点小礼品什么的。

信用证过期了你肯定不能发货了，大概率会拒付。没有定金，你们现在很被动，要么你直接联系B.C，协商一下，看看有没有转机。

这对你来说比较麻烦。第三方验厂后给客户的分数比较低，证明你验厂的结果不合格，所以客户不放心和你合作。 所以这个时候你只能看到如何打消客户对你的顾虑，对于客户安排的第三方验厂你实际上要有一定的策略。不能只按流程安排验厂，这样只会对你不利。 在中国，大家都知道这次工厂检查是怎么回事。如果你表现得更好，你可能会被教怎么做，并得到高分。

保质保量 随时了解行情 更新价格 保证交货期 提升服务意识 时常联系感情 客人肯定重复下单 客人一直没动静 那就必须了解客人目前的真是情况 仍旧有库存 多联系关心客户的动态 久不久打些折扣。

原来的买手离职了，新接手的买手该如何开发 ？那其实这个就是一朝天子一朝臣，很多公司负责人换了之后我们可能就会很难切入进去，那其实主要的原因就是每个买手都想要推翻之前的，想要以此来证明自己的能力，所以你这个的话其实短期内应该是很难切入进去。你如果可以找到比这个买手更高一级别的人来进行开发也是一个不错的办法，更高一个级别的人就可以直接要求更换的。不然你可能短期内只能是等待对手那边出错的机会，不然是不可能继续更换你们进去的。

那现在这个情况下，客户愿意回复你们的话是证明你们的价格已经逐渐在接近客户的预想了。那么其实你们价格如果可以再降一些的话，可能是可以更好的拿下客户，你可以尝试去跟公司申请一下最低价，然后去给客户报价看看客户是否愿意找回你们。那其实这个的话，也不需要找什么理由，就直接跟客户说你很努力去进行申请了，公司这边也在控制成本，希望这个价格可以帮到他更省钱。都已经到了这个地步了，也没有什么更好的理由去找了，可以尝试再多降点看看客户的反应了。