了解客户面临的真正问题与挑战还是不够的，为了节省宝贵的时间，你还需要知道客户愿意解决这个问题的决心有多大？我们都会知道客户不要轻易相信他们客户所说的话----当然，这是以非常友好的方式表达出来的。那么、如何引导客户产生需求呢？
诊断客户需求，提供最佳建议
一名优秀的销售员应该都会教导我们要先摸清客户的需求心理。了解到客户需要的产品或者服务，明确客户是因为何种需求而准备购买某种商品后‘这样才能有根据客户的购买意图采取适当的销售方法，做到有的放失，采用合适的销售方式将产品成功的销售出去。
突出产品的独特优势
产品的卖点就是产品独特的优势，客户只有看到这种产品相对于其他同类产品的独特优势以及他的不可替代性，就会紧紧抓住客户的心，客户才有可能产生购买欲望。
客户能得到何种效益要讲明，销售员只有准确判断或帮助客户找出他们想从产品中得到什么效益和解决什么问题，也就是该产品能给客户带来哪些好处。他的销售工作才能顺利展开。
让客户对产品产生情感认同
要想让客户对产品在情感上差生认同，就是要在销售的产品和客户之间找到一个连接点，也就是找到产品能打动客户的亮点，然后再将这个亮点凸显给客户、客户自然就会被打动了。
趋利避害，其实避害的影响力更大！所以我们在客户讲产品能够给他带来什么好处的时候，其效果还不如我们和客户说失去我们的产品会给她带来哪些不好影响更有效！
我们要给客户点出明确痛点，才能让顾客立刻做出决定，卖点不等于客户的需求，但客户的不满比卖点更重要。
主动问比说更加有效，因为问出来的东西才是客户的需求，我们要学会用对方的话击破她自己，就是要先了解客户，才能介绍卖点，找到客户内心中的不满，再进行精准打击！
多方了解，如果客户不愿意主动去说，那么我们就要多方去了解了，比如客户的职业、年龄、性别、喜好等。再去有根据的猜测。
通过纵深提问进行挖掘，如果资料不够，那么根据常见的需求点，对客户进行纵深挖掘，比如：产品、服务、体验、关系、增值等等。
