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情感分析
文章导读
    * 产能匹配 通常大公司不愿意接小客户的订单,因为订单量太小,会降低企业生产效率。* 采购量 从客户采购公司同类产品,每月或者每年的采购货柜量,来判断客户的采购需求。结语 以上判断信息,我们可以通过 客户网站、海关数据、行业内资讯、客户合作的货代、以及直接请教客人 来获得。

    初步筛选目标客户

    * 产品定位及方向判断

    例如我们的产品是室内家具,客户的网站销售的都是户外家具或者户外铁器家具类产品,那么这样的客户就不是我们的目标客户。初步筛选出目标客户的目的是为了提高效率。

    * 价位判断

    通过以下2种方式来判断客户的产品大概价位:

    如果被评估客户所在市场,有我们正在合作的客户,公司规模差不多,可参考类似产品在客户官网上的卖价差别。

    比如,我们的产品在客户网站上卖100美金,我们的出厂价是25美金,客户零售市场的卖价,是我们出厂价的4倍。

    我们可以按照这个倍数,去看同一市场,同一类产品,同样的销售渠道(分电商、或者批发)的情况下,这个客户的价位,是否适合我们公司的出口价位水平。

    如果卖价差不多,那么价位就是适合我们的。

    这个参考,我们在与客户进行报价时,也可以把它作为一个重要的参考依据。

    (PS:这里只是提供一个思路,并不能说百分百准确,是需要与客户继续沟通,了解到他们真正的需求后才能确定。)

    我们可以直接联系客人,或者间接通过客户正在合作中的同行,来了解这类客户的大概产品价位。

    * 产能匹配

    通常大公司不愿意接小客户的订单,因为订单量太小,会降低企业生产效率。

    而小企业也难以接下一些大客户订单,因为产能不匹配。大客户担心小企业的品质与生产效益不达标。

    但有一种情况例外,如果这家企业的老板,有雄心,认真做企业,对业务这块也尽力支持,那就另当别论。

    一个厂的产能不够,公司就开一个分厂,一个分厂的产能还不够,继续开第二家分厂。

    再不够,公司买地,打造自己的工业园,将整个产业链条的资源集合到一起,优化成本,提高产能。

    要判断客户是否值得我们去重点跟进

    * 客户本身实力

    我们通常将客户分为批发商、零售商、贸易商等。

    批发商或者贸易商他们有一个共同特点,就是价位较低。

    但批发商订单量较大,贸易商的订单量就不一定,需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。

    零售商价位相对较好,采购量的大小,我们需要先了解客户本身的实力。

    * 采购量

    从客户采购公司同类产品,每月或者每年的采购货柜量,来判断客户的采购需求。

    这里提醒下,必须是同类产品参考。

    比如自己公司是木制家具,如果这个客户的采购主要方向,是软体类比如沙发、软床等这类产品,

    那么,对待这类客户,我们还得看客户对公司同类产品,在未来的市场拓展方向与力度,以及实际采购量,来决定我们的时间分配。

    * 决策力

    我们在与客户接洽中,给我们发询盘的是老板、还是前期做海选工作的跟班或者采购,对我们的业务开发的效率会是不同的。

    我们收到的询盘,是客户公司老板发来的,他拍板的决策效率就比较高。

    通常,在他做出决策后,他会把这个项目交给他的助理,或者采购员来跟进,后面的业务工作开展,就会容易很多。

    上级安排下级,下级请示上级,前者是决策下发,后者是带方案请领导决策,效率肯定有区别,效果也会有不同。

    结语

    以上判断信息,我们可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。

    不要让销售新人分析和猜测,哪些客户才是重点客户,以免错过重要客户的最佳业务时机。

    我在客户这块的宗旨:认真对待每一位值得对待的客户,服务好每一位价值客户。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/77273

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