外贸业务员的根本就是开发更多的客户,签订更多的订单。特别是在自己行业的旺季,很多业务员都有很多的询盘,每天都忙的不亦乐乎,但是在众多的询盘当中,成单的却了了无几。一开始我觉得可能是询盘的质量有问题,于是我抽了个时间,好好的研究了一下最近一周收到的询盘,通过分析比较,这些询盘的质量都是不错,那么为什么会出现无法成单的情况呢?

作为从事外贸行业快10年的人来说,这个问题我必须得想办法解决,于是我花了一些时间更深入的去了解和研究了大家与客户沟通的内容。

在我研究业务员和客户的沟通内容中来看,很多人在和客户沟通的时候,说不到点子上去,通常说一半就不说了,在我看来这个明明是可以深入的,但是业务员却停止了。可能有些人不明白我说的意思,那么我举个例子来大家就明白了。

例如:其中有个客户问到业务员,为什么你给出的价格要比你同行的价格高百分之2呢,通常大多数的业务员的说辞就是,我们的产品质量比同行的要好呀,你可以试试。我相信现在在看你的可能也中枪了。

这样开始介绍是没有问题的,但是你不能说完这点就不说了呀,就凭你说一句你们质量比别人好就可以比别人的价格高吗?亲们,没有谁不说自己产品好的。

那么可能还有一种稍微多做一点解释的,也是说质量好的,就是说我们的产品真的质量好,不然也不会有那么多的客户买我们的货是吧。可能在业务员自己看来,这个就足够有说服力,可是我想告诉你,在买家看来,这个根本什么都不是。

业务员们,你说你的产品质量好,你不能仅仅说你产品质量好就行,有很多客户购买就行了。你需要深入的去给客户解释为什么你的产品比同行高,你的产品质量好,好在哪里呢,优势在哪里,归根结底就是说,比需要要找出让客户信服的理由。比如上面说到很多客户购买你们的产品,那么你可以列举几个大的公司,或者说行业内比较有地位的公司来说明一下,那么这样子的说明要比你单纯说我产品好,我客户多效果好的多。作为买家,他至少有一个参照了。

如果大家在和客户解释说明的时候,把相关的案例说明更加深入的说清楚,把这个环节做好了,很多单子都比较容易拿下的,及时你的价格要比同行稍微高一点(高很多是不行的)客户还是相信你的,因为有同行业内的又说服力的公司购买过,那说明质量是过硬的。

从这个例子看来,我们业务员在和客户沟通的时候,一定要深入,一定要把自己的优势,特色全部展现给客户看,让客户在不了解你的产品,未看到实物的时候,有一个全面的综合的评价才行。

很多业务员会说,那我可能不知道呢,也可能没有那么多可以说服客户的资料呢?这个就是要靠大家平时积累了,例如产品的图片,视频资料,证书,实力,案例等等,你都需要准备好,并且能够张口就来,不要等客户问到你的时候,你说等一下,我去问一下,那这样的就打打折扣了,如果你在和客户的沟通当中能够直接快速全面的答复客户所提出的问题,那么客户肯定对你的印象是不错的。还有一点就是,很多业务员不懂得变通,比如说客户说的你的价格高了,那么他就一直纠结于价格,这个时候你不要纠结于一个点呀,你要学会旁敲侧击,用你平时积累的说明你的优势,这样就算客户不想接受这个价格,如果客户对你展示的产品感兴趣的话,他还是愿意和你讨价还价的,如果客户愿意和你讨价还价,那么说明还是有成单的可能的。

换句话来说,你的产品没有任何特色,客户问的你问题,你回答的也很苍白,而且你的价格又高,你肯定一点机会也没有的。所以建议打击在谈客户的时候,一点要耐心,并且准备充分,相信很快就会水到渠成的。总而言之,在和客户的沟通当中在你的实力不是非常占优势的时候,你不能硬碰硬的去和客户沟通,你需要慢慢的把自己的优势展现给客户,让客户慢慢的对你的产品产生兴趣,从而产生优势。那么当你的产品占据优势的时候,这点就更好办了,但是前提你还是需要把自己产品优势展现出来,不能只是一味的强调自己是NO.1,所以与客户沟通是一门艺术,祝大家17年订单滚滚来!!!

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/2898

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