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情感分析
文章导读
    外贸人都遇到过这样的客户吧:动不动问你价格,你回复了,结果他没消息了,如此往复,自己仿佛成了一个无情的报价机器。这样的客户还值不值得我们跟进下去?因为你不知道客户何时能确认,何时下单,这个11月底太武断了。因为客人下单晚了,你们按照60天推算,就可以更改交货期,你没有任何责任。

    外贸人都遇到过这样的客户吧:

    动不动问你价格,你回复了,结果他没消息了,如此往复,自己仿佛成了一个无情的报价机器。

    这样的客户还值不值得我们跟进下去?

    客户只询价不下单,自己仿佛成了个报价工具人,怎么办?

    01 客户是真的想下单吗

    先来看看一位朋友的问题:

    若不PUSH客户,那客户一直不回复邮件要怎么跟踪比较好?

    我正在跟踪一个美国客户,7月份他主动寄了一个产品给我们打样,我们觉得他挺有诚意的,所以也没收他样品费直接寄了两个样品给他。

    客户收到样品说还好,也经过测试了,但是要等客户的client做决定,这时候我才知道这个客户只是个中间商

    这两个月和客户有陆陆续续的邮件往来,客户提到数量和交期的问题,我们也给了明确的答复,最快的交期是11月底,我问客户交期是否OK,他没回复。

    而我一发邮件跟踪,他总是提出新尺寸的报价,前后已经报了三次价了,9.2号又发了一个新尺寸过来报价,然后又没消息了。

    之前客户跟我说这单是很着急,但是前后扯了这么长时间了我们还在报价阶段,所以昨天我发了一封邮件问客户新尺寸的产品是否要打样。

    因为打样和确认样品也要花费5-7天的时间,我们之前确认的交期没办法做到了。

    客户依然没回复,请问该如何做?

    02做业务的最高境界

    其实,说句不好听的,我看到的,是你的思维和逻辑一团混乱,存在很多的问题。

    首先,“他只是个中间商”,这句话我很不爱听。

    也就是你本能的,就有轻视对方的想法,跟最终客户合作比跟中间商合作让你更开心。

    这种想法很危险,你可能不觉得,但是字里行间容易让对方不高兴

    比如我是buyer,我从你这段叙述,就能明显感觉到一丝的轻视。第二,客户提到数量和交期,你明确表示最快要11月底,问对方是否ok?

    这个节奏也是错的。

    因为你不知道客户何时能确认,何时下单,这个11月底太武断了。

    如果我是你,我会在邮件里注明,我们需要60天左右来running this order,如果今天接到您的PO,那大约的shipment,可以是end of Nov。

    话要说得滴水不漏

    因为客人下单晚了,你们按照60天推算,就可以更改交货期,你没有任何责任。

    如果你到时能提前赶出来,他还要感谢你。这就是谈判的水平,业务员的能力和魅力。

    如果这个业务员更加专业一些,那还有一个尾巴,会告诉客人,我知道您这个订单十分urgent,我们到时会根据情况,优先安排您的订单,尽可能满足您对于时间上的需求,请相信我们的专业。

    这句话一说,那更完美了。

    如果客人晚了10天下单,要求你们45天交货,然后你那时候正好订单不是很满,可以稍微插一下,但是45天做不出来,要50天。

    你就可以告诉客人,你们最大限度可以提高7天,大约53天交货。

    这样你进到了给对方优先处理的承诺,同时加快交期,让对方满意;

    而故意留出3天余地,是到时真能提前到50天交货,你就能让客人更加高兴一下,如果不能,那还有3天缓冲,可以做很多事。客人有新尺寸让你报价,你就如实报价,有的时候并非是客户没有诚意,而是第一个项目通常还在pending状态,其他item的报价,很多时候可能是客人的试探,通过其他一些产品来了解你的价位

    这个时候,无论如何都要冲最低价,然后效率第一,每次对方询价来,都要第一时间回复。

    这个很重要。如果你拖拖拉拉,如何让对方信任,订单下给你,能够效率和服务都很好呢?

    如何打消他的疑虑呢?如何凸显你比同行的业务员更强呢?逻辑顺序和思维方式特别要注意,一事归一事,一码归一码。

    只要客人跟你谈什么,你就可以在这个问题上深入探讨,但是避免衍生到别的。

    一个邮件,就讨论一个主题,而不要把两个不同item的事情都放一起。

    一方面跟客人讨论新项目,一方面问老的item什么时候确认,如果客人根本想ignore那个old project,你这个打脸行为让对方很尴尬,不容易下台。其实很多时候,你根本不用考虑太多,做业务要做的,是把事情做得滴水不漏,让客人找不出任何地方可以钻空子,但是又沉迷于你的专业、效率、素养和个人魅力,总觉得跟你写邮件是个十分舒服的事情,不像跟你其他同行那样沟通困难,一肚子火。

    文章来源于毅冰米课 ,作者毅冰

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