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情感分析
文章导读
    第六,利用反问来回答对方,这是一种常用的手段,在反问的过程中诱导他回答你“是”。如你可以问对方:“你是不是在为昂贵的维护费而烦恼?”当顾客的反对意见难以驳斥,或难心诱导他回答“是”的时候,通常,推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。

    业务员在开发业务与客户谈判过程中,常常出现争执,有的人就会被客户给压下去,而失去机会,那么,我们怎样在激烈的商业谈判中,削弱对方的意见呢?

    首先得做好这些准备:

    第一,谈判之前,先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点,然而默记于心。

    第二,把你所能想到的,可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处也记下来。

    第三,让公司里的人尽量提一些反对意见,同时让他们先练习回答这些反对的意见。

    第四,当顾客提出某个反对意见时,要在回答之前,了解问题的症结在哪里。

    第五,了解问题的症结后,还要权衡一下,看看问题是否容易应付;容易应付的,便可以利用现有的证据来加以反驳。

    第六,利用反问来回答对方,这是一种常用的手段,在反问的过程中诱导他回答你你可以问对方:你是不是在为昂贵的维护费烦恼?”如果对方的回答是肯定的,你就知道他不喜欢昂贵的汽油费和维修费,那么你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。

    第七,在谈判中不要同意顾客的反对意见,这样会加强的立场。上述汽车推销员如果说:“是的,卡迪拉克的维修费用是很高,但是……”那是一个非常不明智的销售

    第八,假如对方提的意见是非常容易应付的,你可以马上拿出相关证明来你是推销员“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高;这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时,卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗?”

    第九,假如顾客所提出的反对意见令你非常难以回答,那么可以借助一些证据,然后再指出一些更有利的优点。

    例如,顾客认为卡迪拉克的售价太高了,你就可以这样回答:“那么你是很喜欢那辆车子,只不过是价钱还没达到你的理想,是不是但是,如果错过这辆,你可能就再也不到性能如此良好的车子了。它不但马力很大,而且还绝对安稳,即使你以后再转卖价值是很高的,整个算起来还是非常划算的。现在人都拥有一辆自己的车子,但不是每个人都拥有一辆高级车子,很多成功的人士都喜欢卡迪拉克代步其实是有原因的,他们懂得真正好东西的价值在中里

    在应付客户的反对意见时,你最好记住这个要先要让顾客知道我们是明白他的观点的,同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见不但要表达出你的了解,并且要诱导他回答:是”。当顾客的反对意见难以驳斥,或难心诱导他回答“是”的时候,通常,推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/12029

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