上篇文章我们讲了，“客户说太贵了，外贸业务员要怎么应对？”
主要还是面对新客户的一些方法，那么如果是老客户压价，我们要怎么解决？如何维护客户关系？
最近钉课的学员就遇到个问题。
原来合作关系还不错的老客户，近段时间来单，价格都压得特别低，下浮15-20点，工厂做下来可能都没利润。
但是这个客户对我们的服务和产品一直都很满意，有定单也是优先给我们
如果接了，可能后续的单也将是这样很少利润的。
如果不接，又担心客户会把订单给别人，导致客户流失。
我们应该怎么办？要怎么与客户谈？
其实老客户压价还是挺常见的，遇到了也别慌，你先明确这3点。
不要以为老客户很稳定
你担心不接单，客户会流失？事实上，任何时候，客人都有可能流失。
不要认为老客户很稳定，没有谁敢保证自己能做到100%维护好老客户。
在这个竞争空前激烈的时代，价格战已司空见惯，有人企图用低价去争取新市场甚至挖别人的老客户，也有人想用降价来防止客户流失。
然而客户流失的决定性因素很多，价格是其中一点。
我们要关注的企业的综合实力，比如品质、交货期、付款方式、配合度、过去的合作经历等。
永远有人比你更低价
你0利润接下这一单，你觉得这已经是行业最低价了，但同行永远有人比你更低价。
逛淘宝你就知道，卖同款的店铺很多，但火爆的就1-2家，而火爆的绝对不是价格最低的那家。
价格只要够公道，你把其他方面都做到最好，将服务质量提高，就足够了。
老客户期望的价格，能做可能做，不能做就说清楚，无需一味用低价来挽留客户。
战略性亏损
香港富商李嘉诚曾经说过一句话：商人宁可做砍头的生意，也不做亏本的买卖。
虽然夸张了点，但是话糙理不糙。
做外贸的没人是傻的，盈利本来就是我们的目标。
但有时候做生意，不是每一笔单都要赚，有些项目不赚钱或者略亏，也是可以的。
为了整体的盈利，有时是需要牺牲部分利润。
和一个客户长期合作，可能有的项目能让你大赚，有的小赚，有的不赚甚至小亏。
只要整体来看，你是赚的，且能和客户保存良好的合作关系，那就没问题。
权衡这三点后，我想你也应该知道要怎么做了。
应对方法
老客户与你合作那么久，对你会有一定的信任，他做这个行业也一段时间，应该知道产品的大致价格。
他压价那么多，你就同意降价，客户反而可能对你的产品质量产生疑虑，最终可能会真正的流失。
与客户谈判一直是一门艺术。
首先是晓之以理，分析各项成本和费用，用数据告诉客户我们给他价格已经是最好的，他期望的价格，没有办法做到。
然后，打“感情牌”，表示我们公司对他一向很重视，他下单都是优先排产，他提要求也是优先考虑，总之，我们在尽自己所能提供最好的支持和服务，所以他的订单一向顺利，从没什么差错。
大多数老客户压价可能是因为竞争过于激烈，目前的价格没有优势很难立足。
所以我们接下来要表示非常理解他的处境，并且和他站在统一战线。
目前解决成本这个问题的正确思路是：提高销量，成本才会降低，价格才有下降的空间；而价格优化了，市场份额会越来越大，销量也会不断增加。
这才是一个良性循环。
为了配合客户提升销量，我们愿意极尽所能，提供多方位支持。
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