在家千般好，出门万事难。
在政策和市场的双向驱动下，出海热潮逐渐升温，各行业前赴后继，阵容日渐壮大。但对于零经验、零基础的初创团队来说，出海的道路却没有那么平坦。
在众多转型的外贸企业对出海之路跃跃欲试又充满犹疑之时，一家生产建筑防水材料的公司以迅雷不及掩耳之势在海外各大市场站稳脚跟，它便是北京荣冠佳业科技有限公司（简称荣冠佳业）。
跨越创立元年不到一年的时间，荣冠佳业就经历了从传统外贸到营销数字化的“华丽转身”，以外贸营销逻辑为根本，不断探索出适合建材出海的营销模式。不可否认，这与王晓燕作为公司一把手清晰的判断、果断的决策和强大的执行力密不可分。
作为公司“总舵手”，王晓燕的头脑非常清醒，做事有自己的一套章法，不盲从却能够从善如流。
一年来，公司的获客方式从传统邮件开发，到入驻电商平台，再到Facebook以及Google数字化营销，平均每天获取的有效线索量提升约10倍以上，销售跟进效率提升50%，并收获了大批精准粉丝。
截至目前，荣冠佳业的产品已成功销往美国、澳大利亚、菲律宾、马来西亚、巴西、伊朗、蒙古等数十个国家和地区，覆盖亚洲、非洲、北美洲、南美洲、欧洲、大洋洲等各个地区，去年上半年海外营收同比增长300%，为企业稳定及可持续发展打下了良好的基础。
上周二，王晓燕作为询盘云《外贸营销高手营》第六讲之实战案例深度复盘的邀约导师，从企业家的角度和外贸同仁共同探讨外贸企业出海营销方面的独到见解。以下内容根据王晓燕线上分享（部分）整理所得。
精准营销，用数据说话
首先解决出海营的第一个问题——“往哪里打”，之后才是“怎么打”。经过验证的方法是：选择正确的工具积累足够多的营销数据，以此作为市场战略的依据指导公司决策，从而找到适合自身行业的海外市场。
1、如何收集数据?
① 首先应掌握正确、主动、可持续的数字化营销方法。
对于外贸企业，一方面应选择数据流量足够大，且可以控制受众与区域的渠道作为主要获客来源。如：Facebook, Google等。
另一方面，应部署打通了“流量→着陆→交互→销售→订单”全流程的外贸营销工具，帮助企业高效实现获客、转化、追踪与管理，构筑起完整的数字营销体系，对多流量渠道监控也会起到关键作用。
② 其次应细分产品线，选择优势产品。
建议优选发展势力强劲的拳头产品，因为它能够较好地把握市场价格、行情、货源等等。前期的产品线应主要集中于存量市场的尝试，未来可以侧重数据驱动下的蓝海新市场的开发，在行业中抢占先手优势。
③ 第三，应对细分市场进行小量试投。
根据行业特点、客户特点做市场细分，对不同的市场匹配不同的产品，进行小量试投，逐渐追加。
④ 最后获取批量数据，数据流量大的区域便是需要重点关注的市场。
可借用询盘云外贸营销SaaS工具查看各个流量渠道的成本投入、获取询盘数量、询盘数量占比、询盘转化率、询盘等级分布等数据，同时与主要市场区域做交叉，以此来分析哪个流量渠道表现更佳（ROI更高）。
图：询盘云BI数据报表
2、如何分析数据?
1）提高数据精准度：去伪存真
① 制定可量化的数据（线索/询盘）评判标准，精细化管理客户。如，根据不同品类及采购商类型的产品起订量、应用场景、产品参数、采购习惯等等，对询盘等级做精细划分。
② 挖掘更精准的受众。利用Facebook、Google等平台，完善精准的用户画像，准确预测每一个广告带来的流量价值。
③ 不断积累、优化关键词。如，在广告投放过程中，往往可能遇到易混淆行业的干扰。比如同样是“挖矿（mining）”这个词，所吸引的流量却是风马牛不相及的——可能是矿业，也可能是比特币产业。因此会造成流量的不精准和广告成本的浪费，所以需要定期复盘，通过数据反映出的异常信号来及时发现并修正。
2）合理利用散户数据
散户也是客户，要认清散户数据的价值，即使自身企业不做To C的生意，散户数据也能提供一部分指导作用。比如，某国散户询盘量大，能说明这个国家有大量需求，可以考虑设立代理商。类似这样，根据To B、To C用户的特点，进行信息的收集整理，可以有针对性地制定不同的营销策略。
3）确保数据闭环
将企业的数据与广告的数据关联起来。这样，流量渠道（如Google和Facebook）就会清楚企业需要什么样的客户看到自己的广告，从而不断优化广告投放的受众。
企业也清楚了自己的每一个客户来源，是从哪个广告、点击什么样的关键词或图文进来的。一是便于销售更好地跟进客户，二是方便市场部门做出正确的投放决策。
不断优化企业人员分工
首先是销售人员，管理者要让你的团队成员目标非常明确，完成目标的动作能达成共识，能清楚的知道接下来每月每周每天要去做什么，并且要精细化管理销售人员，如，制定并优化合理的考核和激励标准，以提高询盘处理及时率和转化率等等。
其次是市场人员，市场部需要做的就是把控官网和Facebook营销的内容质量，然后从数据报表里对关键指标进行解析，找到企业目前的问题和优势，来调整营销策略。对于初创团队来说，这一角色可能是由外贸经理甚至老板自己担任，但是随着企业的发展一定要有专人负责营销环节的管理。
第三是客服团队，大多数外贸企业都缺少专业的客服人员，尤其是初创企业，如果当前没有客服团队，这一角色也可以由市场或销售人员兼任，但是当企业发展之后，一定要有专业的客服人员接待客户。
如果企业现在没有这些角色的人员也不用着急，可以逐步建立团队，但是需要在现在已有的人员里做一个角色划分，每个人有明确的职能。
然后在业务发展过程中，随时根据人员变动、营销目标调整等对整个团队的职责进行优化，让公司在预算有限的前提下，保证市场、客服、销售三类外贸角色的齐全及业务的顺利流转。
非常时期磨练内功制造武器
总体来看，目前全球疫情形势不容乐观，势必将对全球经济造成重大影响，那么在经济寒冬下修炼内功就变得尤为重要。
如，网站建设方面，可在疫情期间完善网站的整体结构，从目标用户习惯出发来设计界面，注重内容的专业性和完善度等等。俗话说得好：磨刀不误砍柴工。在特殊时期，修炼内功，提升竞争力，后疫情时代才可以跑得更快、站得更稳。
想和外贸同仁共同探讨外贸营销方法，可➕VX（leadscloud2017，备注：邦阅），加入《外贸营销高手营第二期》
