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情感分析
文章导读
    01 薪资提成方案,我这里同样没有标准答案。因为它和 每个公司所在的行业有关,和产品类别有关,和公司规模有关,也和公司的发展现状有关。其二,客户要求赊账60天,那么公司还得考虑, 与供应商的结款方式能否发生改变,能否由原来的30天改成60天?08 大家在想这是一位好老板,希望自己老板也能这么有担当。

    作者:奇来(猫姐)

    此为公众号奇来外贸圈”第119原创文章,预计阅读时间10分钟

    2022年,新的一年已经来临。

    很多外贸企业正在规划下个年度的外贸业务计划,也包括外贸团队薪资计划。

    前一篇文章,我对外贸团队的绩效考核,分享了一些我的思路。

    今天我将继续就外贸业务团队的薪资提成方案,两种常用提成方案的利弊,集体提成分配方案“躺赢”等方面,分享一些我的建议和思考,希望能对大家有所启发。


    01 

    薪资提成方案,我这里同样没有标准答案。

    因为它和每个公司所在的行业有关,和产品类别有关,和公司规模有关,也和公司的发展现状有关。

    我们需要根据具体情况,来制定具体的薪资提成方案。

    下面这幅图的提成方案,来自一家初创公司的朋友分享。


    他们的提成方案,阶梯设置非常密,提成标准跨度也很小,个人提成点也订得相对比较高

    目的主要是为了鼓励业务员多开发客户,多拿单。

    他在纠结的是,如果按照上面这种提成方法给员工,在公司业务量达到一定规模时,这种提成方式,对公司来讲可能会亏本。

    如果将来修改方案,可能会对员工产生不良影响,让员工觉得公司怕他们拿高了提成收入。

    02 

    我建议他给这个提成方案,设定一个时间表

    目前的提成方案,业务阶梯设定这么低、而且这么紧密,提成点跨度这么小。

    到了公司业务量大的时候的确不适合未来企业的发展,也无法激发业务员的积极性。

    所以提成时限到了,企业就应该根据业务的发展情况,做出适当调整才对。

    比如业务成熟,业务量大的公司,设定的提成阶梯,可能是以500万或者一千万为来计算。

    当公司规模扩大了,公司资源越来越完善时,业务员在开发业务时,所接触的客户资源以及公司所能提供的业务开发资源,和初创企业时是不一样的。

    但公司因为创造资源而带来的各项成本,比如展会,海外拜访差旅开支,广告等,公司必须得考虑进去。

    但整体来讲,公司业务规模扩大后,业务员的业绩同样能得到增长。

    个人整体收入,并不会因为公司提成方案的变更,而受到太大影响。

    03 

    同时,我建议他需要设定一个提成最高标准。

    比如上图中,业务量达到10万,提成标准是2.5%,超过10万,全部都只能是2.5%。

    如果2.5%这个提成标准在行业内属于中高标准,我认为公司就没必要再继续往上加。

    至少在我看来,当业务提成点达到公司最高标准,我后面应该想办法去拿到更多订单,让自己有更好的收益才对。

    那时,我的积极性并不会下降,反而会更高。 

    04 

    虽然我明白有些老板,并不太愿意让业务员赚太多钱,有他们的私心。

    但我也能理解,那些为了能让公司有长远发展,而对提成方案做出适当调整的公司,目的是为了更好的激励业务开发。

    当公司受益了,公司才能谈长远的发展和未来,业务员的提成和收入才能有更长久的保障。

    公司就好比一艘大船,老板与员工都在这艘船上,我们首先得保证这艘船不漏水,才能让船靠岸,或者一起驶入更远更大的天地。

    一切的前提,是要让公司受益了。

    同时,公司的薪资提成方案也一定要让员工们看到信心,能让他们相信自己将来能随着企业一起成长。

    而不是老板赚得盆满钵满,员工既得不到成长,收入也无法保障。

    这样太聪明的老板,估计留不住人才,企业也很难有持续的发展。 

    05 

    不过我依然想多说一点。

    当一些外贸人在抱怨公司赚得太多,自己拿得太少时,我们还需要多从公司与老板的角度去看待这个问题,而不能光从自己角度去思考。

    比如我们向公司提交一个客户项目。这个客户在行业内的信誉还算不错,有订单量,可以对公司的业务增长很有帮助。

    但这个客户要求的付款时间必须是在出货后60天,无定金。

    作为我们业务员来判断,客户是一个不错的客户,项目也是一个可以值得做的项目,为了保障回款,我们觉得采用信报就万事大吉。

    看起来一切都是没有问题的。

    但公司考虑的不是一万个没问题,而公司考虑的是那个未知的、可能存在的万分之一的风险。

    06 

    公司需要考虑,如果接下这个客户,如何尽可能保障订单顺利执行的情况下,万一业务出现变故的风险时,公司是否能扛得住这种风险,这是其一

    其二,客户要求赊账60天,那么公司还得考虑,

    供应商的结款方式能否发生改变,能否由原来的30天改成60天?供应商能否接受?公司是否需要预支采购成本? 预支采购成本的资金从哪里来?

    以上这些问题,作为业务员,通常不用去考虑,也不用去承担这些问题带来的风险。

    我们只需要拿到我们每月的工资提成就行了。

    07 

    我们下班可以与家人团聚共进晚餐,随便刷剧,聚会,一夜好梦。

    作为老板,他们可能整晚都在失眠,在思考公司的战略与布局。

    当公司面临风险时,该如何去控制,如何度过?

    公司要发展,这笔资金该从哪里来?

    人才不济,如何才能招到合适的人才,配合企业的发展呢,等等这些问题。

    有的老板,甚至将全部身家都押在公司这里。如果公司垮掉,他的整个家庭都会面临经济困境。

    我在很多年前,曾亲眼看到前东家拿着自己家住的房本去银行做抵押,就为了给员工发年底的工资。

    那时我还只是一位普通外贸业务员,还没有资格进入公司核心,并不是老板故意在公司宣扬我才知道这件事情。

    那天我去深圳福田见一位客户,而公司老板娘刚好需要去办理这个事情,与我同路,我在旁边无意中听到了。

    08 

    大家在想这是一位好老板,希望自己老板也能这么有担当。

    可当你知道,我们当时的工资一直推迟2-3个月才发,公司的供应商每次来催货款,都只能与财务出纳吵架,你就不会这么认为了。

    现在劳动法健全,我们的工资基本都能有保障,不会再出现像之前那样拖欠工资这么久的情况。

    但拖欠供应商货款的公司,可不在少数。有的公司是不愿意付款,有的公司的确面临运营困境。

    我们常说:风险与利润成正比。你能承担多大的风险,才能得到多大的回报。

    09 

    同时,作为业务员,当我们进公司时,一旦签订薪资提成合约,就相当于我们与公司达成了合作条件,我们就得去执行。

    这是一种契约精神

    在自己取得成绩后,如果对这份薪资合同不满意,我们可以与公司商量,或者你觉得自己可以有更大的舞台,你也可以选择离开。

    但建议不要因为觉得公司赚得太多,自己赚得太少,而让自己引起消极情绪。

    这样的消极情绪,既不利于自己开展工作,也不利于自己在公司的长期发展。

    两种提成方案的利弊 

    第一种:销售额定提成。

    第二种:利润定提成。

    外贸业务员薪资方案,通常是底薪+提成+奖励。

    底薪,经济发达地区相对较高,底薪从4000-8000不等。相对偏远地区,底薪在3000-5000。

    提成:点数从千分之几,或者百分之几,甚至百分之几十不等,具体参考方案,我们一般是以每个行业的大致标准做参考,做上下浮动。

    奖励:包括精神奖励和物资奖励。精神奖励可能是一顿饭、一句鼓励的话、一件礼物、一次远途或者短途旅游等,而我们更期待的是物质奖励,比如年底红包、甚至股权等。

    下面我们重点说说提成方案:

    第一种方式:销售额定提成,简单好算,第二种利润定提成,相对复杂。

    第一种提成方案:用销售额定提成的方式,更适合于工贸一体企业。

    这种提成方式,对于业务员来讲,简单明了。

    业务员通过自己每月的销售金额,非常容易得出自己能拿多少收入。

    缺点:管理不够完善的公司,业务员会因为多拿提成,一味追求业绩,追求销售量,而忽略了销售利润。

    这样的情况,会导致业务员有赚,而企业利润单薄,或者有可能亏损,将不利于公司长远发展。

    而对于管理完善的公司,他们都有自己的报价机制,会给业务员报价保留权限,不会让业务员随意去报价。

    即使业务员拿下的业务再多,报价一定是基于公司报价底线,保障公司利润的前提下才能成交。

    有的公司,超过报价底线上面部分,再让业务员参与利润分红。

    这样的情况下,业务越多,公司利润只会越高,业务员同样收获更多。

    比如,在我们公司,如果一个报价,我们不能在公司底价线上成交,领导就会开始有怨言,或者给予软性“威胁”。

    我最怕听到的一句话就是:“你要不要问问客户,他再继续这样压价,你业务员自己的提成都没有了,问他忍心吗?”

    每次听到这样的说辞,我只有义不容辞,继续找客户谈判,想办法去把价格拿下来。  

    第二种提成方案:按照利润比率来拿提成。

    我在企业打工,一直服务于工贸一体企业。我一直很反对采用利润比率来拿提成的方式。

    在工贸一体企业,从原材料到生产加工,再到出货收款,整个流程下来,各个成本细节是非常多的。

    如果按照利润分提成的方式,从采购、生产、物流、业务开发、企业管理等各项成本,我们业务员都得考虑进去。

    这些细节成本,有些属于公司机密,企业一般不会让一个普通员工知道得那么详细。

    最后的结果,我们只能从财务部拿到一个不得不接受的数字。

    按照利润拿提成的方案,除非这家公司制度非常完善,不存在对员工的欺骗,那么这样的提成方案,我觉得还是可行的。

    但现实中,普通企业一般很难做到,所以我们就很难去相信这样的提成方案。

    但为什么利润提成方案,依然有那么多企业在采用呢?

    我们还有另外一种外贸企业,比如贸易公司。

    贸易公司采用这种利润提成方案,我觉得是可行的

    首先,贸易企业为什么需要采用这种方式,因为他们业务的主要成本在产品采购这块。

    贸易企业的利润通常不高,一个产品卖110元,可能它的采购成本就占了100元。

    如果这种业务方式,依然采用销售额计提成,提成金额将在营业额中占比太高,导致公司利润不合理,而不利于企业长期发展。

    所以,很多贸易公司通常采用的是毛利润提成方式,同样也能做到简单明了

    比如卖110元的这个产品,除去100元的采购成本,毛利润是10元。

    这10元的毛利润,公司还得剔除掉房租水电,社保、业务员基本工资、税收等其他管理成本。

    业务员与公司通常按照毛利润比率1:9,或者其他比率来算,是很正常的做法。 

    还有一种按照纯利润来算,我对这种方式,依然抱着不信任态度,因为我们依然无法相信一家普通企业,能做到对员工无欺骗。

    在员工个体与企业之间,很多时候个人依然相对弱势,容易吃亏。

    集 体 提 成 分 配 

    很多企业给外贸部的提成,按照组别来分配,比如业务员与跟单员的提成配比是8:2,或者11:2,每个企业的分配制度都有区别。

    具体分配比率如何,需要看每组各人员所负责的事情多少与业务的复杂难度来做决定。

    老带新的提成问题:当新业务员手上有资源,但业务能力不够熟悉或者不够强,需要老业务员帮忙指点。

    这时,我们也可以采用集体提成分配方式,老业务员与新业务员提成比率可以是6:4或者7:3,目的是保证客户资源不流失,业务能顺利做下来。

    关 于 “躺 赢” 

    公司如果没有所谓“躺赢”这条,相信业务员在最初开始,就没有激情去开发更多的客户,肯定不愿意在早期播种,等待业务在未来开发结果。

    而企业要考虑的,当业务员在公司业绩做大,客户稳定后,既能让业务员做到躺赢,又如何能激化业务员的积极性,或者如何让他既能躺赢,又能让公司业务保持健康发展,做到企业与业务员的“双赢”。

    结合一位老板的话来说,要让业务员工作得既开心,又痛苦。既让他能拿到高收入,但企业又会给他制造些门槛,让他头痛。

    为了保持公司业务的健康发展,企业会从业务结构与利润目标去做调整。

    业务结构的考核调整,比如销售市场是否分布均衡,各客户业务是否分布均衡,能否形成三足鼎立或者四足鼎立的局面。

    企业不会因为某个客户的离开,而影响到公司的整体发展与整体运营。

    采用利润结构的优化,以及客户合作模式的优化,去引导业务员,不断调整业务结构,无法让他们“绝对”的躺赢,从而调动业务员在不同阶段的积极性。

    比如利润高、合作模式好的客户,公司可给予更多的资源,比如交货期、服务方面的支持。

    而对于质量相对差或者不符合公司发展的客户,公司需要适当压制这些客户的业务发展,目的是让公司业务实现优化,更加健康。



    结语 

    2021辛苦奋斗一年,你对自己口袋里的结果还满意吗?我是基本满意。

    同时,我在过去一年还收获了更多的欢乐,因为有一群真正追寻价值与渴望进步的朋友与我同行

    有你们的陪伴与鼓励,这对我一位40+的外贸人来讲,值了!

    2022,我相信会有更多朋友与我同行,我们将继续一起努力,一起进步,争取年底让自己的口袋满意,因为,我们值得拥有

    END

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/78078

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