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情感分析
文章导读
    有些外贸业务员选择不报价/不发产品目录,而是直接问客户这次采购的具体规格需求,有些外贸业务员则直接发送catalogue,然后就一直等客户回复,一次一次地等着客户“挤牙膏”。这样做的好处是,当你的同事或竞争对手还在被动等待挤牙膏的时候,你已经快速推进谈判,甚至快速接近谈判尾声,缔结成交。

    好不容易来几个询盘,不是跟丢、就是谈崩,相信这是很多外贸业务员的痛点

    很多人认为是客户太刁钻、产品质量太次、公司/老板管理不行、这个行业不行等,其实这都是在为自己的认知不足、能力匮乏寻找借口,自我安慰。

    遇到问题,更多地应该在自身找问题,而不是把一切归咎于外在因素,试想一下,为何同事、竞争对手做的很好,自己却做的这么差?难道每次都是人家运气好吗?

    认真看完这篇文章,调整一下询盘回复逻辑,说不定就能多拿下一些订单,多赚一些钱。

    类似这样的询盘极为普遍,有的甚至没有任何采购相关内容,上来就说一句“请发给我产品目录/价目表”。

    有些外贸业务员选择不报价/不发产品目录,而是直接问客户这次采购的具体规格需求,有些外贸业务员则直接发送catalogue,然后就一直等客户回复,一次一次地等着客户“挤牙膏”。

    这其实都不是最好的选择。最好的选择是反客为主,主动“挤牙膏”,只会回复不会发问的外贸业务员,不是好外贸业务员。

    客户/买手通常会针对一个项目对接 N 个供应商,而他选择回复的往往是既让他感觉沟通表现专业,又让他感觉沟通起来轻松、便捷的那些。

    Mike 通常是这么做的:

    第一封邮件,发送历史酒店项目产品(
    包括设计、规格、价格等)作为参考,并列举一些项目(即便不是同一个国家也可以),目的是让客户感受到我们很专业、很有经验,而不是简单地发送常规产品目录或价目表。

    二、第二封邮件,主动询问客户具体应用场景(
    判断需求属性),比如什么等级、类型的酒店,有多少单人间、双人间需要配置,有没有产品倾向,然后基于客户的产品倾向与产品应用场景,针对性提供建设性方案,针对性提供产品及其报价。

    三、在适当时刻主动提出样品单,进一步推进合作进度。

    这样做的好处是,当你的同事或竞争对手还在被动等待挤牙膏的时候,你已经快速推进谈判,甚至快速接近谈判尾声,缔结成交。

    延伸阅读:

    我靠这个方法,拿下很多外贸大客户

    核心破冰!外贸订单跟进与谈判的“底层逻辑”是什么?

    “订单接到手软,年赚超百万”,外贸销冠绝不会教你的2大爆单思维

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/91503

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