文 I奇来（猫姐）
前段时间，在处理售后问题的时候，我和一位同事发生了争执。
他期间吐了一段话：“你们业务员把客户当老子、当爷，像某某业务员一样，完全站在客户这边，根本不顾公司的利益！”
他说这句话，我相信他当时愤怒到了极点。
我知道他所说的某某业务员是谁，他曾说：“宁愿得罪工厂十分，也不能得罪客户一分”，被工厂老板知道后，对他颇有意见。
这位业务员开发出来的客户，每年有上千万的订单，但公司老板认为，根本赚不了什么钱。
后来，这位老板干脆拒绝了这些客户的订单，让这位业务员跟着一起滚蛋了。
01
之前，经常有人问我，甚至老板都有过类似的疑问：“在客户和公司面前，你们业务员是站在哪边呢？”
记忆中，在我刚做外贸时，对这个问题的回答定义，都是很模糊的，但到了今天，我已经有了清晰的答案。
那么，当初我为什么无法对这个问题有清晰的定义呢？我想，大概是因为当时环境和心境的差异。
俗话说“每一位士兵，都有一个自己的将军梦”，对于外贸人来讲，同样也有着我们自己的梦想。
年轻初入社会，进入外贸这行时，我们都希望自己成为一名优秀的外贸业务员。
优秀的业务员，首先需要有好的业绩做支撑，而好的业绩，自然离不开我们客户的支持。
所以，在客户开发的过程中，或者客户开发成功后，我们会把客户捧在手心，生怕丢了客户而没了业绩。
面对客户的要求，我们更愿意选择妥协，而当涉及到公司与客户的利益冲突时，我们会更多地帮客户去争取，来维持与客户的长久关系。
这个时段的做法，是因为我们太想证明自己，想证明自己能力优秀，能给家人带来更好的生活，让家人及朋友对自己刮目相看！
但这么做，在公司看来，这是“背叛”。为了自己的私利，不顾公司的利益，在他们看来，不是”叛徒“是什么呢？
有些公司，为了防止业务员站在客户这边，会保留一部分业务权限，比如报价成本细节，沟通细节、产品细节等，就是防止业务员当“叛徒”，去客户那里通风报信！
当公司已经无法给到更多支持和折扣时，可能有部分业务员，会抱怨公司为什么不能再让让，让生意做下来，并产生如下怨言：
“这是我们公司的政策不对”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手”
”A厂家的价格比我们低“
业务员为自己业务失败找借口，对工作无济于事，与其找借口，倒不如做些建设性的考虑，比如”这样做可以打动客户。”“还有什么更好的方法？"
甚至，我还听到一些人，给某些外贸人员扣上"汉奸”的帽子，说他们把中国的资源或产品，超便宜卖到国外去。
这是要把外贸业务上纲上线了。
02
在本文开头，那位同事在愤怒时，说出来的那段话，我觉得一半是对的，一半带着偏见。
说我们把客户当爷，当老子，我觉得这话没错。客户是我们的上帝，是“衣食父母”，我们应该把他们敬在心里，为他们去考虑理所当然。
我们在对待自己的亲生父母时，肯怕都很难做到所有要求都满足。客户作为“衣食父母”，我们也不可能满足他们所有的要求，因为还需要顾及自己公司的利益。
所以那天，那位同事愤怒说完后，我是这么回答他的：“你误会了，谁给我付工资，我为谁做事，就这么简单。”
如果公司出于对一些产品细节的考虑，能节约成本，不违反客户基本要求，不影响产品质量和销售的前提下，在我看来，公司做一些更改是正常的。
但假如生产一味为了节约成本，从而降低产品质量，违背客户的要求，做出一些非常规的更改，最后影响到产品在市场的销售，我觉得业务员应该有知情权。
所做更改，我们应该与客户商量，得到客户的许可，这才是正常的做法。
如果知道了问题情况，我会尽力说服生产按照客户要求来做。但如果实在沟通无果，我会知会公司高层。
假如结果依然无法改变，那么我会告诉客户，给客户通风报信吗？
我很肯定地回答”不会”. 还是那句话，”谁给我付工资，我为谁做事”。我会尽到我对公司的义务。
但有问题的产品到了客户那里，客户发现后，投诉是肯定的。
站在客户的角度，这批产品有问题，需要公司做出处理和配合。即使公司会积极处理售后，但这个问题并不会在客户那里就这么过去了。
客户第一感觉，是我们在偷工减料，不诚信。业务员可以解释是工人疏忽，资料疏忽。但一个有规模的公司，有自己的品质部把关，客户怎么能那么容易被忽悠呢。
得到客户的信任，不是一年半载就能做到，但失去信任，可能只要一次事件就够。
一次可以解释为疏忽，两次三次还这样，客户可不是傻子。我们在客户那边的信誉会被逐渐消耗掉。
当信任不再，客户所下订单就会减少，甚至我们可能失去客户。
03
为了赢得客户的信任，有人出主意，业务员可以偷偷给客户报信，维持客户与个人之间的关系。
但我想说，这样做，业务员就真能赢得客户信任，能与客户维持业务关系吗？
客户采购一批产品，业务员的沟通桥梁作用很重要，但他们更多地会考虑企业的综合实力与信誉，考量企业能否提供他们所需要的产品和服务。
你的通风报信，让客户失去对企业的信任，你与客户的生意还能继续吗？
皮之不存，毛将焉附？
除非你所在的公司真糟糕，你对这个平台彻底失望，不想继续在这个平台干下去。
结语
每位外贸人，都会经历从外贸小白到优秀业务员的这么一个成长过程。在这个过程中，不管我们处理业务的方式是生疏，还是成熟，我们的目的只有一个，那就是想办法证明自己，做更好的自己，为了赚钱养家，给家人创造更好的生活。
所以，对于那些动不动就给外贸人扣上”汉奸“、”叛徒“帽子的人，请抛开你们的偏见。
做为业务员，我们也需要明白，在企业做事，需要更多地站在公司角度去做考量，先赢得企业平台的信任，才能得到平台更多的支持和资源，也才能得到客户更多的信任。
如果能做到这样，我想，你离好业绩已经不远了。
如果以后还有人问我：“公司和客户，你站哪边？”
在利益上，我站公司这里！人在江湖，身不由己。但在原则道义上，我站中间。
那么，你呢？
END
原创来源：公众号《奇来外贸圈》
