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情感分析
文章导读
    有位在海外留学的读者朋友,他同时是一位外贸SOHO。从以上两点看来,不管是在企业做业务员,还是自己做 SOHO,打造我们自身的价值,是我们作为外贸人永远不能 丢弃的。SOHO选择以什么样的方式来与客户沟通,则要根据你自己的实际情况来做选 择。很多SOHO以工厂业务员名义做,也有人以工厂产品代理来做,也有人会以贸易公司来做。

    文 I猫姐

    01  问 题

    猫姐,您好,我英文名叫K, 从事外贸行业差不多两年,有幸在公众号看到您的文章。我有几个问题想请教一下,不知道可不可以?

    首先,我公司目前主要做包装产品,我觉得公司的产品技术含量较低,同质化很严重。

    行业间存在很恶劣的价格战,有时候想着跳槽到其他产品的行业会不会比较好。

    但也很迷茫,不知道换到什么产品,正如所说“没有什么行业是好做,也没有什么行业是不好做的”,可能换到另一个行业,同样会面临着这样的情况,而且一旦换了行业,产品知识和客户积累又要全部重新开始。

    我想请问一下,如果建议换的话,有什么行业会比较好? 

    然后关于外贸SOHO方面,我感觉现在外贸SOHO的生存空间会不会基本是给挤压到很小很小了?

    现在信息很透明,客户想要获取供应商信息也比以前容易很多。

    换位思考,客户可能更多的愿意直接找有实力的工厂合作,而不是通过贸易商,更不想通过一个没有任何优势的SOHO来采购。

    那么我想请问,假如想进行外贸SOHO创业的话,怎么样才能够突出自己的优势,然后让客户能够信任自己呢?

    在SOHO开发客户时,是呈现什么形式的公司给客户呢?

    是说自己是外贸公司,还是说自己是SOHO,或者有固定合作的工厂?

    还有,做什么样的产品,会更适合SOHO呢?

    非常感谢。 

    02

    建议 1


    从这位朋友的问题叙述中,可以看出,他对自己的职业虽然有迷茫,但并不盲目。

    相反,他已经做了一定的了解,比如对于自己产品的认知,还有在SOHO这块也有自己的判断。我们先看产品这块:

    同质化产品,成本透明度高,同行打价格战,这种现象在哪个行业都不可避免。但每个行业都有很多优秀的企业生存发展相当好。

    原因何在?因为这些企业能投客户所好,供客户所需,急客户所急!

    产品同质,在打价格战的形势下,看谁的成本控制得更低,就可以做到别人拿不下来的客户,谁就能在这块市场将蛋糕做得更大。

    企业的成本包含生产成本和企业管理费用两大部分。

    比如谁能采购到更低价格的原材料,谁能控制管理费用,谁能在这些方面做减法,企业就比别人多了一分竞争力。

    面对产品同质化问题,企业要胜出,还有一张“王牌”可以打,那就是服务。

    价廉物美,送货及时、售后无忧,每家公司是否能做到这样,这就难说了。

    如果说价格低、设计好这两条是看得见的优势,那么后面两条是属于软件上的供应,也就是我们所说的服务。

    比如我们自己逛街买东西,看到一家店里的东西很不错,自己也很喜欢。于是你想更多的了解这件产品其他方面的问题:产品保质期多久,能否包退换,能否送货上门?等等。

    如果销售员对你爱理不理,给你爱买不买的眼神和态度,你还会买吗?至少我是不会买。我是来消费的,可不是来受气的。

    或者说销售员的答案并不能让我满意,我换一家买不行吗?我在另外一家店完成消费,因为他们服务态度好,懂得尊重顾客,价格还差不多。

    产品同质化时代,现在的企业竞争,已经不光是打打价格战,以及生产设备上的竞争,或者比较哪家公司办公楼更气派,哪家的厂房更大。

    现代的竞争是软实力的竞争,是服务方面的竞争,而这恰恰是企业长久发展的基石。

    而所谓的同质,每家企业质量也不可能真正做到100%一致。

    比如我们家具行业,这个行业技术含量不高,成本也是比较透明。但同样有企业发展非常好,也有企业做得不怎么样的。

    在外行看来,有些家具设计看起来一样,但专业的买家一看,不同公司的产品,质量会有明显的差异。

    比如我们家具有一种表面效果,是高亮光油漆,油漆光度可以象镜子一样。专业的买家,可以从表面看出是否残存有小颗粒,以及油漆的饱满度等,来判断质量好坏。

    比如沙发,同样是沙发,有的沙发坐下去腰酸屁股疼,浑身难受,而有的沙发坐下去,舒服得简直让你不想起来。

    质量好的沙发除了里面的材料用得适当设计师还会根据人体力学来设计产品,以便更容易贴合人体,给人以舒适感。

    在价格差不多的条件下,客户自然会选择那些质量较好、认真做产品的企业来合作。

    03  

    建 议  2

    同是竹子,竹竿卖2块,笛子卖20块,是竹竿价格的10倍。竹竿不服气,同是竹子,为什么你能卖那么多钱,而我卖这么少?

    同是大理石,石阶只能被千万人踩踏,石像却被千万人膜拜,石阶很不服气。

    笛子和石像的回答是:我们是经过了千刀万琢,经历无数痛苦才拥有现在的价值。

    回到我们业务员身上,同一个行业,同一个公司,同一个部门,同样的环境,同样的资源,为什么总有人事业一帆风顺,业绩突出,月薪好几万,而有人每月只能拿着保底工资?

    我们羡慕别人业务做得好,收入拿得多,可我们又何尝去了解过人家,他们是否付出了比别人更多的艰辛,以及他们在一个行业内的长期坚持以后,才做到了如今的客户资源积累,得到了客户的信任,以及企业平台的信任呢?

    他们半夜起来回复邮件,与地球另一半的客户电话联络的时候,我们在酣睡;他们周末在陪客户的时候,我们在享受家人朋友团聚或者沉浸在电视、游戏中;他们在解决客户服务中存在的问题时,我们可能觉得这样子差不多了。。。

    也就是这样一点一点的不同,拉开了我们与他们的差距。

    有位在海外留学的读者朋友,他同时是一位外贸SOHO。他主要的留学费用来源,是其中一位合作6年的客户。这位客户对他的重要性,不言而喻。

    这次,客户比以往提前三个月,计划下个年度的订单,并且数量也超过了往年。

    今年原材料涨价太猛,他在犹豫怎么报价

    他担心涨价会让客户拒绝,影响到业务,最关键可能会影响到他未来是否能继续留学,所以他准备换一种配件来代替,以降低成本。

    为了如何说服客户,他和我反复沟通建议方法,包括他准备的邮件,都让我帮他一起仔细斟酌。

    他说这位客人对他太重要了。可我却认为,正是因为他对这位客户的业务抱有敬畏心理,才能将业务做到精益求精,从而得到了客户的信任。

    04

    建 议  3

    关于SOHO这块的问题,这位朋友认识到了它的难处,说明已经做过了解。

    如你自己所说,目前SOHO作为中间商,利润空间的确越来越小,而且操作难度加大。

    但SOHO和贸易商依然能存在,是因为他们依然有他们的优势,比如他们能帮客户做散货代购,可以为国外客户提供小件、多品种采购和品质检验服务、货款垫付等。

    海外客户一方面节省了差旅成本,同时也保证了采购品质,可谓一举两得。

    客户的信任来自哪里,取决于我们提供的价值,是否能提供专业和周到的服务,让他们采购放心。

    从以上两点看来,不管是在企业做业务员,还是自己做SOHO,打造我们自身的价值,是我们作为外贸人永远不能丢弃的。

    SOHO选择以什么样的方式来与客户沟通,则要根据你自己的实际情况来做选择。

    很多SOHO以工厂业务员名义做,也有人以工厂产品代理来做,也有人会以贸易公司来做。

    总之,只要能让客人认可你,与客户合作起来,我认为都可以。合作期间,我们可以根据业务实际情况来做调整。

    关于产品选择的问题,我建议,首选自己熟悉的产品,然后货源稳定的产品,或者热门产品,比如疫情期间的热门产品有家居办公类、宠物类、健身类产品等。

    最后关于换行业,知乎上有个回答,可以供你参考:换行业等于重新换跑道。如果你真的很想换行业,建议不要行业和岗位一起换,否则你过往的经验和资源等于清零一次。

    每个人都会有属于自己的舞台。这个舞台能有多精彩,需要我们自己去彩排!

    请君切记,三思而后行!

    END

    原创来源:公众号《奇来外贸圈》

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/59362

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