外贸展会

外贸展会专题

展会专题为外贸人员介绍不同展会参展前需要准备什么,怎么布展,参展中如何接待客户,展会后如何去跟进客户等与展会有关的一系列工作,帮助大家在展会中获得更多用户。
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广交会

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如何找国外客户
一)建立自己的营销型外贸网站 从网络营销角度来分析,网站的设计必须专业化和商业化,如果目标客户在进入企业网站30秒之内,网站内容还没有引起他的注意并赢取他的信任,那么失去这个潜在客户的可能性高达80%。网站要赢取客户的信任,就要给客户这样的感觉:这个企业在现实中是一个实力很雄厚的公司,只是搬上了网络。如果客户在2分钟之内还没有找到企业的方式,那么失去这个客户的可能性高达70%。一个专业的外贸网站至少应该包括:公司简介、新产品信息、产品说明、证书展示、宣传公司服务、方式、集用户反馈信息等内容。外贸网站更多的是用于在我们采用其他方式主动出击寻找客户,如:利用搜索引擎营销或者发送外贸推广信时,引导外贸客户通过浏览企业外贸网站进一步了解公司情况。 专业的营销型外贸网站对于每一个外贸企业都是很重要的,因此企业建设外贸网站应该选择专业的营销型外贸网站建设公司。 (二)通过b2b平台,如:阿里巴巴、环球资源、中国网。 关于b2b如何选择,请阅读 外贸企业海外推广如何选择b2b平台(精品) (三)利用国际知名搜索引擎网站进行搜索 常用的搜索引擎有 google bing search[美] yahoo![美] yandex[俄] ask aol search[美] anzwers apali[西] seek[austria] cari![马来] eniro[瑞典] searchengine[英] hit-parade[法] godado[意] yabba![德] (四)通过展会网站 在展会网站上经常可以看到参展商的名单、方式及网址等资料。常用的展会网站有: 韩国 菲律宾 澳大利亚 美国 中国 印度 俄国 (五)通过知名商会组织 常见的知名商会组织有: 商务部世界家网: 商务部驻外机构: 进出口协会或者商会 (到各个国家和地区的进出口协会网站上搜索) 行业巨头渠道(行业分销商的公司网站) (六)各国行业协会(行业名称+association) 通过行业协会,外贸销人员不但能查找到一些采购商的信息,同时还能了解到行业的商、经销商和用户的情况,对企业进一步清楚区域市场有极大帮助。 有一些专门家名录的公司和网站:如kompass和thomas tlobal register等,外贸企业可通过购这些公司和网站的服务来寻找海外家。   如alexa工具网站,它不仅能帮助商找到家,同时也可用来判定家网站的知名度和访问者数量,这对企业投放广告和获取信息了很好的参考。 (七)企业名录网站搜索法 (八)通过浏览工具网站 (九)通过浏览行业巨头网站(搜索distributor或输入dealer) 在企业经营的产品或者关联产品行业内,一般都有优势明显的行业巨头企业将自己的分校名单公布在网站上,外贸企业可以通过这些名单分销商,主动推销自己的产品。
如何备战广交会
备战广交会:参加广交会的新人,要注意哪些问题
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参展

展会前准备
秋季广交会倒计时!假后这3点准备对你拿下客户很关键!
Worldsou
致新人-参展的前期准备
外贸小妞
展会前准备(一)
萱萱
一带一路国家展会前期准备
一带一路
董珊
外贸经验之二
之前一篇文章我有讲到几个外贸经验,这篇同样是继续外贸经验的小结。 1:当我们收到客户的询盘邮件时,要及时回复,不管他是优质客户还是劣质客户,同样用心整理好,然后及时回复给客户,不然等你慢慢考虑,或者说分析的时候,已经有其他人联系你客户了,始终记住效率就是金钱,时间就是生命。而且你这种认真负责的态度也会给客户留下很深的印象,不管最后结果如何,客户都会感觉到你是在尊重他。 2:简单来说,就是你的分析能力,潜在危机感,为什么这么说呢?就是在你跟踪客户很久,你要知道客户为什么还不下单,具体是哪方面的原因,让客户迟迟不下单,是因为价格问题还是产品质量还是什么其他问题,不管是哪方面的原因都要问清楚。 3:不要客户说个什么要求,你不经考虑就说不行,最能够体现的就是,价格方面的问题,比方说,客户说你们的价格离他的目标价格,相差有点大,你可以说你可以和你老板去沟通,或者说为你争取更大的努力,看可不可以,但是千万不要直接说不行,通常,换种方式会更能让客户接受。或者你可以想想,当你在和别人讨价的时候,别人都没有去和老板商量一下,直接说不行,你还会继续和他说话吗?很明显,你会感觉到他不重视你,觉得你没有必要。 4:可能有些公司会有参加展会的机会,那么在参加展会的时候,请大家都提起精神,但是通常人都喜欢第一天保持热情,觉得第一天的人多,热情高些,越往后,越懒散,其实这是不对的,展会就那么几天时间,如果你天天都能赋予上的视觉感受,我想客户都愿意来这边和你沟通把。没人愿意和忧郁的人呆在一起。所以,不要觉得这些不重要,其实,就是关键点。 5:每天我们在办公室里面,除了更新产品,收发邮件,重复这千篇一律的事情,可能会觉得无聊,而且人每天重复这样的事情,几个月都没有订单,甚至感觉没有头绪,相信人都有这样的情况,包括我自己在内,我之前也有这样的心情,觉得每天做这些真的好无聊,有时候上班就想着下班,或者都是数着时间在过日子,每天就指望着拿那基本底薪生活,都自己做这个行业的来我换了个方法,分析了自己发的邮件是否是有效客户,自己发出去的邮件是否跟对了人,通过细心的分析,看往来记录,发现有好几个客户根本和我们公司的产品不相关,感觉自己浪费了的时间。在这点上,要学会定位自己的目标市场。 此文章为作者原创,版权归外贸邦所有,转载请注明来源,如有违反,追究法律责任。 <!--endfragment-->
孟祥涛
埃及骗子客户,请大家注意不要再上当。
我们一个柜三万五千美金的货现在在埃及sokhna港口已经滞留了1个半月。 这个客户是三月份广州展会认识的,当场下定金500usd, 展会结束后回来后始反悔不了。要求我们退定金,我们老板没同意。(这里也许我们老板的有点欠妥,当初要是退给他不要跟他有瓜葛,那我们现在不会这么亏。) 之后6月份又来说要下单,当初我还给他争取了个低价! shit! 定金付了4000usd 过来,之后就说出货前再付一部分定金,什么什么的, 说得很好,那时候我也轻信了他,这也是我的错。 后来一直到出货7月2号。 没付钱,然后问老板发不发,老板说发。 客户也承诺提单出来后付款。 然后一直到货到港,滞港,一直催他,他一直拖延。 但是呢一直说会付会付,我们也申报了中信保,也打算转。 但是客户坚决说一定会付钱不让转。也跟中信保说会付钱。 我又一次傻逼的相信了他,转的事情就告一段落,没有继续其他客户。 然后直到中秋回来。 钱还是没有到账,我昨天问他,说转了一万过来。然后我们找了个同样埃及的客户打电话给他,他又跟那个客户说什么他没钱。反正意思是最好那个客户掉货并且把他的定金还给他。 刚刚skype上聊,终于说实话! 说没钱,让那个客户给你们钱,然后我帮他提货,(因为埃及那边改单好像非常麻烦。) 新客户把他的定金还要退给他。 我就mdgb了,真是太火大了!!!??到现在滞港费有可能3000美金了,然后转新客户我们还得打个七折或者八折。 真的是亏了超级多。。。。 遇到这种没信用的骗子客户真的是太倒霉了,当然其中我自己的失误也很多。各位前辈也就不要攻击了。总之我们这次亏大了。 也算知道这个客户就是个骗子,底下是他的详细资料。 提醒同胞以后要是遇到这个客户请谨慎。 名字,mohamed elmansy 公司, alrashdeen company for import and export 地址 , mahmoud elsayes abdulhameed hasaneen and partner - egypt - damanhour - hoseen hegazy street 电话,??tell / 00201006106006 /00201068544440 哎,说出来都是眼泪。 打击太大。

跟进客户

展会后跟进
参加展会后如何跟进客户
暮秋
展会上不是高质量客户却第一个给我下单
六月丿
跟进客户之展会客户的跟进与开发
独立运营外贸达人
展会上遇到哪些客户?该怎么跟进?
猫助守
Kevin67
我的一点外贸新得,希望给新人有用
时间过的很快,我在外贸这一块也混了将近五年左右了,从一个一点不懂的小菜鸟,到现在对外贸的一些流程有点熟悉。告诉大家一个小秘密,我的英语一始是非常差的,四级勉强通过,口语那就不是用一个差字能形容的了的,到现在跟老外基本可以交流。呵呵,废话不多说了。 外贸这一行,有的人说很难,有的人说不是太难,到底是怎么样的呢?对于那些刚入行的新人来说,外贸难在第一笔订单,所谓万事头难,只要下过一笔单,其基本流程就会有所了解。那第一笔单如何去搞定呢?以目前来说有以下几个途径: 1.最有效的大家估计都知道了,对,那就是展会,直接面对面交流,而且一般来参加展会的客户或多或少都有某些需求而来。有的想换商,有的想寻求新的产品,有的是跟工厂一些交流等等,不管是什么原因,抓住他们的心理是非常重要的。 参加展会之前,一定要好准备,特别是专业知识,产品知识,到时候一问三不知,再好的客户也不敢下单给你的。 在参展期间,不管是客户来随便看看,问问的,还是真心诚意来的都要以微笑对待,就算在你们摊位号前面走过,你也可以微笑打招呼,我期中一个客户就是这样得来的。当时他只是从走廊处走过,随便瞄了下我们公司的抬头打算就这样走过了,但是我对他真诚的打了一声招呼,他就停下来了,然后我们始有了进一步的交流,后来他跟我说,他从这么公司的摊位走过,我是第一个跟他打招呼的人,说我很热情,所以他打算跟我合作。机会有时很容易从你身边溜走的。 在摊位上比较忌讳给客户报价,就算是老客户也不能随便报,除非他现场下单。现场报价不但给自己带来损失,而且也对其他公司造成困扰。因为现场报了价,客户可以到处询价找一个最低价,或者压你的价格,你就会“死的很惨”。 很多人会认为,参展期间是最重要的,其实不然,参加展会回来之后对客户的那才是重中之重。首先,要对客户分类,比如分为a,b,c,等几类,a是最有希望下单的客户,要重点跟踪,及时把信息反馈给客户,样品报价单要以最快的速度发给他,因为他的不只是你一家公司,谁抢得先机,谁就拿下的机会最大。b为潜在的客户,就是对产品兴趣很大,但是对产品有待考察的。对于这种客户,由于只是兴趣使然,所以你要吊住他的兴趣,回去之后发一封详细的产品介绍,然后再加一些相关的新产品供他选择。然后是c类客户,这种客户就像我们逛超市一样,也可以,不也行,现在暂时没什么购的需求,只是现在拿一些资料回去之后参考的,这种客户你不用很着急发给他的,发了也没什么回复率的。只有等自己空下来了,然后就一封一封的发,一下现在的状况。 2.b2b网站,目前的最大的是阿里巴巴,其次是中国网,环球贸易网等。这种商业网站的费用也不便宜,阿里巴巴第一年也要四万多。中国网价格便宜一点但是知名度,询盘率要比阿里巴巴要少。这种询盘,时间一定要适中。马上回复呢,客户会觉得你没有用心去还盘。回的慢了呢,就怕被别人抢先。根据我个人的经验,隔一个晚上是最好的。 在写回盘的时候,最好附上产品,图片,品名,包装,规格尺寸,材料,特别是价格,一定要写清楚是fob,cif,cfr还是其他的,fob呢一定要写装运港的名称,尽量越详细越好。在最后几行还要加上支付方式,交货时间,银行资料,表格完成后还要转换成pdf格式,看上去比较专业。所有的东西都包含了,客户就省去了来来回回问的时间,大大提高了效率,给他一个好的印象,那你就成功了。 在商业网站上上传产品资料的时候,关键词比较重要,最好设置的多一点。比如说一款运动鞋,你可以写运动鞋,篮球鞋,跑步鞋等等,只要略微有关的名词都可以写上去,这样别人不管输什么关键词,你的产品都有机会被他搜到,曝光率高了,那不是机会也多了。 那有些人会说,我们公司目前规模不是太大,参加展会,商业网站都成本太高,那我们怎么呢,坐以待毙吗?当然不是,接下来说的你可要看清楚了。 3.就是google 搜索。最好安装一个google浏览器,这个搜索英文网站速度很快。而且要用当地的google搜索网页,那搜索出来的东西最正确,难就难在还要用当地的语言进行搜索。下面我一些google在有些国家的本地网址: 中国??google.cn 汉语 蒙古 google.mn蒙古语 韩国 google.co.kr 韩语 日本 google.co.jp 日语 越南 google.com.vn 越南语 老挝 google.la 老挝语 柬埔寨 google.com.kh 高棉语 泰国 google.co.th 泰语 马来西亚 google.com.my 马来语 新加坡 google.com.sg 马来语 文莱达鲁萨兰国 google.com.bn 马来语 菲律宾 google.com.ph 菲律宾语 印度尼西亚 google.co.id 印尼语 东帝汶 google.tp 葡萄牙语 哈萨克斯坦 google.kz 哈萨克语 吉尔吉斯斯坦 google.kg 吉尔吉斯语 塔吉克斯坦 google.com.tj 塔吉克语 乌兹别克斯坦 google.co.uz 乌兹别克语 土库曼斯坦 google.tm 土库曼语 阿富汗 google.com.af 波斯语 巴基斯坦 google.com.pk 乌尔都语 尼泊尔 google.com.np 尼泊尔语 印度 google.co.in 英语 孟加拉国 google.com.bd 英语 斯里兰卡 google.lk 僧伽罗语 马尔代夫 google.mv 马尔代夫语 科威特 google.com.kw 阿拉伯语 沙特阿拉伯 google.com.sa 阿拉伯语 巴林 google.com.bh 阿拉伯语 阿联酋 google.ae 阿拉伯语 阿曼 google.com.om 阿拉伯语 约旦 google.jo 阿拉伯语 以色列 google.co.il 阿拉伯语 黎巴嫩 google.com.lb 阿拉伯语 土耳其 google.com.tr 土耳其语 阿塞拜疆 google.az 阿塞拜疆语 亚美尼亚 google.am 亚美尼亚语英语 莱索托 google.co.ls 莱索托语 欧洲: 冰岛 google.is英语 丹麦 google.dk 丹麦语 挪威 google.no 挪威语 瑞典 google.se 瑞典语 芬兰 google.fi 芬兰语 爱沙尼亚 google.ee 爱沙尼亚语 拉脱维亚 google.lv 拉脱维亚语 立陶宛 google.lt 立陶宛语 爱尔兰 google.ie 爱尔兰语 英国 google.co.uk 英语 根西 google.gg 泽西 google.je 马恩 google.im 法国 google.fr 法语 荷兰 google.nl 荷兰语 比利时 google.be 荷兰语 卢森堡 google.lu 德语 德国 google.de 德语 奥地利 google.at 德语 瑞士 google.ch 德语 列支敦士登 google.li 德语 葡萄牙 google.pt 葡萄牙语 西班牙 google.es 西班牙语 直布罗陀 google.com.gi 西班牙语 安道尔 google.ad 法语 意大利 google.it 意大利语 马耳他 google.com.mt 马耳他语 圣马力诺 google.sm 意大利语 希腊 google.gr 希腊语 俄罗斯 google.ru 俄语 白俄罗斯 google.com.by 白俄罗斯语 乌克兰 google.com.ua 乌克兰语 波兰 google.pl 波兰语 捷克 google.cz 捷克语 斯洛伐克 google.sk 斯洛伐克语 匈牙利 google.hu 匈牙利语 斯洛文尼亚 google.si 斯洛文尼亚语 克罗地亚 google.hr 克罗地亚语 波黑 google.ba 塞尔维亚语 黑山 google.me 黑山语 塞尔维亚 google.rs 塞尔维亚语 马其顿 google.mk 马其顿语 保加利亚 google.bg 保加利亚语 罗马尼亚 google.ro 罗马尼亚语 摩尔多瓦 google.md 摩尔多瓦语 非洲: 埃及 google.com.eg 阿拉伯语 利比亚 google.com.ly 阿拉伯语 阿尔及利亚 google.dz 阿拉伯语 摩洛哥 google.co.ma 阿拉伯语 塞内加尔 google.sn 法语 冈比亚 google.gm 英语 马里 google.ml 法语 布基纳法索 google.bf 法语 塞拉利昂 google.com.sl 英语<br/
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展会上如何与老外英语沟通
参加展会我们能够碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候,如果你能发挥的好一点,就能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会,每一次参加展会的机会都很难的,所以一定要达到收获最大化。我总结了10中展会上与老外英语沟通的技巧。希望对大家有用。 1, 欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive 的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes。 2, 在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的,一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为:Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下,你可以直接称呼对方的单名。) 3, 母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 4, 客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容 5, 老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。 6, 假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高,有些人有MBA background. 所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以这样说: We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. 7, 客户有权利问你很多问题,其实你也是有权利问客户的:下列问题你可是试着问问看,对你了解客户好处多多: How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你,因为确实太难了,你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。) 8, 在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。 9, 跟客户介绍的时候,不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢? 大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。 10,其实,大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最reliable的,包括质量,价格,长期供货能力等等。 总之,你是在和客户沟通,而不是被审问。一定要interactive。

接待客户

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