外贸展会

外贸展会专题

展会专题为外贸人员介绍不同展会参展前需要准备什么,怎么布展,参展中如何接待客户,展会后如何去跟进客户等与展会有关的一系列工作,帮助大家在展会中获得更多用户。
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Diana8
集装箱柜的一些小技巧
集装箱装柜的小窍门和常见错误案例 今天天气太冷,一大早出门把西服吹的到处飘,手冷不愿意露出来,不过还是找点事情,暖和暖和身体,今天主要讲讲柜的一些技巧。在物流行业有4年,今天主要讲集装箱柜的一些问题,不过这个只有去工厂现场监装才是真正可以直接接触装柜的。 一般体积不算大的货物按27-28/20gp 57-58/40gp 65-67/40hq是可以装的下的 一,如何最大化装柜 1一排一排装,把大箱子分拆几个小箱子 说到柜,我不得不佩服浙江义乌的的那些老板和贸易商,我亲眼见过他们把28个立方的货物严严实实一件不丢的装到了柜子里面去,当时试一次偶然的机会认识到义务的贸易商,当时是几个工人装货,装了一排后,浙江老板看不下去了,亲自上阵,一排一排的装,对齐,装满后踩一踩压一压,如果边缘有空隙比较大,但是不够一个盒子,他们就把盒子打,然后把箱子用刀割拿出几件把大箱子改成宽度事宜的小箱子。 2理论值和实际要考虑清楚 之前计算的cbm也是理想的,比如说一般体积不算大的货物按27-28/20gp 57-58/40gp 65-67/40hq是可以装的下的,是在一种产品。当如果是体积较大时就要考虑有空间会浪费,就要根据长宽高来算。当如果是混装的话,如果只有不超过三种,体积比较小,相差不大也可以27-28/20gp 57-58/40gp 65-67/40hq来计。当如果是太多的话,就需要用软件或是长宽高来算。 装箱率达到90%的时候,装柜就得比较谨慎了。 3集装箱有菱角 货柜拖来以后,要先检查一遍,拿着柜纸核对箱号,保管好司机交给你的铅封,记下铅封号,计算装柜方案的时候,记住集装箱里面的左上/右上角各有一个角铁凸出,要留出大约10x10x15cm左右空间。??纸箱不是标准件。装柜之前,实际度量一下尺寸,不要仅仅凭纸箱厂的原始数据。而且很多时候装了货物的纸箱,中间比旁边会略凸起一点的,因此,计算的时候在集装箱内部周边保持两公分左右的空隙是谨慎的法。 新方案装柜的时候,可能的话,先沿着边线装一溜,确保长、宽、高合适,再密实填装,装柜的时候,特别是始的时候,一定要压紧压密--除非货物不可挤压。原则是宁愿后松也要前紧,纸箱是有弹性的,堆垛后会自然密实一点。装柜前,先跟装卸工头交流一下,让他大致了解装柜方案,但不可因此懈怠。人在干体力活的时候不大能清醒动脑子,所以一定要注意在旁边监督, 除非明显状况,否则不要轻易接受搬运工的建议----很多时候,这些建议是出于干活省力方便,而不是合理装柜。记住,装柜出了问题,你不可能推卸责任给工仔。 4,冻柜集装箱前有发电机 冻柜前半部有一部分是发电机,这部分体积不能算进去,还有柜的时候一定要提前预冷10分钟,等集装箱温度降下来才可以装柜,否则温度不低,一始装的货物都会融化掉,等吹风口催出来的风足够冷却的时候才装柜。 二,如何防潮湿 女人的中短统尼龙纱袜装硅胶粒,是经验上省钱又很有效的防潮方法,不占地方,一个20尺柜丢四五袋就差不多了。但是不要放不必要的东西,这里讲一个笑话,以前有一个工厂出货到美国,工厂专柜的时候请的临时工柜,柜中途休息的时候民工发现自己鞋子不见了,很生气,把吃到一半的火腿往地上一扔,牌面往地上一放就回家了,到了美国目的港美国海关查验,没想到运到查到了一双鞋子,仿牌仿nike的,一个烂苹果,怀疑请侵权苹果公司,一盒泡面,半个火腿肠,美国被认定为病毒,还有几只老鼠,说这是中国运到美国来的动物病毒,目的是想毒死美国人民的,所以拒绝入境,最后退回中国,呵呵 三,敏感品如何避免查验 我去过查验现场,看过海关现场查验的流程,也理解工厂每次装柜的时候比较混乱,也有时候给客户送些礼品之类的,或有些产品不方便体现在报关单上,所以有几点是比较需要注意的。 1,装柜门口最重要 工厂一般都晓得,柜的时候敏感的往里面装,但是真正的装的时候都是先装自己的货物,最后才想到装送的礼物,上个月我有个客户led灯的,国外客户说中国的电动车比较便宜,当时就答应送给国外客户一辆,先装led灯,最后在门口放了一辆电动车,报关的时候清单上也没有体现,最后查验的时候,工厂才告诉我,里面装了一个车,放在门口了,当时花了一笔不菲的钱才搞定顺利上船,不过不是每次都这么幸运,所以有什么敏感的东西尽量不要在柜门 2,纸箱一定要统一 我有个客户是电子产品的,有一次出货出的音响,一个小柜,装了16个立方,不过他们工厂正在发一款新产品,是平板电脑,然后还一些杯子啊,围巾啊,彩页啊,都打上了客户的牌子,让客户去国外展会上阔市场使用,一共加起来3箱,想法是免费送给客户,看看有么有效果,就连同这些音响一起柜运过去,当时没有和我说,运气不好被查验了,查验的时候还没有告诉我,他们还不承认,后来被海关发现了,拍照了,他们才承认,说愿意花钱让我们去弄,最后单重报了,时候我问他们为什么不提前告诉我,他们说音响加来有200多箱子,这个才三箱,他们心想就算运气不好被查验也没事,那么多箱子,不可能运气那么背,所以就没有说,我想说的就是海关这些人员都是长期查验,他们有丰富的经验,柜的时候,这三个产品的外包装和音箱的外包装不一样,海关直接绕那些音响,专门抽查这些箱子不一样的货物,很容易就晓得这几箱要么是尾箱,要么就是不同的产品。所以不是运气不好,是外箱尺寸不一样出了他们。 3,敏感品放在哪里 敏感品不是不可以放,而是有技巧的放,而且是不多的情况下,最关键的是一定要提前告诉我们报关的同事,最好拍张照片,就算查验了,我们也可以误导他们不抽查。这里我讲讲我在海关查验现场看到一些查验的情况,一般情况下,查验的时候海关人员是站在下面不动手的,他们会让指定的民工柜去搬运,不过这个过程是在武警的监督下,而且有摄像头盯着的情况下完成。 a一般来说我们会和查验人员打好招呼 一般就柜门,看看门口的产品,主要是看码头,牌子,型号,品名,logo之类的,容易出错的就是电子产品的型号有误,或是是有logo没有打上去,或是有厂牌没有体现在报关单上,然后就是服装商的吊牌容易出错,我想说的就是海关柜就查牌子,型号,品名,logo这些东西,不要在人家偏偏要查的东西上出问题。 b, 有些时候不熟悉的官员查验 有时候刚好我们熟悉的官员在其他地方查验,这个时候来一个不熟悉的人柜,这个时候就没有法,他们会让民工柜子,然后把货物从中间出一条通道,中间一条通道的意思就是把中间的货物掏空,留出一条人的通道,让人可以自由的走进去一直走到柜子的最里面,这时候路两边都是箱子,看不到集装箱墙壁,只是掏空一条路让人进去,然后官员会让报关员自己上到柜子里面从最里面的两侧随机拿出一两箱拿出来查验,所以为了避免被查到,我的建议是把敏感的产品放在集装箱的最里面最下面一排,被其他货物压着,不容易抽出来,其次位置是在靠着墙壁的两侧,放一边,不要贴柜头的墙壁,贴着两侧的墙壁,大概的位置是倒数第3,4排,还有就是一定要记住放在哪里,方便我们的报关员到时候避,不要这里放一个,那里放一个,到时候运气不好,真的被查验了就不好说了。 c运气不好的话,全部搬出来一箱箱的查 这种情况下没什么好说的,货物全部从集装箱搬到外面来,就是注意一点,外包装的唛头一定要准确,因为我见过很多不同的唛头,有时候产品的一些信息会在唛头上体现出来,比如是牌子,比如说型号之类的,有时候是重量,在这里我讲讲我遇见的两个唛头的原因出错单子。 (1)重量原因 我有一个客户是连接线的,连接线报关是按照公斤来报关的,就是一公斤多少美金,有些产品是按照个数报关的,比如电子产品,1个多少钱,那一次客户出连接线,比较赶,结关前一天才还柜给我装箱清单和pi叫我安排报关,当天又是周末,不上客人核对资料,主要是时间比较赶,装箱清单上显示毛重23,4公斤,根据我们以往的经验,毛重和净重一般相差不到一公斤,所以我按照经验净重是22.4公斤申报,毛重23,4公斤,一共890箱子报的退税,后来通知查验了,我没也觉得什么,查验完毕后,通知上了缉私科,我一脸郁闷,后来才发现,柜的时候,纸箱外面有唛头,唛头上面写了纸箱重量是2。4公斤,也就是实际货物重量是21公斤,而我们报的是22.4公斤,一箱多报1.4kg,890箱子总共多报了1246kg,按照一公斤报12美金,我们一共多报了usd14952,海关怀疑我们骗税,故意多报货值骗去国家的税款,最后上了缉私科,当时这个案例最大的错误就是没有弄清楚客户真实的净重,客户忙着赶货也没有称量,我们没有去过现场,也没有看过外包装,更不晓得外包装上标明了纸箱重量,工厂的船务没去过现场,也不晓得纸箱上有标明,最后导致了这个错误没有被我们内部发现,直接面对了海关。 (2)型号原因 有一次我客户出显示器的,帮人代工,国外客户要求模具印上客户自己要求的牌子,国内工厂没有问题,产品上打了客户的牌子,但是在纸箱上打的却是国内工厂自己的名字,因为他们一次性购了很多纸箱,都是打的国内工厂的牌子,这次也用这些没有用完的纸箱包装,那次刚好查验了,海关看见纸箱上的牌子和报关单的牌子不一致,给我们查验工作带来了不便,所以一定要问清楚牌子是什么,体现在产品上还是体现在包装上。 突然发现今天是平安夜,希望祝大家今天都能和吃到苹
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参展怎样接待客户?你如何提问? 客户会问什么?
通过问客户问题了解客户的实力,通过客户常见问题做好准备工作 1.3.9.1客户进来交换名片(我们先主动给他们我们的名片),立刻判定客户的身份 1) 卡片上可以看出公司的名字是和我们这个行业有关系的 2) 然后有公司网址,邮箱是企业邮箱 3) 国家主要是欧洲(德国,英国,荷兰,挪威,意大利,法国,西班牙),北美和南美(巴西,美国,加拿大),俄罗斯,(澳大利亚市场另外说)新西兰 4) 最重要的是你平时积累,对他们国家市场了解,看是否为巨头客户,如果是, 一般要求钟经理一起加入谈,说我们认识贵公司,已经为贵公司制度了VIP的方案,我们老板想和你去我们meeting room详细谈下 1.3.9.2开场白说的话 1) 从设计,研发生产为一体的专业XX产品的生产厂家,我们有很多新产品比方什么功能。。。说的同时要引导客户走先新产品区域,并且翻到彩页给客户看 2) 掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先自己演示产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点 3) 然后给客户看包装,客户告诉他们可以选择我们品牌也可以做自己的彩盒(看客户反应)一般相对来说自己做彩盒并且他开始说彩盒的要求的时候说明他们公司还是有些经验,不是新做这个行业,另外也说明他们有一定采购量。 4)推荐热卖产品,针对客户市场 5)谈得很投入的客户,比方他对产品很感兴趣,开始问报价 ,邀请客户坐下详细谈 1.3.9.3.展会问客户一些问题: (问客户问题的时候一定要笔记本记录下来)特别是对客户上下也要打量下(有些谈得好的客户,第二天还会来,要在第一时间认出那些客户来) 1)is your first time to visit this Show or first time to visit china? (问这个问题主要是考虑客户经常来中国的说明和中国有接触多些,和中国合作之前也有经验,说明公司也不是新的) 2)how many years your company do this business? 如果客户说很长的历史,你要说wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together. 如果客户的回答是公司历史不是很久的时候,可以告诉他: our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback . 3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier? 看客户的合作方式,是买现成产品现成品牌,还是贴牌?是否有自己私模的产品 what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops?Do retail business or wholesale? 看客户的销售形式 4)What is your average purchase order amount every month from china? 了解客户采购量 5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客户说去,要马上问他在中国的电话,问他酒店是住那里,我们安排去接,确定具体的时间。并问下他在中国的行程,问他们喜欢的产品我们会准备好样品,他们可以带回去 6) Do you have forwarder In china 一般相对来说自己有货代说明他们经常走货,这种客户是需要重视的 7) What is your market best seller ?如果可以提到我们没有的,可以告诉他:we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM. 8) How many population in your city?(问人口可以大概知道下市场销量?市场吸收量?) 9) 遇到巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题,比方我们要问的问题就是 have your company import from china directly before? 因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦,如果他们自己已经从中国采购过,说明他们进出口权问题不大,这种公司相对也是大些。 1.3.9.4客户常问的问题: 1)are you factory or trading? 可以给他看公司PPT,工厂图片,或者讲述工厂拥有哪些工艺,证明自己是工厂,也可以直接邀请客户去看工厂 2)Why I do many this business,I never heard your company 3)Why I should choice your company 4) Do you have all certification? 5) How can I get price? 6)MOQ and sample order? 7)Which country you already have distributor? 8)Can I use our private packaging ,our logo on your products 9) I have 3D drawings, can your company produce ? 10)What is new products,what is best seller 11)what is different between this product with that products? 12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A? 1.3.9.3. 展会完后需要做的后续跟进: 1)参展获得的名片处理 1.1)名片需要扫描存档,建立客户档案 客户应该包括如下内容: 公司名字,logo,客户照片,名片,联系方式 认识客户的途径,参展,杂志 是否参观过工厂,是否合作 客户的销售渠道,热卖的产品,热卖产品品牌,合作形式OEM,ODM还是我们品牌 公司的profile,规模,最新动态 客户的个人习惯,爱好 客户是否认识其他同行客户或者对其他公司的评价,方便客户介绍客户 客户对我们的建议 客户的付款方式 最近要合作的重点项目 其他备注事项 2)把相同国家的客户list在一起,对客户进行分类,分析,制定合作方案,具体方法,接下来会具体讲解 1.3.9.4. 个人去看展的目的和要做的事情 1)了解展会的规模,看当地的市场,看明年我们值不值得去参展?并写出“市场报告分析” 2)问清楚那个展会的门票,要老客户帮忙,问我们能否进去那个展会,如果不能进去的要提前想办法,或者另作处理 3)认真分析那个展会,可以看展会的官网,了解去年参展客户的清单,提前联系客户 4)搞清楚那个展会举办地点的当地消费习惯(对产品的要求:颜色,形状,大小或者特别要求)以及客户的采购习惯和进口的一些特殊要求(包括文件,证书)和当地的付款模式,以及记录下当地大的银行的名字,怕将来要做信用证什么的,好评估下 5)我们行业最热卖的产品,展会的新产品,新技术,拍照所有展位图片,新产品图片 6)拜访没有合作的参展商 6.1)先约好时间,一定要找到负责人经理或者老板谈(知道展位号和主要负责人的手机号码,以便到时候找不到人可以电话联系) 6.2)准备好面谈的所有资料(包括我们公司的PPT,报价表,和客户谈的项目,样品,如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同,如果是独家的需要带独家代理合同).和参展商合影拍照留纪念,以便回来发给客户,好让客户加深印象。 3)发邮件提前告诉客户我们需要面谈的内容和面谈时间 7)联系所有拜访那个展会的,但是没有展位的客户 7.1)预约时间和地点,找到客户的联系方式 手机号码,酒店地址和酒店房间好,或者约在展馆哪个展位号见面。 7.2)联系所有那个国家或者邻近那个国家的客户,安排拜访他们公司的时间,算好每天能见几个客户(用google地图算好时间,看哪些公司挨着在一起的安排同一天拜访),重点是拜访重要的客户 8) 拜访已经合作的客户 8.1)约好给客户销售团队培训的时间,因为他们推广我们产品,我们希望他们更专业展示和推广我们的产品,所以在去之前要发产品的培训手册,

跟进客户

展会后跟进
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展会上遇到哪些客户?该怎么跟进?
猫助守
展会后的客户跟踪技巧
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Berry.xie
客户让发货他这两天打钱
有一泰国客户,之前有成交过。询了好几次价今年,之前说到时要几台我们的产品展会用。本月13号问参展的交货期要几天?我说要15天,客户说时间上来不急,展会6月5-8号。我最后多方争取下把其他客户定的产品可以先拿过来给这个泰国客户。所以我说:我们有库存,这周就可以安排发货如果确认订单的话。 过2天客户的同事问我定的什么时候的船,什么时候到港?我说你们没有付钱,我包装还没打,我们都是到钱发货。客户的同事回复说:鉴于w(跟我的客户名)与你的通话,这个就是确认了。一定要本周发出,前会这两天付。我让货代查了下,货代说如果要29号到港明天就要把货送到港口!我左右为难,这个客户2年前过产品,付款也还算积极的,觉得可信之人。但是让我没到钱(连银行水单都没)就发货就是有点担心。 我跟领导说了情况,领导说这个是你的客户,看你对他的信誉判断了。其实就是一个选择,与不。现在就是两个情况:1,这单到此为止,毕竟都没损失;2,发货,当然会有一定的风险。主要是你的选择。(其实我是想让领导坐抉择,没想到领导让我自己决定)。领导还指出我的不专业处:邮件内容的不拖,之前出过所以船期应该知道的等等些问题。 最后老板说实在想,就让客户给个保证吧!保证付款,让在2小时内把保证发来,否则取消订单(老板说其实保证书也没什么用如果他不付钱你一点法都没,主要还是对他信誉的判断)。邮件发出去了,等客户的保证书。 纠结中。我们是贸易公司,工厂发货前是要到钱的。 大家帮分析分析!!

接待客户

展会中如何接待客户
参展:除了收名片,你还应该记录哪些客户信息?
航运城物流网
展会接待英语并没有想象的那么复杂
伍洁玲
浅谈展会上接待客户的小技巧
伍洁玲
展会客户接待时的这15个重要细节 你做对了几个?
小顾畅谈
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